Black Friday, Weihnachten: acht Schritte für eine erfolgreiche Strategie auf Marktplätzen

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Das letzte Quartal des Jahres war für Marken und Einzelhändler schon immer von entscheidender Bedeutung, da Großereignisse wie Black Friday oder der Cyber Monday diesen Zeitraum prägen. Da erwartet wird, dass Marktplätze im Jahr 2022 56 % des gesamten weltweiten Umsatz im E-Commerce ausmachen werden*, besteht kein Zweifel daran, dass der Kampf um die Aufmerksamkeit der Kunden vor allem auf Marktplätzen ausgetragen wird. Als E-Commerce- oder Marktplatz-Manager sollte man die Herausforderung dieses Kampfes nicht unterschätzen.

Da alle Marken um die Aufmerksamkeit und die Kauflust der Kunden konkurrieren und die Saison zum Jahresende jedes Jahr früher beginnt (50 % der Kunden begannen Ihre Weihnachtseinkäufe im Jahr 2021 vor dem Black Friday), ist eine sorgfältige Planung dieses strategischen Zeitraums des Jahres unerlässlich. Die Optimierung Ihrer Inhalte, die Festlegung Ihrer Preisstrategie und die Umsetzung Ihres Marketingplans zum Jahresende können jedoch erdrückend, zeitaufwändig und arbeitsintensiv sein.

Lengow kann Ihnen dabei helfen, Ihre Sichtbarkeit auf Marktplätzen in dieser kritischen Zeit zu erhöhen, Zeit zu sparen und Ihr Wachstum zu steigern. Gleichzeitig erhalten Sie einen Überblick über Ihre Ergebnisse, KPIs und Ihr Wettbewerbsumfeld. Wir haben acht Schritte beschrieben, die Sie verstehen und umsetzen müssen, um den Rauschpegel auf den Marktplätzen zu brechen. Befolgen Sie unsere Ratschläge!

Inhalt

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Schritt 1 – Planen Sie Ihre Strategie für den Endjahresverkauf auf Marktplätzen

Black Friday, Cyber Monday, Weihnachten, Winterschlussverkauf … die Zahl der kommerziellen Veranstaltungen in der Weihnachtssaison ist groß. Diese Events ohne eine gut durchdachte Strategie zum Jahresende zu organisieren und umzusetzen, kann erdrückend sein.

  • Entscheiden Sie so früh wie möglich, auf welchen Marktplätzen Sie Ihre Produkte verkaufen möchten. Es ist immer gut, auf verschiedenen Marktplätzen gelistet zu sein, da Marktplätze mit vielen Kategorien und Nischen unterschiedliche Zielgruppen ansprechen und andere Produkte anbieten.
  • Legen Sie den Starttermin fest, der mindestens einen Monat vor Beginn der Weihnachtssaison liegen muss, wenn Sie aktiv neue Marktplätze einführen. Auf diese Weise können Sie Fehler korrigieren, sicherstellen, dass Ihre Logistik reibungslos funktioniert und alle notwendigen Tests vor der Hochsaison durchführen.
  • Wenden Sie sich an den Account Manager des jeweiligen Marktplatzes, um die Termine zu erfahren. Der Fashion-Marktplatz La Redoute zum Beispiel braucht Ihre Angaben zwei bis drei Wochen vor dem Verkauf, während Rue du Commerce oder Rakuten die Angaben nur fünf Tage vorher benötigen.

 

Wie können wir helfen?

  • Lengow ist mit über 200 globalen oder lokalen Marktplätzen kategorienübergreifend und in Nischen eingebunden. Schauen Sie sich unsere Marktplatz-Suche an, um zu sehen, welche Marktplätze Sie integrieren können, um Ihr Geschäft auszubauen.
  • Sie möchten das Weihnachtsgeschäft nicht verpassen, haben aber noch kein Team, das sich um Ihre kommerziellen Tätigkeiten zum Jahresende kümmert? Unser Operating-Team steht Ihnen zur Seite und kann Ihre Kanäle nach Ihren geplanten Kampagnen einrichten und bedienen.
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Schritt 2 – Analysieren Sie historische Daten und bereiten Sie Ihren Produktmix vor

  • Ermitteln Sie Ihre Top- und Bottom-Performer der letzten Weihnachtssaison sowie die diesjährigen Umsätze und derzeitigen Produktprioritäten. Auf diese Weise können Sie für jeden Marktplatz die Bestseller, die vorrätigen Artikelkategorien im Lager und die schlechtesten Artikel ermitteln, die Sie mit einem zusätzlichen Rabatt ankurbeln möchten.
  • Sorgen Sie für einen Produktmix. Enttäuschen Sie Ihre Kunden nicht, indem Sie nur Artikel der Nebensaison oder „alte“ Artikel verkaufen, sondern nehmen Sie auch brandneue Artikel mit auf.

 

Wie können wir helfen?

  • Mit unserer Funktion „Segmente“ können Sie Produktgruppen in Ihrem Ausgangskatalog nach einer Reihe von vordefinierten Kriterien erstellen, die auf statistischen Daten von Lengow basieren (Performance, Rentabilität, Saisonalität, etc.). Bevor Sie Ihren Katalog an einen Marktplatz senden, können Sie spezifische Regeln für diese Segmente erstellen, wie z.B. die Festlegung einer bestimmten Rabatthöhe für jedes Produktsegment.
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Schritt 3 – Legen Sie Ihre Preisstrategie fest, um wettbewerbsfähig zu bleiben

Damit Sie auf Ihrem Markt und insbesondere auf verschiedenen Marktplätzen wettbewerbsfähig bleiben, müssen Sie eine klare und zielgerichtete Preisstrategie festlegen. Aber woher wissen Sie, wie diese aussehen muss?

  • Führen Sie eine solide Wettbewerbsanalyse durch, um festzustellen, ob Ihre derzeitige Strategie auf Marktplätzen so funktioniert, wie Sie es erwarten. Die drei wichtigsten Kennzahlen sind: Preisindex (Wettbewerbsfähigkeit), Margen (Gewinnspannen) und Konversionsraten (Online-Bestellungen).
  • Setzen Sie eine sorgfältig ermittelte Preisstrategie ein, um wettbewerbsfähiger als Ihre Konkurrenten zu werden und Ihren Umsatz zu steigern, ohne Ihre Gewinnspanne zu gefährden. Sie können sich für eine der folgenden Strategien entscheiden:
    • Markteintrittsstrategie: Einführung eines Produkts zu einem niedrigen Preis während der Hochsaison und schrittweise Preiserhöhung danach.
    • Preisdifferenzierungsstrategie: Änderung des Preises Ihrer Produkte in Abhängigkeit von Faktoren wie dem Zeitpunkt des Kaufs oder dem Marktplatz, auf dem sie verkauft werden.
    • Hi-Lo-Preisstrategie: Senkung des Preises von Produkten, die veraltet sind und zuvor zu einem höheren Preis verkauft wurden.
    • Dynamische Preisstrategie: Mit einer automatischen, dynamischen Preisgestaltung entscheiden Sie, wann und um wie viel Sie Ihre Preise im Vergleich zu denen Ihrer Konkurrenten ändern.

 

Wie können wir helfen?

  • Verwenden Sie eine Preis-Intelligenz-Lösung wie Netrivals von Lengow, um den hohen Zeit- und Arbeitsaufwand zu vermeiden, der für die manuelle Wettbewerbsanalyse erforderlich ist.
  • Entscheiden Sie sich für die dynamische Preisgestaltung, wenn Sie auf Marktplätzen, die ihre Preise häufig ändern, wie z.B. Amazon wettbewerbsfähig bleiben möchten. Mit Netrivals, der Preisanpassungslösung von Lengow, gewährleisten Sie, dass auch plötzliche Änderungen berücksichtigt werden, da Ihre Preise mit dieser Lösung automatisch nach den von Ihnen vorher festgelegten Regeln geändert werden.
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Schritt 4 – Optimieren Sie Ihre Artikelbezeichnungen für Suchmaschinen

Wenn Sie in der Weihnachtszeit verkaufen, geht es vor allem darum, dass Sie in dem riesigen Angebot an Waren und Produkten auf Marktplätzen gefunden werden. Eine gute Artikelbezeichnung weckt das Interesse des Betrachters und verleitet ihn dazu, durchzuklicken. Deshalb sind aussagekräftige und optimierte Bezeichnungen von entscheidender Bedeutung. Aber was macht eine gute Artikelbezeichnung aus und wie können Sie diese auf Marktplätzen sichtbar machen?

  • Stimmen Sie die Artikelbezeichnung auf die Suchergebnisse der potentiellen Käufer ab. Ein Käufer brauchen durchschnittlich 2-3 Sekunden, um die Artikelbezeichnung zu lesen. Wenn diese nicht seinen Vorstellungen entspricht, wird er nicht weiter danach suchen.
  • Stellen Sie die wichtigsten Informationen an den Anfang der Bezeichnung und geben Sie nur die wichtigsten Details an. Denken Sie daran: Wenn Kunden auf ihrem Smartphone suchen, werden nur die ersten 25-35 Zeichen angezeigt.
  • Prüfen Sie die Anforderungen der einzelnen Marktplätze, um sicherzustellen, dass Sie Länge, Format und andere Kriterien einhalten. Auf dem Mode-Marktplatz La Redoute, zum Beispiel, muss jedes Wort in der Artikelbezeichnung mit Großbuchstaben beginnen und die Artikelbezeichnung darf möglichst keine Zusammensetzung der Produkte enthalten.

 

Wie können wir helfen?

  • Nutzen Sie unsere Optimierungsregeln, um Ihre Bezeichnungen automatisch zu verbessern und sie bei allen oder nur bei einem Teil Ihrer Produkte zu ändern.
    • Ändern Sie Bezeichnungen ganz einfach, indem Sie neuen Text einfügen, mehrere Felder miteinander verknüpfen, usw.
    • Nutzen Sie die Funktion UPPERWORD, um eine automatische Regel zu erstellen, die allen Wörtern in Ihrer Artikelbezeichnung einen Großbuchstaben hinzufügt.
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Schritt 5 – Suchen Sie nach Beschreibungen, die den Käufer informieren, damit er sachkundige Entscheidungen treffen kann

Mit der Verbesserung von Artikelbeschreibungen werden zwei Ziele verfolgt: Zum einen wird durch die Optimierung der Suchergebnisse der organische Traffic gesteigert und zum anderen erhält der Käufer Informationen, die ihm helfen, eine sachkundige Entscheidung zu treffen. Aber wo soll man da anfangen?

  • Stimmen Sie die Artikelbeschreibungen auf die besten Praktiken und Empfehlungen des Marktplatzes ab. Eine Artikelbeschreibung, die bei Amazon gut funktioniert, passt vielleicht weniger gut zu spezialisierten Marktplätzen wie Zalando oder YOOX.
  • Prüfen Sie, ob die Produktdatenblätter alle relevanten Informationen enthalten (Marke, Größe, Farbe, Zusammensetzung, Lieferdatum, Herkunft usw.). Wenn Ihre Artikel die Erwartungen nicht erfüllen, müssen Sie mit einer höheren Rückgabequote rechnen. Rücksendungen sind unvermeidbar, aber mit guten Inhalten können Sie dazu beitragen, den Rücklauf abzufedern.
  • Fügen Sie so viele interessante Inhalte ein wie Sie könne Videos, auffällige Bilder, Diagramme, Tabellen, und so weiter… Gute Inhalte ergänzen Ihre Produktbeschreibung und überzeugen Käufer.

 

Wie können wir helfen?

  • Nutzen Sie unsere Zusätzlichen Quellen, um Ihrem Produkt-Feed ganz einfach ‚heiße‘ (Bestandsinformationen, Preise, etc.) und ‚kalte‘ Daten (Bilder oder Videos) hinzuzufügen. Aktualisieren Sie Ihre verschiedenen Quellen jederzeit automatisch, um sicherzustellen, dass Sie immer aktuelle Informationen übermitteln.
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Schritt 6 – Stell Sie sicher, dass Ihre Angebote auf Ihren Marktplätzen aktiv sind und kontrollieren Sie Ihre Marktplatz-Kennzahlen

Sobald die Preisgestaltung, die Produktbezeichnung und der Produktinhalt optimiert sind, müssen Sie sicherstellen, dass Ihre Angebote aktiv auf dem Marktplatz angezeigt werden.

  • Arbeiten Sie vor der Weihnachtssaison an den Fehlern bei der Marktplatzintegration. Verpasste Verkaufsmöglichkeiten können teuer werden. Stellen Sie daher sicher, dass alle Ihre Produkte auf den Marktplätzen Ihrer Wahl richtig angezeigt werden.
  • Reichen Sie Anfragen an den Kundendienst der Marktplätze möglichst vor der Weihnachtssaison ein. Während der Hochsaison können die Antworten deutlich länger dauern.
  • Überprüfen Sie während der Weihnachtszeit mehrmals wöchentlich Ihren Produkt-Feed, um zu gewährleisten, dass alles reibungslos läuft und Ihre Produkte noch zum Verkauf angeboten werden. Marktplätze haben strenge KPIs für die Lieferzeit, die Reaktionsfähigkeit des Kundendienstes und negative Bewertungen, und diese sind berechtigt, Ihr Konto zu deaktivieren oder zu sperren, wenn Sie sich nicht an deren Regeln halten.

 

Wie können wir helfen?

  • In unserem Hilfe-Center finden Sie weitere Informationen darüber, wie Sie Rabatte und andere Verkaufsinformationen in Ihren Produkt-Feed aufnehmen können. Unsere Teams haben detaillierte praktische Anleitungen für mehr als 200 Marktplätze erarbeitet, die in Lengow integriert sind, um Sie bei der Vorbereitung Ihrer Produktinhalte zu unterstützen.
  • Prüfen Sie unsere Fehlerberichte, um zu erfahren, woher mögliche Marktplatzfehler kommen.
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Schritt 7 – Stellen Sie sicher, dass Ihre Logistik so gut wie möglich ist

Schlechter Kundenservice und lange Lieferzeiten können den Ruf der Marke ruinieren – besonders in der Weihnachtszeit, wenn die Erwartungen der Kunden am höchsten sind. Daher ist es von entscheidender Bedeutung, dass Ihre Logistik so gut wie möglich aufgebaut ist.

  • Wenn Sie Fulfillment-Dienstleistungen von Marktplätzen (Amazon, Zalando, Cdiscount, ManoMano) in Anspruch nehmen: Stellen Sie sicher, dass Ihr Bestand rechtzeitig in den Fulfillment-Zentren eintrifft, damit eine schnelle Lieferung zum Jahresende gewährleistet ist.
  • Wenn Sie die Logistik selbst übernehmen: Sorgen Sie für einen ausreichenden Lagerbestand und setzen Sie sich mit den Lieferanten in Verbindung, um die Lieferzeiten zum Jahresende festzulegen. Sie wollen doch nicht, dass Ihre Bestellungen erst nach den Feiertagen eintreffen!
  • Wenn Sie eine Hybridmethode zur Erfüllung verwenden: Stellen Sie sicher, dass Sie die richtige Lieferzeit für den Standort Ihres Lagers eingeben.
  • Halten Sie Pufferbestände und veröffentlichen Sie Produkte mit geringem Bestand nicht: Wenn Sie Waren mit geringem Bestand auf vielen Marktplätzen verkaufen, kann es zu einem Überverkauf kommen, wenn mehrere Kunden dasselbe Produkt in kurzer Zeit kaufen. Bestellungen, die Sie nicht erfüllen können, werden storniert. Dies sind schlechte Praktiken für Marktplätze, die möglicherweise entscheiden, Ihr Konto deaktivieren.
  • Wenn der Marktplatz es erlaubt, nutzen Sie die Funktion ‚Wiederauffülllungstermin‘: Teilen Sie den Käufern mit, wann Ihr Produkt wieder vorrätig ist. Das hilft den Kunden zu entscheiden, ob es sich lohnt zu warten oder ob sie lieber andere Möglichkeiten in Betracht ziehen sollten.

 

Wie können wir helfen?

  • Während jeder Marktplatz sein eigenes Bestellsystem hat, zentralisiert Lengow alle Ihre Bestellungen (sowohl von verschiedenen Marktplätzen als auch von Ihrer eigenen Webseite). Sie sparen dadurch Zeit, indem Sie sich einen automatischen und einheitlichen Überblick über Ihre Bestellungen verschaffen und diese kontrollieren können.
  • Richten Sie automatische Vertriebsregeln in Lengow ein, um Lieferprobleme zu vermeiden. Schließen Sie automatisch Produkte aus, die nicht vorrätig sind, und vermeiden Sie auf diese Weise einen Überverkauf.
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Schritt 8 – Analysieren Sie Ihre Ergebnisse auf den Marktplätzen und legen Sie Ihre Preise eventuell neu fest

Wie bereits erwähnt, ist es unerlässlich, die Preise Ihrer Konkurrenten während der gesamten Weihnachtssaison zu beobachten, wenn Sie möchten, dass sich Ihre Produkte von denen der Konkurrenz abheben. Da sich die Preise ständig ändern – und zwar je nach Tageszeit, Marktplatz und vielen anderen Faktoren – müssen Sie Ihre Preisstrategie möglicherweise mehrmals während der Weihnachtssaison anpassen, um Ihren Wettbewerbsvorteil zu sichern.

 

Wie können wir helfen?

  • Mit einer Lösung zur Preiskontrolle wie Netrivals (ein Lengow-Unternehmen) können Sie die Verkäufer filtern, die Sie in Ihre ausgewählten Marktplätze einbeziehen und ausschließen möchten, und eine personalisierte Preisstrategie umsetzen.
  • Setzen Sie Ihre bevorzugte Preisgestaltung mit unserer Preisanpassungslösung um und sparen Sie Zeit durch Automatisierung.
  • Verfolgen Sie Ihre KPIs ganz einfach mit unseren Reporting-Dashboards: Bestellungen, Umsatz, ROI, nach Marktplatz, Produkt, Land oder sogar Produktkategorie. Diese Kennzahlen sind der Schlüssel zur Optimierung Ihres Vertriebs und zur Anpassung Ihrer Strategie zum Jahresende.
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Fazit

Für den Verkauf auf Marktplätzen in der hektischen Zeit des 4. Quartals eines jeden Jahres ist eine gute Planung und Vorausschau notwendig. Es kann Sie (oder Ihr Team) viel Zeit kosten und überfordern, wenn Sie nicht die richtigen Tools haben, um manuelle Aufgaben zu automatisieren, Produktinhalte zu optimieren und Daten zu analysieren. Lengow hilft Ihnen, diese Belastung zu bewältigen und Sie sparen gleichzeitig Zeit, damit Sie sich auf Ihre E-Commerce-Strategie konzentrieren können.

Mit unserer Lösung für dynamische Preisgestaltung sind Sie der Konkurrenz auf Marktplätzen auch während der Hochsaison einen Schritt voraus.

Setzen Sie sich jetzt mit uns in Verbindung, um erst richtig loszulegen!

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*  2022 Future of Marketplaces Report from Edge by Ascential

Tom Reichelt

Field Marketing Manager - D/A/CH

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