Vendre sur les marketplaces: se lancer en 12 étapes clés

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Réussir sur les marketplaces est bien plus complexe que le simple fait de distribuer votre catalogue produits. C’est sur ce point que beaucoup de retailers et de marques se trompent: ils sous-estiment l’implication nécessaire. Dans la pratique, nous avons pu voir les nombreuses maladresses commises par des vendeurs sur ces plateformes.

Nous allons donc voir quelques-unes des erreurs les plus fréquentes mais surtout nous listerons 12 étapes, qui nous semblent essentielles pour se lancer sur les marketplaces. Tous ces éléments sont issus de notre livre blanc “Réussir son développement international avec les marketplaces”, co-rédigé avec Wunderman Thompson Commerce.

Les erreurs à éviter

  • Se fixer des objectifs flous

De nombreux marchands commencent à vendre sur les marketplaces sans avoir défini au préalable de stratégie. Ils ouvrent un compte, dressent une liste de produits au hasard et finissent par se heurter à de nombreux obstacles. Réfléchissez donc en amont au pourquoi et au comment.

  • Manquer d’alignement au sein de son organisation

Nous observons souvent le “one man show”. Une personne au sein de l’entreprise “gère” les marketplaces. Mais de nombreuses compétences sont nécessaires sur ce type de plateforme. Les places de marché doivent être centralisées au sein de l’organisation pour garantir le succès.

  • Pousser un mauvais assortiment de produits

L’approche commune consiste à répertorier instantanément l’ensemble de ses produits sur une marketplace. Toutefois, il se peut que certains de vos produits ne conviennent pas aux places de marché. Les marketplaces peuvent être spécialisées dans certaines catégories, n’autorisant pas tous vos produits, ou bien vos produits n’ont aucune chance face à la concurrence déjà en place. Choisissez donc avec soin l’assortiment de produits que vous proposez sur une marketplace.

  • Faire preuve d’incohérence entre les différents canaux

Dans les grandes entreprises, les différents canaux sont souvent gérés par divers départements. Il en résulte une incohérence dans la qualité du contenu des produits, de l’image de marque et des prix. La tarification est un sujet particulièrement sensible. Vos prix sur la marketplace ne doivent pas trop différer des prix pratiqués sur vos autres canaux.

Vous risqueriez de cannibaliser votre propre entreprise. Il faut avoir en tête que le parcours du client est aujourd’hui fluide et que les consommateurs passent d’un canal à l’autre pour s’inspirer, naviguer ou acheter.

Comment bien se préparer?

Les objectifs sont essentiels pour faire les bons choix de marketplaces et d’assortiment produits. Ils vous permettront aussi de mesurer votre réussite.

Tout commence par les objectifs que vous souhaitez vous fixer:

  • Pour accroître votre diffusion : proposez un large assortiment de produits grand public
  • Pour accroître la notoriété de votre marque : offrez une sélection limitée de votre collection
  • Pour accéder à de nouveaux segments de clientèle : poussez une catégorie de produits spécifique
  • Pour écouler vos stocks : mettez en avant les produits à faible rotation ou hors-saison

La deuxième étape consiste à élaborer un plan clair. De nombreux éléments doivent être pris en compte. Vous devez effectivement avoir une bonne vision de comment vous allez gérer, le contenu produits, les prix et les commandes par exemple. Il vous faut également anticiper la manière dont vous allez traiter les questions des clients, les avis négatifs, les retours, etc. Enfin, pensez aux points tels que l’automatisation, l’impact juridique, financier et les processus.

Une fois ce plan établi, vous pouvez commencer à élaborer votre pratique de la marketplace. Constituez une équipe combinant le marketing, la vente, la logistique, l’informatique, le service à la clientèle, la finance et le droit. Cette équipe est désormais responsable de la réussite sur les marketplaces. 

 

En suivant les 12 étapes suivantes, votre équipe va pouvoir commencer à petite échelle puis rapidement passer à l’étape supérieure!

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Les 12 étapes à respecter

1.Choisissez la bonne marketplace

Bien qu’Amazon soit leader sur de nombreux marchés, il existe plusieurs autres marketplaces tout aussi intéressantes dans divers pays, comme AliExpress, Cdiscount, Allegro, Bol.com…Certaines sont plus adaptées à la mode, d’autres aux meubles ou au High Tech; en fonction des catégories mises en avant par ces plateformes, sélectionnez les produits de votre catalogue les plus pertinents. Les services proposés par la marketplace doivent également être pris en compte (ex: service de logistique) pour répondre à vos besoins. Enfin faites bien attention aux conditions d’entrée sur la marketplace car il faudra que vous soyez en mesure de répondre à ces attentes afin d’éviter la suspension de votre compte. 

2. Sélectionnez les produits

Pour démarrer, mieux vaut commencer par un échantillon de produits plutôt que d’envoyer l’ensemble de votre catalogue. Sélectionnez de préférence des produits qui se vendent bien et sont facilement identifiables pour les consommateurs. Ces premiers produits devraient dans l’idéal, aussi offrir une marge correcte et des taux de retours relativement faibles. 

3. Créez un compte

Créez votre compte sur la marketplace choisie puis prenez connaissance de celui-ci et des paramètres ou dashboards dont vous disposez. Si vous êtes une marque, faites-le savoir à la marketplace qui peut alors décider de vous octroyer plus de contrôle au niveau de votre contenu. 

4. Listez vos produits

Téléchargez vos contenus produits en vous assurant qu’ils sont bien dans la bonne catégorie. La catégorie est essentielle puisqu’elle permettra aux consommateurs de trouver vos produits.

5. Mettez en place la logistique

Choisissez si vous gérez vous-même la logistique pour limiter les coûts, si vous travaillez avec un partenaire pour vous simplifier la vie ou si vous sous-traitez ce service auprès de la marketplace afin de mieux ressortir dans les résultats de recherche. 

6. Optimisez votre contenu

C’est une étape cruciale, bien différente de la création de contenu pour votre site. Sur les marketplaces vous êtes directement en concurrence avec d’autres marques ou fournisseurs, d’où l’intérêt de ressortir le plus rapidement possible. Catégorisez vos produits pour qu’ils soient faciles à trouver et entrez tous vos attributs correctement. Pensez aux images, aux titres, aux descriptions, et aux mots clés qui parlent à vos clients. 

7. Commencez à vendre

Vous êtes live, félicitations! Célébrez cette victoire mais il est maintenant temps de se mettre vraiment au travail. 

8. Collectez des avis

Dès que vous commencez à réaliser des ventes, il est important de collecter des avis. Faites bien attention aux abus, tous les avis doivent être originaux et vérifiés. 15 avis par produit est un bon objectif à se fixer. Les avis aident à convaincre d’autres consommateurs et permettent à vos produits de remonter dans les résultats. N’oubliez pas de répondre aux commentaires négatifs qui pourraient égratigner votre réputation. 

9. Lancez des campagnes publicitaires

Au départ vos produits ne ressortiront pas forcément et ils pourraient ne pas avoir de très bons taux de conversion. Pour cela, chaque marketplace offre différents outils de promotion et de publicité. Etudiez ces propositions avec attention et choisissez celle que vous pourrez facilement déployer pour vos produits et votre marque. Les offres spéciales fonctionnent bien pour les nouveaux produits. L’objectif étant de réaliser ses premières ventes et d’obtenir des avis. Suite à ça il sera bien plus facile de lancer des campagnes publicitaires. 

10. Évaluez les résultats

Grâce aux avis, aux données recueillies et à ce que vous avez appris, vous pouvez déjà améliorer votre service de livraison, optimiser votre contenu et réfléchir à de nouvelles campagnes de pub. 

11. Ajoutez de nouveaux produits

Une fois que tout est sous contrôle, passez à l’étape suivante et ajoutez de nouveaux produits. A partir de là vous pouvez répéter le processus: expérimentez, apprenez, améliorez et optimisez.

12. Choisissez une nouvelle marketplace

Maintenant que vous maîtrisez la vente sur une marketplace il est temps d’envisager de nouvelles marketplaces afin de vous développer! Pensez bien à recommencer à l’étape 1 pour chaque nouvelle marketplace!

 

Découvrez tout ce que vous devez savoir sur les marketplaces et votre développement international au travers de notre livre blanc, co-rédigé avec Wunderman Thompson Commerce! 

Réussir son développement international avec les marketplaces

Que vous soyez un retailer ou une marque, optimisez votre présence su…

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Marie Crolard