Réussir sa stratégie de prix sur les marketplaces

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La réussite des ventes sur des marketplaces comme Amazon et eBay dépend de la manière dont vous fixez le prix de vos produits. Il s’agit d’un exercice d’équilibre : fixer des prix qui attirent les clients tout en assurant la rentabilité de votre entreprise. Pour y parvenir, vous avez besoin d’une stratégie de prix adaptée aux marketplaces.

Une tarification intelligente n’est pas qu’une question de chiffres ; c’est un élément clé de la vente en ligne, qui fait une réelle différence dans vos résultats. Voyons à quoi ressemble une stratégie de tarification gagnante sur ces plateformes.

Étape 1 : Comprendre l’écosystème de la marketplace

Avant de plonger dans les stratégies de prix, il est important de comprendre la dynamique des marketplaces. Ces plateformes se caractérisent par une concurrence intense, une vaste gamme de produits et une clientèle diversifiée. Pour être efficace, la stratégie de tarification adoptée par les vendeurs doit tenir compte de ces facteurs.

On estime qu’Amazon compte à lui seul plus de 600 millions de produits répertoriés sur sa plateforme (le nombre exact de produits sur Amazon est en constante évolution, des milliers de nouveaux articles étant ajoutés chaque jour…). Il est donc clair que vous devez vous démarquer de cette vaste concurrence – sachant que le prix est l’un des critères de classement les plus importants sur Amazon (et sur d’autres marketplaces également !).

Étape 2 : Connaître ses coûts

Il est essentiel de calculer avec précision les coûts directs et indirects. Cela comprend le coût des marchandises, l’expédition, l’emballage, les frais de marketplace et les dépenses publicitaires. La compréhension de ces coûts permet de s’assurer que les stratégies de prix se traduisent par des ventes rentables et non par des pertes.

Prenons l’exemple d’un vendeur proposant des bijoux artisanaux. Les coûts directs peuvent comprendre les matériaux (10 € par article) et la main-d’œuvre (5 € par article). Les coûts indirects peuvent comprendre les frais d’expédition (3 € par article), l’emballage (2 € par article), les frais de marketplace (par exemple, 15 % du prix de vente, soit 4,50 € pour un article de 30 €) et les frais de publicité (1 € par article). Par conséquent, le coût total de la vente de chaque bijou est de 25,50 €. Pour garantir la rentabilité et ne pas subir de pertes, la stratégie de prix du vendeur doit fixer le prix de vente au-dessus de ce coût, en tenant compte de la marge bénéficiaire souhaitée.

Étape 3 : Recherche sur les concurrents

L’analyse des prix pratiqués par les concurrents permet de mieux comprendre les tendances du marché et les attentes des consommateurs. Il est essentiel de trouver un équilibre entre des prix compétitifs et le maintien des marges bénéficiaires, d’éviter les pièges de la guerre des prix et de différencier les offres par une valeur ajoutée ou un service à la clientèle de qualité supérieure.

Grâce à des outils tels que Netrivals, les vendeurs peuvent obtenir des informations précieuses sur les stratégies de prix des concurrents et les tendances du marché. Cette surveillance continue permet aux vendeurs d’identifier les modèles de prix et de prendre des décisions en connaissance de cause.

Veille tarifaire_concurrence (Netrivals) (1)

Pourquoi l’analyse des stratégies de prix des concurrents sur les marketplaces est si importante ?

Voici quatre raisons principales pour vous expliquer l’importance du suivi des prix des concurrents sur les marketplaces :

  • Concurrence intense : Comprendre comment les concurrents fixent les prix de produits similaires vous permet de rester compétitif et d’éviter de fixer des prix trop élevés ou trop bas.
  • Tendances du marché : Le suivi régulier des changements de prix vous permet de vous adapter rapidement aux évolutions du marché et aux préférences des consommateurs.
  • Éviter la guerre des prix : Des outils tels que Netrivals permettent une tarification stratégique afin d’éviter de se retrouver pris dans des guerres de prix préjudiciables.
  • Des décisions éclairées : L’analyse continue fournit des informations sur la différenciation de vos offres, ce qui vous permet d’être compétitif sur d’autres aspects que le simple prix.

Étape 4 : Adopter une tarification dynamique

Les marketplaces comme Amazon, eBay ou encore Cdiscount sont dynamiques, les prix fluctuant en fonction de la demande, de l’heure de la journée et d’autres facteurs. Les vendeurs devraient (doivent même !) envisager des stratégies de tarification dynamique qui ajustent les prix en temps réel pour rester compétitifs et tirer parti de l’évolution des conditions du marché.

Sans une solution de tarification dynamique comme Netrivals, le vendeur risque de fixer des prix trop élevés pendant les périodes creuses, ce qui entraînera une baisse des ventes, ou trop bas pendant les périodes de pointe, ce qui l’empêchera de réaliser des bénéfices potentiels. Sur les marketplaces dynamiques, où les conditions changent rapidement, la capacité d’ajuster les prix en temps réel devient une stratégie cruciale pour maximiser les ventes et le chiffre d’affaires.

N’oubliez pas : La tarification dynamique est la pierre angulaire et l’épine dorsale de toute stratégie de vente réussie sur une marketplace !

Exemple de tous les avantages de la tarification dynamique

Étape 5 : Tester d’autres stratégies de prix

Prix basés sur la valeur et prix concurrentiels

Il existe deux approches principales : la tarification basée sur la valeur et la tarification concurrentielle.

La tarification basée sur la valeur

Cette approche consiste à fixer les prix en fonction de la valeur perçue des produits par les clients plutôt qu’en fonction du coût ou des prix du marché. Sur les marketplaces où il existe une large gamme de produits similaires, les vendeurs qui pratiquent une tarification basée sur la valeur s’efforcent de différencier leurs produits en mettant en avant des caractéristiques uniques, une qualité supérieure ou des services supplémentaires qui apportent une valeur ajoutée. Par exemple, un vendeur qui propose des articles fabriqués à la main peut fixer un prix plus élevé que les produits équivalents fabriqués en série, en mettant l’accent sur le savoir-faire artisanal et le caractère unique. Cette stratégie peut permettre aux vendeurs de justifier des prix plus élevés, ce qui peut conduire à des marges bénéficiaires plus importantes.

Prix compétitifs

Cette stratégie consiste à fixer le prix des produits en fonction de celui pratiqué par les concurrents pour des articles similaires. Elle est particulièrement pertinente dans les environnements de marketplace où la comparaison des prix est facile et constitue souvent le principal facteur de décision d’achat pour les clients. Par exemple, si d’autres vendeurs sur Amazon proposent un gadget électronique similaire à un certain prix, un vendeur peut fixer un prix légèrement inférieur à celui de son produit pour attirer les clients sensibles au prix. Si cette approche peut s’avérer efficace pour gagner des ventes, elle comporte également le risque d’éroder les marges bénéficiaires, en particulier si elle conduit à une course au moins-disant où les vendeurs ne cessent de casser les prix les uns des autres.

Dans certains cas, il est préférable d’adopter une approche hybride, combinant des éléments des deux stratégies pour maximiser la compétitivité tout en maintenant la rentabilité.

Utiliser la tarification psychologique

La mise en œuvre de techniques de tarification psychologique, telles que la tarification de charme (“charm pricing”), peut constituer une stratégie subtile mais efficace pour influencer le comportement des consommateurs. Les prix de charme consistent à fixer des prix juste en dessous d’un chiffre rond, ce qui donne l’impression que le prix est nettement plus bas aux yeux du consommateur. Par exemple, le fait de fixer le prix d’un article à 9,99 € au lieu d’un chiffre rond de 10 € peut donner l’impression d’un meilleur rapport qualité-prix, même si la différence réelle est minime.

Sur une marketplace, où les clients parcourent souvent de nombreuses options et font des comparaisons rapides, cette petite différence peut avoir un impact significatif. Par exemple, un vendeur peut proposer un étui pour smartphone à 19,99 €. Bien qu’il ne soit qu’un centime de moins que 20 €, ce prix peut faire paraître l’article plus abordable, attirant plus d’acheteurs qui le perçoivent comme une meilleure affaire dans le résultat de la recherche sur la marketplace. Cette stratégie tient compte de la tendance des consommateurs à se concentrer sur le premier chiffre d’un prix.

Stratégies pour augmenter le volume des ventes

Sur les marketplaces comme Amazon et eBay, les ventes groupées et croisées permettent d’augmenter efficacement le volume des ventes. L’offre groupée consiste à proposer des produits connexes à un prix combiné réduit, comme un appareil photo numérique avec une carte mémoire et un étui sur Amazon, ce qui accroît la valeur pour les clients. La vente croisée suggère des produits supplémentaires et complémentaires, par exemple en recommandant une sacoche d’ordinateur portable lorsqu’un client achète un ordinateur portable. Ces stratégies augmentent la valeur moyenne des commandes pour les vendeurs et offrent aux clients des options d’achat pratiques et à valeur ajoutée.

Le pouvoir des offres à durée limitée

Créer l’urgence avec des offres à durée limitée, telles que des ventes flash ou des remises saisonnières, est une tactique efficace pour accélérer les décisions d’achat. Par exemple, un vendeur peut organiser une vente flash de 24 heures sur Amazon, offrant une réduction importante sur un gadget électronique populaire. Cette durée limitée crée un sentiment d’urgence chez les clients, les incitant à agir rapidement pour profiter de l’offre.

De même, les remises saisonnières, telles que les prix spéciaux pratiqués pendant les fêtes de fin d’année comme Noël ou le Black Friday, peuvent également accélérer les décisions d’achat. Les clients, conscients de la nature limitée de ces offres, sont plus enclins à acheter immédiatement plutôt que de retarder leur achat. Cette stratégie permet non seulement d’augmenter le volume des ventes sur une courte période, mais aussi d’écouler les stocks, d’attirer de nouveaux clients et d’accroître la visibilité du vendeur sur la plateforme.

Ces promotions sensibles au facteur temps sont particulièrement efficaces dans les environnements marketplace, où il y a un afflux constant d’offres et où les clients sont à l’affût des meilleures affaires.

Étape 6 : Suivi et ajustement continus

S’adapter aux changements du marché

La fixation des prix sur les marketplaces exige une vigilance constante. Les tendances du marché, les préférences des consommateurs et les stratégies des concurrents sont en constante évolution, ce qui nécessite de revoir et d’ajuster régulièrement les prix. Par exemple, une hausse de la demande pour un type de produit peut nécessiter une augmentation stratégique des prix.

Suivi des prix des concurrents

Grâce à des outils tels que Netrivals, les vendeurs peuvent surveiller en permanence les prix pratiqués par les concurrents pour des produits similaires. Ces informations permettent de procéder à des ajustements en temps voulu pour rester compétitif et répondre aux normes du marché.

Réévaluation de la structure des coûts

Les coûts peuvent varier en raison de la fluctuation des dépenses de la chaîne d’approvisionnement ou des frais de la marketplace. Une réévaluation régulière de ces coûts permet de s’assurer que les prix restent rentables et durables.

Affinement d’une stratégie réactive

Les retours d’expérience et les analyses de la marketplace fournissent des données cruciales pour affiner les stratégies de tarification. Si un produit suscite beaucoup d’intérêt mais que les ventes sont faibles, cela peut indiquer qu’il est nécessaire d’ajuster le prix.

Un suivi continu et la capacité d’ajuster rapidement la tarification sont essentiels dans l’environnement dynamique des marketplaces. Ce processus continu aide les vendeurs à maintenir leur rentabilité et à conserver un avantage concurrentiel sur un marché en constante évolution.

Mettez en œuvre votre stratégie de prix !

Adrian Gmelch

Adrian Gmelch est un passionné de technologie et d’e-commerce. Il a d'abord travaillé pour une agence de relations publiques internationale à Paris pour de grandes entreprises technologiques avant de rejoindre l'équipe de relations publiques internationales de Lengow.

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