Huit étapes clés pour des fêtes de fin d’année réussies sur les marketplaces

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En raison des grands événements tels que le Black Friday ou le Cyber Monday qui ponctuent le dernier trimestre de l’exercice, la fin d’année a toujours été critique pour les marques et les revendeurs. Avec les marketplaces qui devraient représenter 56 % de l’ensemble des ventes du e-commerce mondial en 2022 , il ne fait aucun doute que la bataille pour l’attention des consommateurs sera principalement menée sur ce terrain. En tant que responsable e-commerce ou marketplace, cette bataille représente un défi qu’il convient de ne pas sous-estimer.

Avec la concurrence que se livrent toutes les marques pour attirer l’attention des consommateurs et une période des fêtes qui commence de plus en plus tôt chaque année (50 % des consommateurs ont fait leurs premiers achats de Noël avant le Black Friday en 2021), il est essentiel de bien planifier cette période stratégique. Optimiser vos contenus, définir votre stratégie tarifaire et mettre en œuvre votre plan marketing de fin d’année peuvent néanmoins s’avérer être des activités complexes, chronophages et à forte intensité de travail.

Lengow peut vous aider à améliorer votre visibilité sur les marketplaces pendant cette période critique, à gagner du temps et à stimuler votre croissance tout en vous apportant des informations essentielles sur vos résultats, vos indicateurs clés de performance et votre environnement concurrentiel. Nous avons défini huit étapes que vous devez comprendre et mettre en œuvre pour surmonter la concurrence sur les marketplaces. Suivez nos conseils !

Sommaire

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Etape 1 – Planifiez votre stratégie de fin d’année sur les marketplaces

Black Friday, Cyber Monday, Ventes Privées, soldes d’hiver… la période des fêtes propose de nombreux événements commerciaux. Les organiser et les mettre en œuvre sans avoir soigneusement planifié votre stratégie de fin d’année peut s’avérer complexe.

  • Décidez le plus tôt possible des marketplaces sur lesquelles vous souhaitez vendre vos produits. Apparaître sur plusieurs marketplaces est toujours une bonne idée, parce que les marketplaces multi-catégorielles et de niche ont des audiences et des produits différents.
  • Fixez-vous une date de lancement au moins un mois avant le début de la saison si vous vous lancez activement sur de nouvelles marketplaces. Cela vous permettra de corriger vos erreurs, de veiller au bon fonctionnement de votre logistique et de procéder à tous les essais nécessaires avant que la saison ne batte son plein.
  • Contactez le responsable de compte de chaque marketplace pour connaître leurs délais. La Redoute, par exemple, vous demandera vos données deux à trois semaines avant les soldes, tandis que Rue du Commerce et Rakuten n’en auront besoin qu’avec cinq jours d’avance.

 

Comment pouvons-nous vous aider ?

  • Plus de 200 marketplaces mondiales ou locales, multi-catégorielles et de niche sont intégrées dans Lengow. Consultez notre Marketplace Finder pour découvrir les marketplaces que vous pourriez intégrer dans le but de développer votre activité.
  • Vous ne voulez pas manquer les opportunités commerciales qu’offrent les fêtes de fin d’année mais ne disposez pas d’une équipe prête à déployer vos activités commerciales en cette période ? Notre Operating Team est là pour vous aider et peut mettre en place et exploiter vos canaux pour vous conformément à vos plans de campagne.
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Etape 2 – Analysez vos données historiques et préparez votre gamme de produits

  • Déterminez parmi vos produits ceux qui ont le mieux et le moins bien performé sur la dernière période des fêtes, et fixez vos priorités par rapport à vos ventes sur l’année et à votre stratégie actuelle. Cette approche vous aidera à définir, pour chaque marketplace, les produits les plus vendeurs, les meilleurs SKUs, et les produits qui performent le moins et dont vous pourriez booster les ventes avec une remise supplémentaire.
  • Veillez à la diversité de votre gamme de produits. Ne décevez pas les consommateurs en ne proposant que des articles hors saison ou « anciens » ; intégrez aussi de tout nouveaux produits à votre gamme.

 

Comment pouvons-nous vous aider ?

  • Utilisez notre fonctionnalité « Segments » pour créer dans votre catalogue des groupes de produits en fonction de critères prédéfinis sur la base des données statistiques recueillies par Lengow (performances, rentabilité, saisonnalité, etc.). Avant d’envoyer votre catalogue à la marketplace, vous pouvez créer des règles spécifiques à ces segments, en définissant par exemple le niveau de remise précis que vous appliquerez à chaque segment de produits.
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Etape 3 – Déterminez votre stratégie tarifaire pour rester compétitif

Afin de rester compétitif sur votre marché et, surtout, sur plusieurs marketplaces différentes, vous devez définir une stratégie tarifaire claire et ciblée. Mais comment décider de la stratégie à déployer ?

  • Procédez à une veille concurrentielle afin de déterminer si votre stratégie actuelle fonctionne comme prévu sur les marketplaces. Les trois mesures principales à prendre en compte sont les suivantes : l’indice des prix (le niveau de compétitivité), les marges (ou profits) et le taux de conversion (les commandes en ligne).
  • Mettez en œuvre une stratégie tarifaire soigneusement étudiée pour devenir plus compétitif que vos concurrents et augmenter vos revenus sans remettre en cause votre marge bénéficiaire. Vous avez le choix entre plusieurs types de stratégies :
    • Une stratégie de pénétration du marché : lancez un produit à bas prix pendant les soldes et augmentez-le progressivement par la suite.
    • Une stratégie de discrimination par les prix : faites évoluer les prix de vos produits en fonction de facteurs tels que l’heure de l’achat sur la marketplace où ils sont vendus.
    • Une stratégie de baisse des prix : réduisez le prix des produits démodés pour la période des fêtes.
    • Stratégie tarifaire dynamique : choisissez à quel moment et de quel montant faire évoluer vos prix par rapport à ceux de vos concurrents grâce à une solution tarifaire automatique et dynamique.

Comment pouvons-nous vous aider ?

  • Faites appel à une solution de veille tarifaire telle que Netrivals de Lengow pour éliminer le temps et les efforts nécessaires à ce genre d’analyse concurrentielle lorsqu’elle est réalisée manuellement.
  • Choisissez une stratégie tarifaire dynamique si vous voulez rester compétitif sur les marketplaces qui changent souvent leurs prix, comme Amazon, par exemple. Netrivals, la solution de repricing de Lengow, peut vous assurer une gestion des changements mêmes soudains grâce à la modification automatique de vos prix en fonction de règles que vous aurez prédéfinies.
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Etape 4 – Optimisez les titres que vous donnez à vos produits pour les moteurs de recherche

Lorsque vous mettez vos produits en vente lors des fêtes de fin d’année, votre première préoccupation est de vous distinguer parmi l’éventail de tous les produits disponibles sur les marketplaces. Un bon titre de produit suscite l’intérêt des consommateurs et les incite à cliquer. C’est pourquoi il est essentiel de définir des titres riches et optimisés. Mais qu’est-ce qui caractérise un titre de qualité, et comment le rendre visible sur les marketplaces ?

  • Faites correspondre le titre que vous attribuez à vos produits avec les résultats de recherche des acheteurs potentiels. Les consommateurs consacrent en moyenne 2 à 3 secondes à la lecture du titre donné à un produit. Si ce titre ne correspond pas à leurs exigences, ils orienteront leur recherche ailleurs.
  • Mettez les informations essentielles au début de votre titre, et contentez-vous d’y inclure les détails les plus importants. N’oubliez pas : lorsqu’un consommateur fait une recherche sur son smartphone, seuls les 25 à 35 premiers caractères s’affichent sur son écran.
  • Consultez les exigences de chaque marketplace afin de vérifier que vous respectez leurs critères en matière de longueur, de format, etc. La marketplace dédiée à la mode La Redoute, par exemple, demande à ce que chaque mot du titre commence par une majuscule, et d’éviter que les titres comprennent la composition des produits.

Comment pouvons-nous vous aider ?

Utilisez nos règles d’optimisation pour améliorer automatiquement vos titres et les appliquer à l’ensemble ou à un sous-ensemble de vos produits.

  • Transformez facilement vos titres en y ajoutant du nouveau texte, en concaténant plusieurs champs, etc.
  • Utilisez la fonction UPPERWORD pour créer une règle automatique qui ajoute une majuscule à chaque mot de votre titre.
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Etape 5 – Développez des descriptions qui aident les consommateurs à prendre des décisions informées

L’amélioration de la fiche produit répond à un double objectif : augmenter le trafic organique vers vos produits grâce à l’optimisation des résultats de recherche, et donner aux consommateurs les informations dont ils ont besoin pour prendre une décision éclairée. Mais par où commencer ?

  • Ajustez vos descriptions de produits afin qu’ils reflètent les meilleures pratiques et recommandations de la marketplace. Une description de produit qui fonctionne bien sur Amazon peut ne pas avoir d’aussi bons résultats sur des marketplaces spécialisées comme Zalando ou YOOX.
  • Vérifiez que vos fiches produits contiennent toutes les informations pertinentes pour votre produit (marque, taille, couleur, composition, date de livraison, origine, etc.). Si vos produits ne répondent pas aux attentes, vous risquez d’être confronté à un taux de retour de produits plus élevé. Si les retours sont inévitables, un contenu de qualité peut contribuer à en atténuer le volume.
  • Intégrez des contenus aussi riches que vous le pouvez. Vidéos, images percutantes, schémas, tableaux, etc. La richesse de vos contenus complète les descriptions de vos produits et rassure les acheteurs.

 

Comment pouvons-nous vous aider ?

  • Utilisez nos Sources Additionnelles pour ajouter facilement des données changeant fréquemment (informations sur les stocks, les prix, etc.) ou plus rarement (photos ou vidéos) aux informations de vos produits. Mettez automatiquement à jour vos différentes sources à tout moment afin d’être certain de toujours communiquer des informations à jour.
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Etape 6 – Assurez-vous que vos offres sont actives sur les marketplaces de votre choix et surveillez vos indicateurs sur ces marketplaces

Une fois vos prix, titres et contenus de produits optimisés, vous devez vous assurer que vos offres apparaissent activement sur les marketplaces.

  • Travaillez sur les erreurs d’intégration sur la marketplace avant la saison des fêtes. Manquer des opportunités commerciales peut vous coûter cher, c’est pourquoi il est recommandé de vérifier que tous vos produits apparaissent bien sur les marketplaces de votre choix.
  • Adressez si possible vos questions au service support des marketplaces avant le début de la saison. Les temps de réponse risquent en effet d’être nettement plus longs en pleine saison.
  • Pendant la saison des fêtes, vérifiez les informations de vos produits plusieurs fois par semaine afin de vous assurer que tout fonctionne parfaitement et que vos produits sont toujours disponibles. Les marketplaces ont des indicateurs clés de performance très stricts pour ce qui concerne les délais de livraison, la réactivité du service client et les avis négatifs, et peuvent désactiver ou suspendre votre compte si vous ne respectez pas leurs règles.

 

Comment pouvons-nous vous aider ?

  • Consultez notre Help Center pour plus d’informations sur la manière d’inclure des réductions tarifaires et autres informations commerciales aux informations de vos produits. Nos équipes ont travaillé sur des articles d’aide détaillés pour les plus de 200 marketplaces intégrées à Lengow, afin de vous aider à préparer les contenus relatifs à vos produits.
  • Consultez nos Rapports d’intégration pour comprendre d’où peuvent venir les potentielles erreurs sur les marketplaces.
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Etape 7 – Veillez à ce que votre organisation logistique soit aussi solide que possible

Un mauvais service client et des délais de livraison trop longs peuvent nuire fortement à la réputation d’une marque, surtout pendant la période des fêtes, alors que les attentes des consommateurs sont à leur paroxysme. C’est pourquoi il est essentiel de veiller à ce que votre organisation logistique soit aussi solide que possible.

  • Si vous utilisez les services de fulfillment des marketplaces (Amazon, Zalando, Cdiscount, ManoMano) : vérifiez que vos stocks arrivent aux centres de fulfillment à temps afin de garantir des délais de livraison rapides pendant la période des fêtes.
  • Si vous gérez votre organisation logistique vous-même : veillez à disposer de stocks suffisants et contactez vos fournisseurs afin de déterminer les délais de livraison à cette époque de l’année. Vous ne voudriez pas que vos commandes arrivent après Noël !
  • Si vous utilisez une méthode de gestion de commandes hybride : veillez à entrer les délais de livraison corrects par rapport à la localisation de vos entrepôts.
  • Disposez de stocks de réserve et retirez les produits dont les stocks sont limités : si vous vendez des produits dont les stocks sont faibles sur plusieurs marketplaces, vous risquez de trop en vendre si plusieurs clients achètent le même produit sur une courte période, et les commandes que vous serez incapable d’honorer seront annulées. Il s’agit d’une mauvaise pratique pour les marketplaces, qui pourraient alors décider de désactiver votre compte.
  • Si la marketplace le permet, utilisez la fonctionnalité « date de réassort » : informez les consommateurs de la date à laquelle votre produit sera à nouveau disponible. Cela peut leur permettre de décider si l’attente en vaut la peine ou s’ils doivent envisager d’autres options.

 

Comment pouvons-nous vous aider ?

  • Bien que chaque marketplace dispose de son propre système de commande, Lengow centralise l’ensemble de vos commandes (passées sur diverses marketplaces comme sur votre propre site), ce qui vous fait gagner du temps en vous permettant de consulter et de contrôler vos commandes de manière automatique et unifiée.
  • Définissez dans Lengow des règles de distribution automatique afin d’éviter les problèmes de livraison. Paramétrez le retrait automatique des produits épuisés afin d’éviter de trop en vendre.
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Etape 8 – Analysez vos résultats sur les marketplaces en continu et redéfinissez vos tarifs si nécessaire

Comme nous l’avons déjà souligné, il est essentiel de surveiller les prix de vos concurrents tout au long de la saison si vous voulez que vos produits se distinguent des autres. Étant donné que les prix ne cessent d’évoluer (et différemment suivant l’heure, la marketplace, et de nombreux autres facteurs) vous pouvez être amené à devoir adapter votre stratégie tarifaire plusieurs fois sur la période pour préserver votre avantage concurrentiel.

 

Comment pouvons-nous vous aider ?

  • Avec une solution de surveillance des prix comme Netrivals (une société Lengow), filtrez les vendeurs que vous souhaitez suivre sur les marketplaces de votre choix et mettez en œuvre une stratégie tarifaire personnalisée.
  • Gagnez du temps en déployant en toute simplicité les stratégies tarifaires de votre choix grâce à notre solution de repricing.
  • Suivez facilement vos indicateurs clés de performance grâce à nos rapports sous forme de tableaux de bord : commandes, CA, retour sur investissement, par marketplace, produit, pays ou catégorie de produits. Ces mesures sont essentielles à l’optimisation de votre distribution et de votre stratégie pour la période des fêtes.
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Conclusion

Anticipation et planification sont les deux conditions préalables à la mise en vente de vos produits sur les marketplaces pour la période la plus effrénée de l’année. Ce travail peut être extrêmement chronophage pour vous ou votre équipe, voire s’avérer oppressant si vous ne disposez pas des outils appropriés pour automatiser les tâches manuelles, optimiser les contenus de vos produits et analyser les données. Lengow vous soulage de ce fardeau tout en vous permettant de gagner du temps pour mieux vous concentrer sur votre stratégie de vente en ligne.

Et grâce à notre solution tarifaire dynamique, vous garderez aussi une longueur d’avance sur vos concurrents sur les marketplaces pendant les soldes.

Contactez-nous pour vous lancer !

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*  2022 Future of Marketplaces Report from Edge by Ascential

Marion Lomenech

Marketing Product Specialist @ Lengow

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