[Livre blanc] Direct-to-consumer (DtoC) : quelles stratégies doivent adopter les marques ?

On parle du modèle Direct-to-consumer (DtoC) quand une marque vend ses produits en direct aux consommateurs. En s’affranchissant de tout intermédiaire (distributeur, revendeur, etc.), ces marques DtoC construisent une relation de proximité avec leurs clients et contrôlent par la même occasion la façon dont leurs produits sont présentés sur Internet.

Avec ce modèle, les marques gardent la main sur l’expérience client, les prix de leurs produits, ou encore le choix des canaux de vente, mais détiennent également des données précieuses sur les consommateurs. A l’aide de ces informations, elles sont en mesure d’évaluer la satisfaction client sur un produit donné, ce qui leur permet par la suite d’adapter rapidement leur offre à la demande. En créant ce sentiment de proximité, certaines marques impliquent même les consommateurs dans le choix de leurs produits, formant alors une communauté d’ambassadeurs.

Pour les marques souhaitant investir en DtoC, le potentiel de revenus est énorme et bien plus rentable que les transactions effectuées par l’intermédiaire de distributeurs. La marque Nike s’est d’ailleurs récemment tournée vers ce modèle, en annonçant réduire le nombre de ses partenaires de vente au détail pour augmenter ses ventes en direct aux consommateurs.

Si la vente en direct aux consommateurs fait de plus en plus d’adeptes, il ne faut pas oublier que ce modèle demande cependant beaucoup d’efforts, de temps et de ressources. Les marques qui se tournent vers ce modèle doivent donc être prêtes à gérer toute la partie marketing, vente, support client et logistique.

Pour assurer votre réussite en DtoC, veillez à externaliser certaines de vos opérations ou encore embauchez du personnel pour renforcer vos équipes. Enfin, sachez qu’il n’est pas nécessairement obligatoire de vendre l’intégralité de votre catalogue produits en DtoC. Certaines marques adoptent par exemple un modèle hybride dans lequel elles vendent une partie de leurs produits à un distributeur et le reste en direct. Cette pratique peut être un premier pas pour augmenter votre activité DtoC et maintenir par la même occasion un flux régulier de revenus.

Si vous souhaitez vous lancer dans la vente en direct aux consommateurs, intéressez-vous aux places de marché généralistes et/ou de niche. Ces plateformes représentent une formidable vitrine pour votre activité et votre image de marque puisqu’elles font partie des premières destinations d’achat des consommateurs à l’image d’Amazon, d’eBay et bien d’autres. Gage de confiance et de sécurité, les places de marché représentent un canal marketing idéal, notamment si votre marque n’est pas encore connue du grand public. Ces dernières disposent également d’une forte force de frappe en termes de référencement, ce qui signifie que vous aurez plus de chances d’apparaître dans les moteurs de recherche.

Par ailleurs, si vous ne répondez pas à cette demande, les revendeurs le feront à votre place. Pour garder le contrôle sur vos prix et par la même occasion votre image de marque, vous devez établir un plan pour vendre vos produits directement sur ces plateformes et évitez ainsi que vos intermédiaires ne définissent la stratégie e-commerce à votre place.

Pour ce qui est des places de marché de niche, 35 % des consommateurs achètent aujourd’hui sur ces plateformes pour découvrir de nouvelles marques et de nouveaux produits. Celles-ci permettent à certaines d’entre elles de percer plus facilement et offrent de belles opportunités aux marques qui pourraient se perdre sur les marketplaces généralistes. L’essor de ces places de marché s’explique en partie par sa communauté d’acheteurs qualifiés qui partagent les mêmes centres d’intérêt et profitent d’une offre beaucoup plus étendue.

Voici quelques uns de nos meilleurs conseils pour réussir à vendre vos produits en DtoC et plus particulièrement sur les places de marché :

• La logistique : gérez vos commandes en Fulfillment sur les marketplaces ou optez pour une solution logistique, si vous vendez vos produits sur d’autres places de marché ou directement depuis votre boutique en ligne.
• Le service client : gérez efficacement votre service client pour préserver l’image de votre marque.
• L’optimisation du catalogue produits : déterminez les meilleurs termes de recherche pour générer des transactions, mettez en valeur vos produits avec des images de bonne qualité et réalisez des tests A/B pour améliorer votre rendement.
• La gestion des stocks : maintenez une bonne synchronisation de vos stocks si vos produits sont répartis dans plusieurs entrepôts.
• Les campagnes publicitaires : créez et gérez des campagnes publicitaires dans le cadre de votre stratégie e-commerce DtoC.
• Les avis clients : générez et gérez des avis produits pour maximiser les revenus.

Vous souhaitez en savoir plus sur la vente en Direct-to-consumer ? Téléchargez notre livre blanc :