Lancer son activité e-commerce de niche grâce aux marketplaces : l’exemple d’Exotic-Express

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Suite à une discussion avec l’un de nos clients, nous avons choisi de vous faire partager son retour d’expérience en espérant que celui-ci vous inspirera dans votre propre entreprise e-commerce. Après une carrière de consultant informatique, Stéphane Jambu a décidé il y a 4 ans de se lancer dans le e-commerce en créant Exotic-Express : un site de vente en ligne de bijoux ethniques.

Marché de niche : un bon moyen pour développer son activité :

L’entreprise créée par Stéphane Jambu s’est positionnée sur un marché de niche afin de proposer des produits avec peu de concurrence, et ainsi ressortir plus facilement dans les premiers résultats des moteurs de recherche : « On a voulu se différencier de la concurrence en proposant des produits qui ne se faisaient pas ailleurs : des bijoux en provenance de la route de la soie » explique Stéphane Jambu. Un choix payant puisque le site a réalisé un chiffre d’affaire de plus de 100.000€ en 2012, soit plus de 10 000 commandes / an ; il continue son développement : « On s’est lancé avec une centaine de produits au début ; aujourd’hui nous avons plus de 2000 références et notre CA prévisionnel pour 2013 est supérieur à 200.000€ » ajoute Stéphane Jambu d’Exotic-Express.fr.

Diversifier ses canaux de diffusion pour augmenter sa visibilité :

« Faire les choses étape par étape » telle est la devise de Stéphane Jambu qui, après avoir peaufiné son site internet, a décidé de s’aider d’Adwords et des comparateurs de prix pour augmenter sa notoriété : « J’ai tout de suite compris que les comparateurs de prix pouvaient nous rendre plus visible » précise Stéphane Jambu. Les comparateurs de prix présentent de nombreux avantages dont la qualité de leur trafic : leurs visiteurs ont une intentionnalité d’achat forte car ils se sont rendu sur le comparateur avec une idée précise de leur besoin. Mais avec des articles aux prix bas et un panier moyen d’à peine 25€ (bien loin de la moyenne nationale fixé d’environ 85€) Stéphane a dû se rendre à l’évidence : les comparateurs de prix n’étaient pas un support adapté à sa typologie de produit et lui coûtaient trop cher au global. Un seul mot d’ordre dans le cas d’Exotic Express : la rentabilité. « Quand on est petit, la clef c’est d’être rentable, on n’a pas le choix » se justifie t-il.

Aller chercher la rentabilité via les marketplaces :

Stéphane Jambu a fait appel à Lengow lorsqu’il a décidé de se tourner vers les places de marchés pour accélérer son développement. Pour un e-commerçant, l’intérêt d’une place de marché est l’accès instantané à un volume de trafic important permettant très vite d’augmenter son chiffre d’affaires et de toucher de nouveaux clients. Une marketplace permet également de baisser les coûts marketing et techniques. Pour Exotic-Express, les places de marchés deviennent rapidement des canaux de diffusions indispensables pour la pérennité de l’entreprise : « désormais, 60% du chiffre d’affaires vient des marketplaces » précise le Stéphane Jambu, vendre sur La Redoute s’avère être le canal de diffusion le plus efficace pour lui. Là où aujourd’hui les e-commerçants sont encore à la recherche de rentabilité, la marketplace est devenue une des réponses à cette problématique d’après Stéphane Jambu :

« Avec les marketplaces on touche une population tellement vaste qu’on réalise des économies d’échelle qui bénéficient à l’ensemble de la structure de coûts, même sur les ventes réalisées sur son propre site. »

 

Utiliser Lengow pour gagner du temps :

Même si les comparateurs de prix ont à la même finalité en terme d’acquisition client, les marketplaces ont un niveau d’exigence plus élevé et l’investissement temps y est plus important car un marchand doit se soumettre aux spécifications techniques de chacune des marketplaces. L’aspect technique est donc à prendre en compte lorsque l’on veut vendre sur les places de marché. Face à cette contrainte, Stéphane Jambu a décidé de s’appuyer sur une solution de gestion de flux :

« Lengow se charge de générer un flux optimisé aux spécifications de chaque marketplace, idéal pour gagner du temps. Lengow me fait gagner entre 5 et 15 heures par mois environ » explique l’entrepreneur.

L’international en ligne de mire :

La marketplace est aussi le support idéal pour tester rapidement de nouveaux supports ou de nouveaux pays sans y investir lourdement. Stéphane Jambu l’a bien compris et s’est lancé récemment sur le marché anglais par le biais d’Amazon : « Pour le moment les ventes sont encore trop faibles avec Amazon au UK, le marché y est plus mature qu’en France et les frais de port nous handicapent…mais il existe des solutions.» explique Stéphane Jambu. Avant de se lancer à l’international il est donc primordial de fixer des prix compétitifs : prendre en compte le prix d’achat et les coûts d’expédition du produit, sans oublier les taxes et les droits de douane. Malgré tout, l’opportunité de réussir à l’international est bien réelle, et Stéphane étudie actuellement d’autres marché comme l’Allemagne, un marché qui affiche « un volume intéressant », mais aussi l’Espagne et l’Italie, des marchés qui ont des marges de progression encore très importante.

Si comme Stéphane vous envisagez l’international, voici un rappel des étapes de l’internationalisation :

  1. Tester une portion de votre catalogue produits sur les marchés que vous convoitez, via les places de marché,
  2. Choisir un logisticien local ou utiliser les services de logistique déléguée d’Amazon ou PriceMinister (plateforme FBA)
  3. Lorsque vous avez testé plusieurs pays, vous pouvez choisir les pays sur lesquels vos produits sont les plus rentables
  4. Traduire votre site et mettre en place un support client et des moyens de paiement adaptés, avant d’envisager diffuser via les comparateurs de prix

Pour aller plus loin :

Si l’expérience de Stéphane vous a donné des idées et que vous souhaitez approfondir ces sujets, découvrez nos livres blancs gratuits :

Geoffray SYLVAIN