Les places de marché tirent le e-commerce BtoB vers le haut

Une place de marché BtoB est une plateforme sur laquelle fabricants, fournisseurs, distributeurs et exportateurs commercent avec des acheteurs souhaitant se fournir en matières premières, produits finis ou encore services. Généralistes ou spécialisées, ces plateformes apportent aux professionnels du BtoB de nouvelles sources de revenus, mais aussi une occasion de passer le cap du commerce en ligne pour ceux dont l’activité se fait encore en physique. Proches du modèle BtoC traditionnel, les marketplaces BtoB offrent globalement la même expérience d’achat, tout en s’adaptant aux contraintes inhérentes à ce secteur d’activité. Ainsi, lorsqu’un acheteur se rend sur une place de marché BtoB, celui-ci peut effectuer des recherches par type de produits ou en fonction du nom du fabricant, mais également bénéficier d’informations complémentaires à l’entreprise, comme sa certification. En plus de faciliter la recherche et la prise de décision, les places de marché BtoB offrent également de multiples services adaptés aux besoins des acheteurs professionnels : création et gestion de comptes pour plusieurs utilisateurs, options de tarification (prix négociables, prix de gros, exemption des taxes, promotions, etc.), modes de paiement flexibles (demande de devis, paiement en plusieurs fois, etc.), création et gestion de devis, suivi des stocks, des options multiples par commande (groupée ou individuelle), etc. A la différence du BtoC, les achats BtoB sont plus réfléchis et répétitifs, l’occasion de fidéliser une nouvelle cible d’acheteurs sur le long terme.

Si les places de marché BtoB deviennent de plus en plus populaires auprès des professionnels du e-commerce, deux acteurs dominent à ce jour ce marché : Alibaba et Amazon. En 2017, Amazon avait vendu pour 280 milliards de dollars de produits sur Amazon Business et réalisé un chiffre d’affaires de 178 milliards de dollars, contre 40 milliards de dollars pour Alibaba qui avait cependant vendu trois fois plus de produits que le géant américain. Le succès d'Amazon ne se limite pas qu’aux Etats-Unis. Le géant américain qui a généré 1 milliard de dollars de ventes l’année de son lancement (2015) rencontre aujourd’hui un succès en Europe où sa plateforme est disponible en Allemagne, au Royaume-Uni et en France. Dominés pour l’heure par le duo américano-asiatique, d’autres places de marché sont bien décidées à tirer leur épingle du jeu, à l’image de Staples, mercateo, Cdiscount Pro, ManoManoPro, etc.

Les places de marché BtoB offrent de multiples avantages aux vendeurs ainsi qu’aux acheteurs. En diffusant leurs produits sur des places de marché BtoB, les vendeurs bénéficient tout d’abord d’une réduction des coûts (prospection commerciale, promotion, infrastructure, etc.), d’un accès au commerce en ligne, d’une large et nouvelle audience, de multiples canaux de vente, mais aussi d’une belle vitrine pour faire connaître leurs produits/services aux professionnels.

Déjà familiarisés à l’usage des places de marché dans leur parcours d’achat personnel, les acheteurs sont plus enclins à se rendre sur ces plateformes Quant aux acheteurs, ceux-ci disposent d’un large choix de produits, d’un parcours d’achat simplifié, d’une transparence des prix qu’ils pourront comparer avant de faire leur choix, de coûts de transactions réduits, et d’une meilleure expérience d’achat alignée sur les standards du e-commerce BtoC. Tout comme le BtoC, le e-commerce BtoB est aujourd’hui tiré par les places de marché. En 2017, une étude réalisée par le cabinet Roland Berger révélait déjà que le e-commerce BtoB totalisait un volume de ventes de 7,600 milliards de dollars, avec 80% des transactions effectuées sur le territoire asiatique. D’après les dernières prévisions de Forrester, les marketplaces BtoB gagneront encore du terrain en 2020. Quant aux vendeurs, ils seront de plus en plus nombreux à adopter la gestion de produits digitale pour ne pas passer à côté du potentiel de ce marché. Cette tendance devrait également se renforcer en Europe où l’engouement pour les places de marché n’a jamais été aussi fort. Si vous souhaitez vendre vos produits sur les marketplaces BtoB, Lengow vous permet de vendre vos produits sur Amazon Business (France, Allemagne, Royaume-Uni), Cdiscount Pro et ManoManoPro (France), contactez nos équipes. Pour en savoir plus sur les marketplaces BtoC et BtoB, téléchargez notre livre blanc “Vendre sur les marketplaces : bonnes pratiques et cadre réglementaire” :

Image : Bruce Mars