Marktplätze erobern den B2B-E-Commerce

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B2B-E-Commerce ist auf Wachstumskurs: Das Beratungsunternehmen Frost & Sullivan schätzte vor vier Jahren, dass der Markt 2020 6,7 Billionen US-Dollar schwer sein würde und ein aktuellerer Bericht von Roland Berger sieht den Markt bereits jetzt bei 7,6 Billionen US-Dollar. Dies erscheint der Wahrheit am nächsten, denn 2018 ergab eine Studie der IFH Köln, dass allein in Deutschland im B2B-E-Commerce 1,3 Billionen Euro umgesetzt wurden. Eine der treibenden Kräfte hinter diesem rasanten Wachstum (der B2B-Markt ist doppelt so schwer wie der B2C-Markt im E-Commerce) ist die Zunahme von B2B-Online-Marktplätzen. Ein Überblick.

Was sind B2B-Marktplätze?

B2B-Marktplätze sind Plattformen, auf denen Hersteller, Lieferanten und Distributoren mit Unternehmen handeln können, die Rohstoffe, Fertigprodukte oder Dienstleistungen beziehen wollen. Es ist, bezogen auf die Umsatzstärke, das aktuell bedeutendste Modell im B2B-Vertrieb und das Modell, welches im B2B-E-Commerce zu den wichtigsten Wachstumsgründen zählt. Eine Ibi Research Studie aus dem Jahr 2018 in Deutschland brachte zum Vorschein, dass über 25 % der befragten Unternehmen einen B2B-Marktplatz für ihren B2B-Vertrieb nutzen. 31 % davon verkaufen auf Amazon Business; doppelt so viele wie beim zweitmeistgenutzten Anbieter, mercateo.

Käufer können bei Marktplätzen nach Produkttyp oder direkt in den Herstellerlisten suchen. Das Hauptziel von B2B-Marktplätzen ist es, alles rund um den Einkauf zu vereinfachen. Diese Plattformen können generalistisch oder auf einen Tätigkeitsbereich spezialisiert, hybrid (verkaufen ihre eigenen Produkte) oder Pure Player (einfacher Vermittler) sein.

B2B-Marktplätze bieten die gleichen Möglichkeiten wie traditionelle B2C-Marktplätze, passen sich aber gleichzeitig den Rahmenbedingungen von Unternehmen an: So können Käufer die Zertifizierung von Lieferanten einsehen, es sind Seiten, die sich mit Unternehmensinformationen befassen, verfügbar und es ist möglich, Konten für mehrere Benutzer zu eröffnen. Darüber hinaus berücksichtigen die angezeigten Preise die Besonderheiten im B2B-Bereich und Händler profitieren von einem Steuerbefreiungsprogramm. Das sind nur einige Beispiele der B2B-Anpassung.

Zwei B2B-Marktplätze dominieren den Markt

Amazon Alibaba

Zwei Marktplätze dominieren den B2B-Bereich auf der Welt: Alibaba in Asien und Amazon Business in Nordamerika. Während Amazon sein Geschäftsmodell von der B2C- auf die B2B-Welt übertragen hat, hat Alibaba direkt als Marktplatzmodell begonnen (allein die Beziehung zwischen Lieferanten und Verkäufern wird erleichtert). Im Jahr 2017 verkaufte Amazon Produkte im Wert von 280 Milliarden US-Dollar über seine B2B-Plattform und erzielte einen Umsatz von 178 Milliarden US-Dollar. Alibaba hat dagegen einen GMV von 768 Milliarden US-Dollar, fast dreimal so viel wie Amazon, aber einen viel geringeren Umsatz von 40 Milliarden US-Dollar, da die Haupteinnahmequelle Dienstleistungsgebühren sind, damit Dritte über die Plattform verkaufen können.

Doch Amazons Erfolg beschränkt sich nicht nur auf die USA, wo das Unternehmen nach nur einem Jahr Existenz einen Umsatz von 1 Milliarde US-Dollar erzielen konnte, sondern auch der Marktstart in Deutschland 2016 war ein großer Erfolg. Bis Ende 2017 konnte der B2B-Marktplatz dort über 40.000 Händler onboarden und 150.000 Käufer registrieren. Im Februar 2018 startete Amazon Business dann auch in Frankreich, um komplett Europa an zu visieren.

Auch wenn gegenwärtig Alibaba und Amazon den Markt dominieren, existieren daneben eine ganze Menge weiterer B2B-Marktplätze, die oftmals ihre ganz eigenen Stärken haben. Da wären etwa Staples (Bürobedarf in den USA), mercateo (deutscher B2B-Marktplatz im Bereich Bürobedarf, Computer, Werkzeuge etc.), Cdiscount Pro (allgemeiner B2B-Marktplatz in Frankreich und Europa), Retif (B2B-Marktplatz für Ladenbau und Geschäftsausstattung in Europa), Wer liefert was (allgemeiner B2B-Marktplatz in der DACH-Region) etc.

Vorteile von B2B-Marktplätzen

Der größte Vorteil von Marktplätzen im B2B sind die hohe Preistransparenz und die potenziellen Kostenersparnisse durch die Nutzung. Für Betriebe, die (noch) keine eigene Infrastruktur für den Online-Geschäftsverkehr schaffen möchten, stehen je nach Branche unterschiedliche Marktplätze zur Auswahl, die von Drittanbietern betrieben werden. Auf diesem Vertriebsweg können auch nur einzelne Produkte oder ein Teil des Sortiments zum Verkauf angeboten werden – eine ideale Testmöglichkeit.

Die Vorteile für Verkäufer und Käufer jeweils verständlich zusammengefasst:

Vorteile für Verkäufer:

  • Geringere Kosten (Geschäftsanbahnung, Promotion, Infrastruktur und Wartung)
  • Verschafft Herstellern, die nicht direkt online verkaufen, einen Zugang zum Markt
  • Verkäufer profitieren von der Multiplikation von der Zielgruppe und den Vertriebskanälen
  • Kleine Unternehmen können ein bis dahin unerreichbares Publikum ansprechen

Vorteile für Käufer:

  • Eine viel größere Auswahl
  • Vereinfachung des Kaufs durch Zentralisierung
  • Möglichkeit, zu vergleichen und Anbieter zueinander in Konkurrenz zu setzen
  • Verringerung von Transaktionskosten
  • Qualität der Kundenerfahrung gemäß dem B2C-Standard

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Bild: Pixabay

Adrian Gmelch

Adrian Gmelch ist Tech- und E-Commerce-begeistert. Er betreute zunächst große Tech-Unternehmen bei einer internationalen PR-Agentur in Paris, bevor er für die internationale Öffentlichkeitsarbeit bei Lengow tätig wurde.