Amazon-Verkäuferakquise: kleine, erfolgreiche Marken & Händler besonders beliebt

Der Direktvertrieb (Direct-to-Consumer) ist zunehmend attraktiv für Marken, die eine bessere Kontrolle über ihr Geschäft anstreben und die Herstellung ihrer Produkte auf das Markenimage und die Preisgestaltung abstimmen wollen.

Diese Strategie erlaubt es Brands, die Kanäle auszuwählen, auf denen sie ihre Produkte verkaufen möchten. Unter Umgehung der traditionellen Einzelhändler bahnen sich diese digital nativen Marken ihren eigenen Weg und verkaufen ihre einzigartigen Produkte zu ihren eigenen Bedingungen. Online-Marktplätze sind ein großartiger Weg für diese Brands, um in den E-Commerce einzusteigen, ohne dass sie Ihre Ware an Dritthändler bringen müssten. So können sie ganz einfach ihre Produkte auf Amazon listen und sofort von dem Kundenstamm des Marktplatzes profitieren.

Da Amazon jedoch immer beliebter wird, gibt es einige Herausforderungen, denen sich einzelne Verkäufer stellen müssen. Es wird für Marken immer schwieriger, dort von Shoppern gefunden zu werden oder sich von der Konkurrenz abzuheben.

Startups haben hier eine Chance erkannt und werden auf dem E-Commerce-Markt tätig: Sie übernehmen das Wachstum von Amazon-Verkäufern und -Marken und treiben es voran. 2020 war für dieses Business ein Durchbruchsjahr, fast 1 Milliarde US-Dollar an frischem Kapital sind in diese Startups geflossen.

Der Anstieg der Unternehmen, die in Amazon-Händler investieren wollen, wird von drei Schlüsselfaktoren angetrieben:

• Die Pandemie beschleunigt das Wachstum von Amazon
• Das US-Unternehmen Thrasio sammelte Hunderte von Millionen Dollar ein
• Die milliardenschwere, auf Amazon fokussierte Marke Anker ging 2020 an die Börse

Weitere Beispiele für junge Unternehmen in dieser Kategorie sind SellerX (Deutschland), Heyday, Perch (USA) oder auch Heroes (UK), aber es gibt eine lange Liste weiterer FBA-Acquirer. Seit dem Start im Jahr 2018 hat Thrasio über 100 Unternehmen erworben und verkauft nun 14.000 Artikel auf Amazon – von Massagepistolen bis zu Wanderstöcken und allem dazwischen. Im letzten Jahr erwirtschaftete das Unternehmen über 100 Millionen US-Dollar Gewinn bei einem Umsatz von 500 Millionen US-Dollar.

Mit jeder Akquisition arbeiten diese Unternehmen daran, den Betrieb von Amazon-Händlern zu modularisieren und das Wachstum des gesamten Portfolios zu fördern. Dies wird erreicht, indem jeder Vorgang (Beschaffung, Import, Marketing, Finanzplanung, Omnichannel) von einem Expertenteam bearbeitet wird, anstatt alles auf die Schultern eines einzelnen Verkäufers zu legen.

Zu den Erfolgsgeschichten aus dem Portfolio von Thrasio gehört zum Beispiel Angry Orange, dessen Umsatz in zwei Jahren um das Achtfache auf 16,5 Millionen US-Dollar stieg – dank neu gestalteter Verpackungen und Partnerschaften mit Social-Media-Influencern in der Branche. Das Unternehmen Creative Space sparte dank eines Redesigns, das die Größe eines Whiteboards reduzierte, 75.000 $ pro Jahr an Versandkosten.

Diese wachsenden Unternehmen haben reale Konsequenzen für Verkäufer und Verbraucher gleichermaßen. Für Amazon-Unternehmer, die das Wachstum aufgrund komplizierter Abläufe nicht mehr vorantreiben können, sind diese Übernahmen die perfekte Lösung. Die Herausforderung besteht darin, ob es den Investoren gelingt, ein großes Portfolio neuer Marken mit ihren unterschiedlichen Kulturen und Partnerschaften im Schlepptau effizient und erfolgreich zu integrieren.

Diese Firmen agieren schnell, um die Produkt- und Listungsqualität auf Amazon zu verbessern. Es gibt eine ganze Industrie von Wiederverkäufern, die identische Produkte von geringer Qualität anbieten. Für Käufer ist es fast unmöglich, die Spreu vom Weizen zu trennen, sei es aufgrund von gefälschten Bewertungen oder fragwürdiger Produktqualität.

Diese kapitalkräftigen Investoren können sich darauf konzentrieren, Produkte zu erstellen oder zu optimieren, die die Verbraucher tatsächlich suchen. Sollten diese Acquirer jedoch zur Norm werden, könnten die Amazon-Produkte bis zur Unkenntlichkeit optimiert werden.

Investoren sind an Unternehmen interessiert, die bestimmte Schlüsselkriterien erfüllen. Einige Beispiele:

• Private-Label-Unternehmen, die ihre eigenen Markenprodukte verkaufen. Es gibt keine Nachfrage nach Wiederverkäufern
• Amazon ist eine ihrer primären Vertriebsquellen (manche berücksichtigen auch Shopify)
• Mindestnettogewinnniveau (ab 200.000 $ Jahresnettogewinn) mit einer starken Nettogewinnspanne
• FBA (oder in manchen Fällen auch „seller-fulfilled prime“)
• Eigene Marke und Amazon Brand Registry 2.0
• Führende Positionen in der organischen Suche auf Amazon
• Relativ wenige SKUs

Es ist kein Geheimnis: Investoren mögen kein Risiko. Diese Firmen werden sicherlich versuchen, die Einnahmequellen für ihre Amazon-eigenen Marken zu diversifizieren. Das bedeutet, neue Länder zu erschließen, neue Marktplätze zu aktivieren, E-Commerce-Seiten (z. B. auf Shopify) zu starten und Traffic-Quellen zu diversifizieren. Während diese Investoren sich auf Amazon native Marken konzentrieren, sind diese Bemühungen darauf ausgerichtet, in Zukunft nicht vollständig von Amazon abhängig zu sein – ähnlich wie es bereits mit der Brand Anker geschehen ist. Marken und Einzelhändler sollten diesen spannenden neuen Markt genau im Auge behalten.