Cómo vender en un marketplace: La guía definitiva

Contents

La estrategia de marketplace: ¿por dónde empezar?

¿Por qué a los compradores les gusta comprar en los marketplaces?

¿Cómo encuentro el marketplace adecuado para mi marca y mis productos?

¿Cuáles son los pasos más importantes para vender en marketplaces?

¿Cómo vender en un marketplace de forma efectiva?

Ejemplos de estrategias de marketplace exitosas

¿Cuáles son las tendencias en el negocio de los marketplaces?

Preguntas frecuentes sobre cómo vender en un marketplace

La estrategia de marketplace: ¿por dónde empezar?

Tanto si ya vendes en marketplaces como si no, aquí tienes algunas preguntas que deberías plantearte antes de empezar:

• ¿Cuáles son mis objetivos al vender en marketplaces?
• ¿Quiero vender mis productos sólo a nivel nacional o también a nivel internacional?
• ¿Qué marketplaces son adecuados para mi marca y mis productos?
• ¿Qué modelo de vendedor quiero elegir y por qué?
• ¿Qué productos quiero vender en marketplaces y por qué?
• ¿Estoy preparado para ofrecer a los clientes la misma experiencia de venta en marketplaces y en mi propia tienda online?

Al vender en marketplaces, necesitas un conjunto concreto de objetivos para evitar errores costosos. 

Algunos errores serían:

• Tener objetivos poco claros
• No contar con suficiente apoyo para el proyecto dentro de la empresa
• Vender la gama de productos equivocada
• Mantener una imagen de marca incoherente en los distintos canales de venta

¿Por qué a los compradores les gusta comprar en los marketplaces?

En primer lugar, los consumidores confían en los marketplaces. Dos tercios de ellos no prestan ninguna atención al origen de un vendedor cuando compran en marketplaces de renombre como Amazon o Zalando (fuente: ECC Cologne/Lengow 2021). Esto tiene dos consecuencias: cada vendedor o marca tiene la oportunidad de triunfar en un mercado, y la mayoría de las ventas transfronterizas de e-commerce (cross-border e-commerce) se realizan a través de esas plataformas de compra (de hecho, más del 59 % del volumen europeo).

Pero, ¿por qué confían los consumidores en los marketplaces?

Porque les ofrecen toda una serie de ventajas adicionales que hacen que la experiencia de compra de productos y servicios sea lo mejor posible. Ofrecen los mayores surtidos de productos, los métodos de pago más populares, las mejores opciones de entrega, así como los programas de fidelización de clientes más interesantes. En una palabra: comodidad.

Los consumidores saben que pueden encontrar lo que necesitan en los marketplaces. No hay razón para ir a otro sitio. Por eso pasan la mayor parte del tiempo allí.

En los marketplaces realizan tres actividades principales: buscar ofertas, navegar y comprar. Los compradores que carecen de inspiración buscan ofertas y promociones de precios. La página de ofertas es una de las más visitadas de Amazon. Los consumidores comparan variantes de productos, precios, valoraciones, reseñas y niveles de servicio. Debes asegurarte de que tu producto está en la preselección de productos considerados por el consumidor.

Debes comprender todo esto para estar a la altura de las expectativas de los consumidores y poder dirigirte a ellos allí donde se encuentren.

¿Cómo encuentro el marketplace adecuado para mi marca y mis productos?

Puede resultar complicado buscar los marketplaces adecuados en las respectivas categorías o países de destino. No siempre tienen por qué ser, ni deberían ser, únicamente los principales marketplaces internacionales generalistas en línea, como Amazon o eBay, que tienen presencia en numerosos países.

En su lugar, los marketplaces regionales, nacionales o de nicho pueden ser a menudo la mejor opción (por ejemplo, OnBuy y Fruugo en el Reino Unido, Cdiscount, Fnac/Darty, La Redoute en Francia, OTTO y Kaufland en Alemania o bol.com en los Países Bajos, Ricardo y Manor en Suiza y Allegro en Polonia).

Consejo: Explora el famoso buscador de marketplaces de Lengow.

Adapta tu selección de productos a cada mercado

También debes considerar qué categorías de productos son las más adecuadas para los distintos marketplaces. Por ejemplo, un marketplace puede ser adecuado para moda (como YOOX o Zalando), otro para productos de hogar y jardín (como ManoMano o Leroy Merlin) y otro para electrónica (como Fruugo o PcComponentes).

Puedes utilizar esta información para averiguar qué productos de tu catálogo son los más relevantes en un determinado marketplace. Para ir más allá utilizando herramientas especializadas como los datos de Business Intelligence de Lengow, las empresas pueden utilizar sus EAN y categorías para investigar los marketplaces más adecuados para sus productos y hacer que los algoritmos calculen los ingresos potenciales de un marketplace.

Sabe qué mercados se adaptan mejor a tus necesidades

Además, ten en cuenta los servicios que ofrece un marketplace. Uno puede satisfacer mejor tus necesidades que otro. Es especialmente importante saber si el marketplace ofrece servicios de cumplimiento o no.

El marketplace fulfillment puede ser vital para un vendedor o una marca porque con él ahorran tiempo al no tener que gestionar cierta logística, no necesitan almacenar sus productos en un almacén, y a menudo se benefician de una mejor promoción de sus productos y no tienen que pagar costes de capital.

¿Cuáles son los pasos más importantes para vender en marketplaces?

Una vez hecha la selección del/de los marketplace(s), hay que dar otros pasos cruciales. Estos serían los siguientes:

• Selecciona los productos que deseas vender: En las primeras fases puedes vender un número reducido de productos de tu categoría más fuerte (mayor margen, baja tasa de devolución, etc.). Comprueba si existe demanda para los productos que quieres ofrecer y si destacan lo suficiente en comparación con otras ofertas similares.
• Optimiza la visualización de estos productos: Optimizar los datos y el contenido de tus productos en los marketplaces es crucial y muy diferente de crear contenido para tu e-commerce. En estos sitios de e-commerce compites directamente con otras marcas o vendedores, de ahí la necesidad de destacar lo antes posible. Clasifica tus productos para que sean fáciles de encontrar e introduce correctamente todos tus atributos.
• Enumera correctamente los productos: Sube tu catálogo de productos y asegúrate de que cada producto está en la categoría correcta del marketplace. La categoría es esencial, ya que permite a los compradores encontrar tus productos de una manera específica. Aquí es donde un gestor de feeds como Lengow puede ayudarte.
• Analiza los resultados: La evaluación de los datos recogidos, las opiniones y los comentarios son absolutamente necesarios. Esto te ayudará a aprender de tus errores o de tus aciertos y a mejorar el servicio de entrega, optimizar contenidos o pensar en nuevas campañas publicitarias.
• Experimenta con nuevos productos y marketplaces: Una vez que hayas adquirido la experiencia inicial y estés satisfecho, puedes probar nuevos grupos de productos en el marketplace.

¿Cómo vender en un marketplace de forma efectiva?

Todo gira en torno al precio justo

La forma en que tus clientes perciben el precio de sus productos al compararlos con los de la competencia se conoce como imagen de precio. No es raro que un comprador encuentre discrepancias de precios del mismo producto en distintos sitios web (por ejemplo, marketplaces, canales directos al consumidor), lo que puede dañar la credibilidad y la reputación de una marca.

Esto también se aplica a la reputación de un marketplace, ya que los productos caros recurrentes pueden hacer que los usuarios no vuelvan nunca más a ese sitio web. Hay que hacer todo lo posible para evitar una imagen negativa de los precios en los marketplaces. He aquí cómo puedes hacerlo.

Los precios competitivos en los marketplaces también son cruciales. A la hora de obtener la Buy Box en los marketplaces, el precio del producto es uno de los factores clave. En Amazon, por ejemplo, los ganadores suelen tener precios más bajos que sus competidores, aunque no necesariamente los más bajos, porque uno de los objetivos de Amazon es ofrecer costes bajos a todo el mundo.

Todo gira en torno al presupuesto de marketing

Como la competencia en los marketplaces es cada vez mayor, resulta cada vez más importante destacar entre la multitud. Amazon dio el primer paso creando una plataforma publicitaria en su marketplace para permitir a las marcas y a los vendedores online promocionar e impulsar diferentes productos (retail media). Cada vez son más los marketplaces habilitados para esta tecnología publicitaria.

Para los vendedores, es vital tener en cuenta que deben reservar un presupuesto de marketing para estas oportunidades de medios minoristas en los marketplaces. El presupuesto de marketing ya se está desplazando de Google y Facebook hacia los marketplaces, especialmente Amazon. Aquí está el futuro y la clave para destacar.

Ejemplos de estrategias de marketplace exitosas

Después de todos los consejos y trucos, ha llegado el momento de dar algunos ejemplos concretos de éxito de estrategias para vender en marketplace. Merece la pena mencionar las siguientes marcas y minoristas:

• La marca de moda francesa Ollygan se lanzó en el marketplace La Redoute con el apoyo a medida de Lengow. Resultado: +30% de crecimiento de las ventas.
• Design-Bestseller, una tienda de muebles alemana con una larga tradición, recurrió a Lengow para desarrollar una estrategia de ventas en línea en mercados europeos: Ahora hay más de 20.000 artículos en 7 marketplaces y el valor medio de los pedidos ha mejorado.
• Miliboo, uno de los principales fabricantes de muebles personalizables, lleva trabajando con Lengow desde 2010 para gestionar los mercados europeos: En la actualidad, la empresa está presente en 21 marketplaces de 4 países, con un volumen de negocio creciente de más de 30 millones de euros.
• El fabricante líder de calzado Liberitae ha multiplicado por 10 su volumen de negocio en marketplaces con una presencia optimizada en 9 marketplaces de 16 países.

¿Cuáles son las tendencias en el negocio de los marketplaces?

Para tener éxito en los marketplaces, siempre hay que estar abierto a nuevas ideas y experimentos.

Utiliza contenidos generados por los usuarios (CGU) en tu catálogo de productos

En los últimos años se ha producido un aumento del uso del CGU. Y eso es fácil de explicar: Es mucho más probable que los clientes compren un producto si pueden ver a una persona real usándolo. Por eso, el contenido generado por el usuario es vital para los sitios web de e-commerce y los marketplaces online, inspirándose en populares plataformas de redes sociales como Instagram.

El CGU puede ser una de las mejores herramientas de marketing y conversión a tu disposición, ya que convierte la satisfacción del cliente en publicidad eficaz. Una forma de utilizar el CGU en los marketplaces es mostrarlo de forma destacada en las páginas de productos, junto con la valoración media y el número de opiniones. Esto puede ayudar a los clientes potenciales a tomar decisiones de compra informadas, y también puede aumentar la confianza en el marketplace y sus vendedores.

Usa “Live Shopping” en marketplaces

Muchos marketplaces ofrecen experiencias de compra en vivo (live shopping). La adaptabilidad es una de las grandes ventajas del Live Commerce: se puede integrar en tu tienda online, en las páginas web de tus distribuidores, en las redes sociales o en los marketplaces. Es posible difundir los vídeos en forma de anuncios, a través del sistema Amazon Product Ads, por ejemplo.

Durante una sesión de compra en directo, el anfitrión presentará y demostrará el producto, responderá a las preguntas de los espectadores y les animará a realizar una compra. El vídeo se emitirá en el sitio web o la aplicación del marketplace, así como en las redes sociales. Las compras en directo pueden ayudar a aumentar la participación y las ventas en el mercado, ya que proporcionan una experiencia de compra más interactiva y personal a los clientes.

Piensa en el metaverso

Una buena pregunta es también ver cómo los marketplaces adoptarán el metaverso. Es hora de replantearse los aburridos y planos listados de productos. Imagina que en lugar de navegar por los cientos de fichas de producto de un marketplace o tienda de marca cuando haces tus compras, te pones tus cascos de RV y recorres una tienda virtual.

Las marcas y los minoristas podrán contextualizar el rendimiento, la calidad y el valor del producto que se vende. Estáte atento a esta tecnología en algunos marketplaces, ¡puede que llegue antes de lo esperado!

En el futuro, los marketplaces podrían hacer pruebas con marcas y vendedores seleccionados en el metaverso, por ejemplo con escaparates virtuales. Esto permitiría a los vendedores mostrar y vender sus productos en un entorno virtual, utilizando modelos 3D y funciones interactivas.

Preguntas frecuentes sobre cómo vender en un marketplace

¿Qué factores hacen que un marketplace tenga éxito?

Respuesta: Hay varios factores que determinan si un marketplace tiene éxito o no. En general, establece la confianza entre compradores y vendedores, proporciona una experiencia de usuario fluida, ofrece una variedad de productos/servicios con precios competitivos, un marketing digital eficaz, una excelente atención al cliente y cuenta con una infraestructura escalable para adaptarse al crecimiento.

¿Es necesario tener una tienda online para vender en marketplace?

Respuesta: No. No necesitas tener una tienda online/ e-commerce y puedes simplemente vender tus productos a través del marketplace que desees y solo tendrás que pagar una cuota por mes y/o una comisión por las ventas que hagas a través de esta plataforma.

¿Debo vender en marketplaces?

Respuesta: Sí, pero siempre que estés dispuesto/a a invertir en la expansión de tu negocio. Vender en marketplaces como Amazon y eBay significa llegar a un público más amplio, aumentar las tasas de conversión, pero también esperar comisiones elevadas y competencia. Asegúrate de utilizar gestores de feeds de productos y fijación de precios como Lengow para vencer a la competencia.