Le gagnant rafle tout : pourquoi est-il important d’obtenir la Buy Box d’Amazon

En tant qu’acheteur sur Amazon, vous achetez très probablement des produits qui possèdent la Buy Box sans même savoir de quoi il s’agit. En tant que vendeur sur Amazon, ce terme définit si vos produits se vendent réellement ou non sur la marketplace. On estime qu’environ 83% de tous les achats effectués sur cette marketplace se font via la Buy Box, qui est visible sur le côté droit des pages produit avec les options Ajouter au panier et Acheter maintenant, comme le montre l’image ci-dessous.

Puisque les clients peuvent facilement acheter le produit de leur choix grâce à ce bouton, le posséder en tant que vendeur signifie avoir un fort avantage concurrentiel : vos revenus ainsi que votre part de marché augmentent, et vous êtes en mesure d’activer vos annonces PPC pour atteindre un public plus large. Malheureusement, toutes les marques et tous les revendeurs ne peuvent pas obtenir ce bouton sur leurs pages produits, car il n’y a qu’un seul heureux gagnant par produit. 

Pour accéder à cette fonctionnalité, les vendeurs s’appuient sur l’algorithme d’Amazon qui détermine qui a eu la meilleure performance de vente globale.

Le fait qu’Amazon soit une marketplace dynamique et que la concurrence et les clients changent constamment signifie que même si vous ne possédez pas la Buy Box maintenant, vous pouvez éventuellement l’obtenir si vous remplissez tous les critères suivants :

•  Évaluations et avis positifs : Plus les commentaires sont positifs et les notes élevées, plus vous aurez de chance d’obtenir la Buy Box. Ici, l’algorithme se concentre sur le vendeur plutôt que sur le produit vendu. 
• Prime : Si vous êtes un vendeur Prime, vous avez la priorité, car il s’agit d’un service supplémentaire pour lequel vous et vos clients payez. Ce n’est que si vous choisissez Fulfillment by Amazon (FBA) ou Seller-Fulfilled Prime (SFP) que vous pouvez être éligible à l’option Prime. Les deux services d’exécution garantissent à vos clients des livraisons rapides et fiables.
• Expédition rapide : même si vous n’êtes pas un vendeur Prime, vous pouvez toujours obtenir la Buy Box si vos délais d’expédition sont extrêmement courts et que vous les respectez.
• Disponibilité des stocks : Vous devez avoir le contrôle sur la disponibilité de vos stocks si vous souhaitez vendre plus que vos concurrents et être bien classé par l’algorithme.
• Nouveaux articles : Amazon a également une préférence pour les nouveaux articles plutôt que pour les plus anciens, vous voudrez donc peut-être concentrer vos efforts sur des articles nouvellement lancés.
• Prix compétitif : Le prix du produit est l’une des variables les plus importantes lorsqu’il s’agit de gagner la Buy Box. Un des objectifs d’Amazon est d’offrir des prix bas à tout le monde, c’est pourquoi les gagnants ont généralement des prix inférieurs à ceux de leurs concurrents, mais ce ne sont pas nécessairement les moins chers. De plus, les vendeurs doivent tenir compte à la fois du prix réel du produit et du prix final, qui comprend les frais d’expédition, la taxe locale et le produit. 

Globalement, c’est l’équilibre entre tous ces facteurs qui génère l’éligibilité à la Buy Box d’Amazon. Les fréquents changements de la plateforme en ligne créent une instabilité pour les commerçants car ils peuvent perdre le bouton au profit de leurs concurrents. C’est pour cette raison que de nombreux vendeurs Amazon utilisent des outils de repricing comme celui développé par Netrivals pour maintenir leur compétitivité et ainsi conserver la Buy Box d’Amazon.

Maîtriser les prix sur votre marché et gagner la Buy Box d’Amazon vont de pair. Les vendeurs, sur un géant en ligne comme Amazon, ont de nombreux produits à vendre et ajustent leurs prix un par un. Ce fonctionnement peut prendre beaucoup de temps et coûter beaucoup d’argent aux entreprises, qui pourraient l’investir plus judicieusement. Il en va de même pour le suivi des prix de la concurrence.

Avant de réellement modifier les prix sur Amazon, les vendeurs doivent d’abord avoir recours à un logiciel de veille concurrentielle pour savoir à quels prix les autres marchands vendent leurs produits. Après avoir obtenu cet aperçu, les commerçants peuvent alors utiliser une solution de pricing dynamique proposant les meilleurs prix pour les biens sélectionnés. Ce repricing se fait sur la base de règles de tarification strictes que le vendeur a préalablement rempli et en respectant la marge bénéficiaire de chaque article, afin de s’assurer que le profit souhaité est atteint. 

Pour gagner plus de temps et être plus efficaces sur Amazon, les vendeurs peuvent également intégrer un outil de repricing pour que les prix soient ajustés automatiquement. 

Selon une étude, 60% des vendeurs Amazon “à fort profit” (ceux dont les ventes se situent entre 3 et 10 millions de dollars) utilisent systématiquement un outil de repricing fiable.

En savoir plus sur la façon dont vous pouvez obtenir la Buy Box d’Amazon grâce à notre offre de pricing intelligence ici.