Comment Carla-Bikini.com, positionné sur un marché de niche et saisonnier, arrive-t-il à se développer ?

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Créée en 2001 aux Antilles, la boutique en ligne Carla-Bikini.com a connu cette année une très grosse expansion. Avec un chiffre d’affaires de 1,8 millions d’euros réalisé en 2013, l’entreprise compte désormais 10 salariés.

Eloïse de la Maison, Responsable Web Marketing de Carla-Bikini.com nous explique quelle stratégie le site de ventes en ligne de maillot de bain a adopté pour réussir son développement au sein d’un marché de niche et qui plus est saisonnier.

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Carla-Bikini.com, Habillez-vous pour recevoir le soleil

Gérée par la société Option Export, l’enseigne qui possédait déjà 3 boutiques aux Antilles, a décidé de se lancer il y a maintenant 3 ans dans l’e-commerce en ouvrant son site de ventes en ligne Carla-Bikini.com.

Nous avons développé notre boutique en ligne dans le but de suivre la vague du e-commerce, avec comme objectif de devenir N°1 de la vente en ligne de maillot de bain. Objectif que nous avons aujourd’hui atteint.

La boutique en ligne qui vend principalement des maillots de bain, propose également en parallèle de cette activité du beachwear. Elle souhaite entre autres accentuer son offre beachwear en diversifiant son catalogue produit pour la collection 2015.

De par son expérience tirée de ses magasins physiques, Carla-Bikini.com a su au fil des années lier des relations très fortes et de confiance avec ses différents fournisseurs. La marque de maillot de bain Banana Moon, marque phare de Carla-Bikini.com, collabore notamment depuis 20 ans avec l’enseigne. Partenaire privilégié de Banana Moon, Carla-Bikini.com est à ce jour la boutique en ligne en mesure de proposer le plus grand choix de maillots de bain Banana Moon sur internet.

Si vous faites aujourd’hui une recherche dans Google avec le mot-clé “maillot de bain Banana Moon” vous verrez nos offres ressortir en premier

Carla-Bikini.com, dont l’activité principale est la distribution, développe également en parallèle sa marque propre. Le site de ventes en ligne a notamment lancé sa première collection l’année dernière, et souhaite à terme développer d’autres collections propres.

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Une activité essentiellement en ligne

Avec environ 90% de son chiffre d’affaires réalisé par le biais de son site e-commerce, la société vend désormais ses produits principalement sur Carla-Bikini.com. Elle souhaite être présente sur un maximum de canaux de distribution par le biais de son site de ventes en ligne, des diffuseurs sur lesquels elle diffuse ses produits ainsi que ses boutiques physiques. Même si leur boutique en ligne prime sur les autres canaux, car celle-ci reflète de manière plus importante les valeurs et l’image de l’enseigne et ainsi leur apporte une plus grande visibilité, Carla-Bikini.com souhaite cependant multiplier au maximum les points de contact avec sa clientèle.

En parallèle de cela, le site de ventes en ligne connaît une très forte saisonnalité, de part son activité de niche, qui se répercute automatiquement sur le nombre de visiteurs uniques sur son site.

Nous n’allons pas du tout avoir le même nombre de visiteurs en octobre qu’en juin. C’est vraiment la particularité de notre secteur. Nous avons une énorme saisonnalité avec plusieurs gros pics de visites qui vont être visibles à partir de novembre, mais surtout en janvier avec l’arrivée des soldes et les gens qui partent au soleil pendant la saison hivernale. Notre plus gros pic est bien évidemment à partir de mai avec la saison estivale pour s’étaler jusque fin août.

Carla-Bikini.com reste globalement présent sur la majorité de l’année, malgré son activité de niche et saisonnière, qui peut être problématique à certains moments en terme d’organisation. Le site de ventes en ligne n’effectuant pas les mêmes tâches hors-saison qu’en saison, celui-ci doit être le plus opérationnel pour pouvoir accueillir un maximum de visiteurs sur sa boutique.

La saisonnalité dans notre secteur est quelque chose d’assez particulier. Il y a très peu de secteurs qui ressentent cette saisonnalité autant que nous.

[pullquote align=right] »Nous avons au minimum
10 000 visiteurs par jour en saison »[/pullquote]

De ce fait Carla-Bikini.com doit être préparé au mieux pour faire face au nombre de visiteurs, mais cela est également valable pour les marketplaces sur lesquelles le site e-commerce diffuse ses produits. La boutique en ligne qui dispose à ce jour de plus 14 000 références sur la solution, doit planifier au mieux ses tâches. Ce qui lui demande une certaine organisation pour pouvoir supporter le nombre de commandes, provenant des différents diffuseurs, à remonter et à retransmettre à tous ses partenaires en saison.
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Gagner en visibilité via Lengow

Carla-Bikini.com utilise la solution depuis 2013 et se positionne désormais en tant que leader de la vente de maillots de bain sur internet. C’est dans le but de développer sa présence sur un maximum de diffuseurs de manière à augmenter la visibilité de son catalogue produits, que le site de ventes en ligne a fait appel à la solution.

Nous avons décidé de faire appel à Lengow car la solution correspondait davantage à nos attentes et à la forte saisonnalité de notre activité avec laquelle nous avons entre 500 et 900 commandes par jour en pleine saison, toutes plateformes confondues.

C’est en voulant intégrer d’autres marketplaces que Carla-Bikini.com a souhaité se tourner vers un autre agrégateur et a finalement fait appel à Lengow. En parallèle de cela, la boutique en ligne gère aussi en interne la diffusion de son catalogue produits via certains diffuseurs, partenaires de longue date.

Diffuser son catalogue produits quand on se positionne sur un secteur saisonnier et de niche

Carla-Bikini.com qui travaille avec beaucoup de marques depuis longtemps, notamment Banana Moon, a accès à une importante sélection de produits. Sa force se trouve dans la qualité des partenariats qu’elle entretient au quotidien avec les marques qu’elle distribue, et que les diffuseurs n’ont pas forcément.

Quand le site e-commerce a commencé à intégrer des marketplaces avec notamment Amazon il y a un an, celui-ci n’avait pas forcément mis en place de stratégie ni opéré de sélection spécifique, car il ne connaissait pas très bien leur fonctionnement. Avec quelques années de recul, la boutique en ligne est désormais plus rigoureuse et en mesure d’affiner et d’accentuer ses partenariats en fonction de son catalogue produit. Carla-Bikini.com, dont le projet cette année est de passer à l’international, est actuellement entrain d’améliorer son catalogue pour pouvoir commencer à diffuser des produits via Amazon à l’étranger, en activant toutes les boutiques Amazon possibles.

L’important est de trouver les plateformes sur lesquelles il va être intéressant pour nous de diffuser nos produits. L’intégration de notre catalogue produit sur les diffuseurs va notamment se faire en fonction de la valeur de nos produits. Par exemple, nous allons positionner nos marques davantage haut de gamme sur Galeries Lafayette où les paniers moyens sont beaucoup plus gros et préférer la diffusion de marques dont le panier moyen est plus faible sur eBay ou bien PriceMinister

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Les plus de la solution Lengow

Avec son catalogue de plus de 14 000 références sur la solution, Carla-Bikini.com diffuse une grande partie de son catalogue produits sur les diffuseurs allant du maillot de bain au beachwear.

Le gros avantage que nous avons trouvé chez Lengow c’est la possibilité d’avoir cette visibilité au niveau de la gestion de nos flux qui nous permet de gérer beaucoup plus clairement nos produits.

De part la diversité de ses offres souvent éphémères, le site de ventes en ligne doit gérer au mieux ses fiches articles dont la durée de vie est souvent très courte car les produits se vendent rapidement.

Ce qui a finalisé notre décision de passer par Lengow ce sont les règles. Cela nous donne ainsi la possibilité, notamment avec les comparateurs de prix, d’établir des règles du type : Si tel produit génère 100 cliques sans générer de ventes du fait d’un problème de qualification ou de qualité d’annonce par exemple, nous allons pouvoir le désafficher rapidement. Le système de règles est vraiment le point fort de la solution en ce qui concerne l’activité de Carla-Bikini.com. Ce qui nous intéresse principalement aujourd’hui chez Lengow c’est de pouvoir vraiment gérer, trier les produits affichés sur les comparateurs en fonction de ce qu’ils nous génèrent comme cliques, conversions ou chiffre d’affaires.

Carla-Bikini.com a récemment intégré son catalogue produits Fashionchick et Shopalike, deux comparateurs très axés modes, sur lesquels le site e-commerce réalise de très bons résultats déjà.

Nous sommes également très contents de la facilité de l’outil statistique sur Lengow. Cet outil est vraiment très clair, fluide, et facile d’accès. Il se charge rapidement et les exports se font très facilement. Ceci va vraiment nous aider à affiner nos stratégies.


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Maud Leuenberger

Editorial Project Leader @lengow