Le social commerce : un levier incontournable pour booster vos ventes

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C’est simple : pour booster vos ventes en ligne, vous devez chercher les consommateurs là où ils passent une bonne partie de leur temps… En l’occurrence, sur les réseaux sociaux ! Et pour cause : 76 % de la population française est active sur ces médias (soit près de 47 millions d’utilisateurs), et les internautes passent en moyenne 1 heure 41 par jour sur ces applications (Digital 2021, We are social et Hootsuite). Pratiquer le social commerce – ou social shopping – n’est donc plus une option. D’autant que la crise sanitaire a largement contribué à pousser les consommateurs vers l’achat en ligne. Alors, le social commerce est-il en train de devenir un levier incontournable pour augmenter son chiffre d’affaires ?

Les tendances fortes du social commerce

Pour répondre à cette question, il faut commencer par maîtriser les tenants et les aboutissants du social commerce, et prendre acte des grandes tendances qui s’en dégagent. À ce titre, l’une des principales évolutions à prendre en compte, c’est la transformation progressive des plateformes sociales en véritables écosystèmes e-commerce favorisant la présentation et la vente de produits.

On ne parle pas seulement de la présence effective des marques sur les réseaux sociaux – même si celle-ci est très importante. Rien qu’aux États-Unis, on constate qu’en 2021, 92 % des entreprises de plus de 100 employés utilisent les médias sociaux à des fins marketing (contre 86 % en 2013 – Statista). La moyenne européenne se situait à 47 % en 2017, mais avec de fortes variations en fonction des pays (79 % des entreprises islandaises avaient une présence sociale, contre 41 % des sociétés françaises – Statista). On voit donc, de plus en plus, les marques s’installer sur les réseaux pour y proposer leurs catalogues produits aux internautes qui les suivent.

Ce qui surprend, c’est l’appétence grandissante des internautes pour le social commerce. Une étude américaine montre que 90 % des utilisateurs achètent auprès des marques qu’ils suivent sur les réseaux sociaux… mais aussi qu’ils sont plus fidèles à celles-ci, puisque leurs dépenses ont bondi de 12 % à 75 % en trois ans (Marketingdive.com). En France, près d’un tiers des internautes affirme avoir déjà acheté un produit via une plateforme sociale, et 24 % se disent prêts à le faire (sondage YouGov).

En d’autres termes, le social shopping est en train de devenir un canal de vente à part entière. Et si vous voulez une preuve de cette tendance, la voici : les plateformes sociales elles-mêmes proposent de plus en plus de fonctionnalités permettant aux marques de mettre en avant (et de vendre) leurs produits sur ces supports.

Des fonctionnalités qui favorisent le social shopping

Désormais, les marques qui envisagent de propulser leurs catalogues produits sur les médias sociaux disposent d’une multitude de fonctionnalités. Celles-ci sont conçues non plus seulement pour gagner en notoriété et renforcer leur image de marque, mais aussi pour générer des conversions et booster leurs ventes. Voici les exemples les plus notables de fonctionnalités e-commerce sur les réseaux sociaux :

  • Les publicités de produits dynamiques sur Facebook ou sur Snapchat (Dynamic Product Ads), qui permettent d’exploiter un catalogue directement sur la régie publicitaire du réseau social, avec un fonctionnement proche de Google Shopping.
  • Les publicités « Collection » (Facebook Collection) qui fluidifient le parcours allant de la découverte d’un produit à son paiement.
  • Les publicités avec tags de produits (Instagram Shopping Ads) qui donnent l’opportunité aux marques de maximiser la portée de leurs publications payantes en étiquetant les produits visibles sur les images. Les utilisateurs peuvent cliquer dessus pour accéder à la page produit sur le site vendeur (par exemple sur une paire de chaussures ou une robe).
  • Les stickers « liens » pour les Stories Instagram, sur lesquels les abonnés peuvent cliquer pour accéder au site web de la marque (ou à tout autre support digital souhaité). Ils remplacent le populaire « Swipe up ».
  • Les différents formats publicitaires proposés par TikTok (chacun avec ses particularités : In-Feed Ads, TopView Ads, Brand Takeover Ads, etc.) ou par Twitter (Promoted Ads, Follower Ads, Twitter Amplify…).
  • Le live shopping, une pratique offrant aux internautes d’acheter un produit par le biais d’un CTA tout en suivant une vidéo en direct, souvent présentée par un influenceur (une sorte de « téléachat » digital). Une fonctionnalité particulièrement adaptée au domaine du e-commerce beauté.

Cette liste fait la part belle aux Product Ads : ces publicités en ligne qui ont pour objectif de renvoyer les utilisateurs vers les sites web des marques. En substance, le produit est montré sur la plateforme sociale, mais le parcours d’achat suit une logique cross-canal pour se conclure sur le site marchand.

Or, c’est ce processus même qui est en train de changer avec le développement des solutions d’achat intégrées, nouvel eldorado du social shopping. Comprendre : la possibilité d’acheter directement sur l’application, sans passer par le site e-commerce de la marque. C’est notamment ce que propose Instagram Checkout, une solution de paiement mise en place en 2019, ou encore Facebook Pay qui doit permettre dans l’avenir d’effectuer des paiements sur l’ensemble des plateformes appartenant à la galaxie Facebook. Deux outils pour l’instant disponibles uniquement aux États-Unis, mais dont le déploiement en Europe ne devrait plus tarder.

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Des marques qui tirent pleinement parti des fonctionnalités sociales pour vendre

Cette évolution des réseaux sociaux vers le e-commerce est une tendance globale : la grande majorité des plateformes sont concernées, et celles qui ne développent pas de fonctionnalités dédiées disposent tout de même d’une régie publicitaire permettant de créer des Product Ads. La plateforme Lengow est d’ailleurs intégrée avec la plupart de ces réseaux (Facebook, Instagram, Pinterest, Snapchat, TikTok, etc.).

Quant aux entreprises, elles ont bien saisi l’intérêt du social commerce. Des marques comme Madewell et Burberry (sur Instagram), New Balance (sur Facebook) ou Sephora (avec ses « Facebook Live Fridays ») utilisent pleinement les fonctionnalités social shopping de ces plateformes. Elles sont également à l’affût des nouveautés : quelques semaines à peine après le lancement de Instagram Checkout, plus de 80 marques internationales utilisaient déjà la fonctionnalité, dont Adidas, H&M, Levi’s, Nike, Prada ou Zara.

Cette appétence des marques pour la vente sur les médias sociaux devrait être un indice suffisant montrant l’importance du social commerce. Pourquoi ne pas les imiter et diffuser votre catalogue produits sur les réseaux ?

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Marie Crolard