La guía completa del marketing multicanal

Escrito por Adrian Gmelch | 1 ene 2023, 23:00:00

Los profesionales del e-commerce utilizan diversas estrategias y tácticas para promocionar y vender sus productos o servicios en Internet. El objetivo del marketing de e-commerce es atraer e implicar a los clientes, crear conciencia de marca y confianza y, en última instancia, impulsar las ventas. Para destacar en un mercado saturado, las empresas tienen que desarrollar una estrategia de marketing multicanal que llegue a su público objetivo y lo atraiga. Las estrategias multicanal de éxito deben basarse en múltiples canales, como las redes sociales, los motores de búsqueda, los anuncios de productos, la afiliación y el retargeting, para llegar a los clientes y captar su interés. Sin embargo, las marcas y los minoristas se enfrentan a retos como los cambios en el comportamiento de los consumidores, los presupuestos limitados, el aumento de la competencia y la preocupación por la privacidad de los datos. Además, los consumidores de hoy tienen muchas oportunidades de descubrir e investigar productos antes de hacer una compra. Por ejemplo, el 74 % de las personas utiliza Facebook para descubrir marcas o productos, el 43 % utiliza Google para buscar información y comparar productos, y el 70 % utiliza Instagram para investigar sobre su próxima compra. Estas cifras demuestran que los compradores suelen utilizar más de una fuente a la hora de tomar decisiones de compra. Esto hace que se conviertan en los llamados "compradores únicos" (One-Time Buyers). En este artículo, ofrecemos una guía completa para crear una estrategia de marketing multicanal de e-commerce de éxito. Creemos que una estrategia bien pensada y probada es esencial para triunfar en el mercado del e-commerce. Sigue nuestra guía para desarrollar una estrategia que ayude a tu empresa a prosperar.

Tabla de contenidos El marketing multicanal: Las preguntas que debes hacerte Pasos clave a seguir para tu estrategia de marketing ¿Cuáles son los canales de adquisición que hay que tener en cuenta? Social Commerce: Clave para toda estrategia de marketing multicanal Asegúrate de que tu estrategia de marketing se basa en datos Ejemplo: Campañas de marketing de Google basadas en datos Automatización del marketing: No hay que pensárselo dos veces Ejemplos de estrategias de marketing multicanal con éxito Preguntas frecuentes sobre la estrategia de marketing multicanal

El marketing multicanal: Las preguntas que debes hacerte

Antes de desarrollar una estrategia de marketing, es importante plantearse algunas preguntas clave. Aunque no siempre sea fácil, dedicar tiempo a reflexionar sobre estas cuestiones te ayudará a perfeccionar tu estrategia y a crear una campaña más eficaz:

¿Quién es mi público objetivo y cómo puedo adaptar mi mensaje y enfoque a sus necesidades e intereses específicos?
¿Cuál es el objetivo de mi campaña de marketing (por ejemplo, aumentar la notoriedad de la marca, generar clientes potenciales, impulsar el tráfico y las ventas)?
¿Cuál es mi presupuesto y qué canales de adquisición son viables para mi empresa?
¿Cómo llegaré a mi público (por ejemplo, mediante anuncios de productos, marketing por correo electrónico, afiliación, etc.)?
¿Cuál es mi propuesta de valor única y cómo puedo diferenciar mi negocio y causar una fuerte impresión en los clientes potenciales?

En un segundo paso, puede enfrentarse a preguntas más complejas y avanzadas como:

¿Cómo puedo llegar a nuevos clientes?
¿Cómo puedo probar nuevos canales de adquisición de marketing?
¿Cómo puedo ofrecer una experiencia de cliente optimizada en todos los canales?
¿Cómo puedo mejorar mis indicadores clave de rendimiento (KPI) mientras gestiono los costes de adquisición y los presupuestos limitados?

Pasos clave a seguir para tu estrategia de marketing

Una vez que hayas respondido a las preguntas anteriores, es hora de empezar a poner en práctica tu estrategia para atraer más tráfico a tu sitio web de e-commerce y aumentar tus ventas. Algunos pasos clave a seguir son:

Identifica a tu buyer persona: Comprender quiénes son tus clientes y qué canales es más probable que utilicen te ayudará a llegar a ellos y captarlos con eficacia. Esto puede implicar la realización de estudios de mercado y el análisis de los datos de los clientes.
Desarrolla un mensaje de marketing claro: Tu mensaje debe ser coherente en todos los canales y comunicar claramente el valor y las ventajas de tus productos o servicios.
Selecciona los canales adecuados: Una vez que conozcas a tu público objetivo y hayas desarrollado un mensaje de marketing claro, elige los canales que tengan más probabilidades de llegar a él y captar su atención. Por ejemplo, las redes sociales, los motores de búsqueda y el retargeting.
Crea un plan de contenidos: Un plan de este tipo te ayudará a promocionar tus productos y servicios en múltiples canales. Incluye detalles sobre el tipo de contenido, el calendario para compartirlo y las responsabilidades.
Mide y optimiza: Mide y analiza periódicamente el rendimiento de tu estrategia de marketing multicanal para ver qué funciona y qué no. Esto te permitirá hacer ajustes y optimizar tu estrategia para obtener mejores resultados.

¿Cuáles son los canales de adquisición que hay que tener en cuenta?

Para generar tráfico hacia tu sitio de e-commerce, debes tener en cuenta varios canales de marketing de captación. A continuación se enumeran los más importantes. El marketing en redes sociales implica el uso de plataformas como Facebook, TikTok, Snapchat, Pinterest e Instagram para promocionar tu negocio y conectar con clientes potenciales Los anuncios de productos eficaces en diversos formatos pueden marcar una gran diferencia; considera también las soluciones de compra nativa (todo el proceso de compra -descubrimiento, refuerzo, añadir a la cesta y pago- tiene lugar en la plataforma de medios sociales, sin abandonarla por otro sitio). Para mejorar la visibilidad de tu sitio web en los resultados de los motores de búsqueda, l as estrategias de marketing en buscadores incluyen la optimización de su sitio a través de la optimización de motores de búsqueda (SEO) y el uso de pago por clic (PPC) o publicidad en buscadores (SEA) para aumentar su clasificación para palabras clave específicas. Google (Google Ads) es el motor de búsqueda más utilizado, pero también es importante tener en cuenta Bing (Microsoft) y Yandex. El marketing de afiliación consiste en asociarse con otras empresas o particulares para promocionar sus productos o servicios, y pagarles una comisión por cada venta que generen. Algunas de las plataformas de marketing de afiliación más conocidas son ShareASale, Awin, Amazon Associates, Shopify y eBay Partners. El retargeting es una forma de publicidad en línea que permite a las empresas mostrar anuncios a usuarios que ya han visitado su sitio web. Puede ser una forma eficaz de aumentar la notoriedad de la marca e impulsar las conversiones, ya que permite a las empresas mostrar anuncios a usuarios que ya han mostrado cierto interés en sus productos o servicios. Algunos de los principales actores en el ámbito del retargeting son Criteo, Facebook y RTB House. Si la marca o empresa para la que trabajas también tiene presencia en marketplaces como Amazon y vende directamente allí, también puede ser muy importante incluir retail media en tu estrategia de marketing.

Social Commerce: Clave para toda estrategia de marketing multicanal

Para aumentar las ventas en línea, es importante centrarse en los lugares donde los consumidores pasan más tiempo conectados, que son las redes sociales. En el Reino Unido, el 77,9% de la población es activa en las redes sociales (53 millones de usuarios). En Alemania, el porcentaje es aún mayor, del 78,7% (66 millones de usuarios), y en Francia, el 76% de la población utiliza las redes sociales (47 millones de usuarios). Esto demuestra el gran potencial que tienen los profesionales del marketing para llegar a los consumidores y relacionarse con ellos a través de las redes sociales. La Generación Z, en particular, pasa mucho tiempo en las redes sociales. Para 2025, se espera que la cuota del e-commerce realizado a través del social commerce alcance el 17 %. Solo en 2021, el 64 % de los usuarios de las redes sociales realizaron una compra a través del comercio social, lo que representa un total de 2 000 millones de compradores. Esto demuestra una vez más el enorme potencial de este mercado. Las plataformas de medios sociales ofrecen una serie de funciones de e-commerce que pueden ayudar a los profesionales del marketing a impulsar las ventas en línea. Algunos de los ejemplos más notables son:

Anuncios dinámicos de productos en Facebook, Snapchat y TikTok, que permiten a marcas y minoristas gestionar un catálogo directamente dentro del sistema publicitario de la red social, de forma similar a como funciona Google Shopping.
Anuncios de cobros de Facebook, que agilizan el recorrido desde el descubrimiento del producto hasta el pago.
Instagram Shopping Adsque utilizan etiquetas de productos para que las publicaciones de pago sean más atractivas e interactivas. Los usuarios pueden hacer clic en las etiquetas para ir directamente a la página del producto en el sitio del vendedor.
"Enlaces" stickers para Instagram Stories, que permiten a los suscriptores acceder al sitio web de una marca o a otros medios digitales con un solo clic. Estos stickers sustituyen a la popular función "Swipe up".
Diferentes formatos publicitarios ofrecidos por TikTok, como In-Feed Ads, TopView Ads o Brand Takeover Ads.
Live Shopping, que permite a los usuarios comprar productos a través de una llamada a la acción (CTA) durante un vídeo en directo, a menudo presentado por una persona influyente. Esta función es especialmente adecuada para el sector del e-commerce de belleza.

Algunos también cuentan con soluciones de compra nativas como las tiendas de Facebook e Instagram, TikTok Shopping o Pinterest Shopping, pero estas funcionalidades aún no están disponibles a nivel mundial, a menudo se limitan a determinadas regiones.

Asegúrate de que tu estrategia de marketing se basa en datos

Para el marketing de e-commerce es crucial basarse en datos que puedan convertirse fácilmente en acciones. Te ayudará a tomar mejores decisiones, mantener el control sobre tu actividad publicitaria y optimizar los costes. Combinando datos publicitarios, como clics e impresiones, con datos empresariales, como margen y facturación, puedes mejorar tus esfuerzos publicitarios. Por ejemplo, puedes utilizar datos como los niveles de existencias, la estacionalidad y las tasas de margen de tu negocio para fundamentar las decisiones sobre tu catálogo de productos. Esto puede hacerse utilizando una plataforma de inteligencia de e-commerce como Lengow. Podrás ejecutar eficazmente tu estrategia de canales de marketing. Otro ejemplo concreto: Si planificas promociones, revisa primero tu catálogo de productos y utiliza datos de los últimos meses o de promociones anteriores para identificar qué productos impulsar en tu estrategia de marketing. Ten en cuenta las ventas y las existencias para no decepcionar a los compradores. Utiliza una herramienta de Analytics para analizar el rendimiento de tus productos y el comportamiento de compra, como el número de ventas y visitas, y la tasa de conversión. Después, puedes segmentar tu catálogo y crear reglas basadas en los datos de Analytics. Por ejemplo, podrías reducir los precios de los productos que no se venden bien, o aumentar la visibilidad de tus productos más vendidos en los canales que mejor funcionan.

Ejemplo: Campañas de marketing de Google basadas en datos

Dado que Google es el canal más importante para las actividades de marketing (el 49% de los usuarios lo utilizan para descubrir nuevos productos y servicios), vamos a analizarlo más de cerca para ver qué estrategia basada en datos podrías utilizar en este caso. Aquí te damos tres ejemplos: Realiza pruebas A/B en los anuncios de Google Shopping: Convertir y generar beneficios es uno de los principales objetivos de los anuncios de Google Shopping. Ejecutar pruebas A/B es un método sólido para mejorar tus anuncios. Mediante el uso de pruebas A/B, puedes ver la comparación lado a lado entre un anuncio tal y como está, así como con los nuevos ajustes realizados. Utiliza los datos recopilados para tomar la mejor decisión sobre qué anuncio es el ganador. Basa tus estrategias publicitarias en datos fiables: Integra tus propios datos, como existencias, rendimiento estacional, precios de la competencia y márgenes. Añade cifras y estadísticas relevantes como "fuentes adicionales" a tu plataforma de marketing en tu feed de Google. Esto te permitirá crear un catálogo de productos completo que se ajuste a las necesidades específicas de su negocio. Después podrá segmentar sus catálogos de productos de Google para adelantarse a los datos, simplificando el proceso de análisis y evaluación. Establece una estrategia de precios precisa para generar beneficios: Con un Google Price Tracker podrás saber qué productos vendes más caros, más baratos o iguales a la media del mercado. Del mismo modo, podrás determinar si tienes o no los mejores precios utilizando un Google Shopping Repricer, que te permitirá definir estrategias de precios alternativas para cada grupo segmentado. Recuerda siempre: basa las decisiones de fijación de precios en datos relevantes.

Automatización del marketing: No hay que pensárselo dos veces

La automatización del marketing cambia la vida de los profesionales del marketing. Las tareas de marketing repetitivas y lentas se automatizan. Por ejemplo, la plataforma de automatización del marketing de Lengow permite a las empresas configurar y automatizar sus campañas de marketing, como el marketing por correo electrónico o el retargeting. Esto puede ayudar a las empresas a ahorrar tiempo y recursos, y garantizar que sus mensajes de marketing lleguen a los clientes adecuados en el momento oportuno. Algunos elementos clave que debe proporcionar una plataforma de automatización de marketing:

Fuentes adicionales: Construye un catálogo de productos único y optimizado mejorando rápidamente tu feed de productos con datos calientes (precio, stock, margen) y fríos (contenido multimedia enriquecido, imagen) de cualquier fuente.
Reglas de optimización: Utiliza reglas de optimización para mejorar fácilmente la calidad de tus títulos, atributos y descripciones, y reducir así la carga de trabajo manual.
Etiquetas personalizadas:Utiliza etiquetas personalizadas para dividir tu catálogo en segmentos, en función del rendimiento, las promociones o la estacionalidad. Realiza pruebas A/B en los anuncios, gasta más dinero en artículos con un alto valor añadido o elimina los productos menos eficaces.
Duplicación de configuraciones: Deberías poder copiar instantáneamente todas las configuraciones existentes en un canal (categorías, atributos, etc.) con una función de "importación automática de configuraciones". De este modo, no tendrás que realizar configuraciones innecesarias y dispondrás en cuestión de minutos de un canal nuevo y listo para usar.
Mi canal personalizado: Utilízalo para crear una estructura personalizada para cualquier canal de comercialización con total autonomía y agilizar la distribución de tus productos.

Ejemplos de estrategias de marketing multicanal con éxito

Si tienes curiosidad por saber cómo pueden ser las estrategias de marketing multicanal de e-commerce de éxito, aquí tienes algunos ejemplos para inspirarte y despertar tu interés:

L’OREAL LUXE:La empresa utiliza feeds personalizados y localizados en nueve mercados para once catálogos por marca que se distribuyen en cuatro plataformas diferentes (Google Shopping, Pinterest, Facebook e Instagram). Gracias a Lengow, L'ORÉAL LUXE ha aumentado un 20% el AOV y un 80% la facturación en Google Shopping.
Nespresso: Socio de Lengow desde 2015, la marca global distribuye sus productos en numerosos canales de marketing, como Meta, Google y Pinterest, en +35 países utilizando reglas automáticas, gestión de inventario y promociones y actualizaciones automáticas.
Zadig & Voltaire: Con Lengow, la marca de moda francesa pudo iniciarse en las plataformas de retargeting y afiliación y crear anuncios dinámicos en Google y principalmente en Facebook. Actualmente distribuye sus productos en 8 países y ha multiplicado por 9 sus inversiones en Google Shopping desde 2017.

Preguntas frecuentes sobre la estrategia de marketing multicanal

¿Qué hace que una estrategia de marketing multicanal tenga éxito?

Respuesta: Una estrategia de marketing multicanal eficaz implica transmitir un mensaje de marca y una experiencia de usuario coherentes en todos los canales, integrar datos y perspectivas para fundamentar la toma de decisiones, y probar y optimizar continuamente las campañas para obtener el máximo impacto. ambién implica identificar y dirigirse al público adecuado a través de cada canal y personalizar los mensajes para satisfacer sus necesidades y preferencias específicas.

¿Es importante una estrategia de marketing multicanal?

Respuesta: Sí. Una estrategia de marketing multicanal es importante porque permite a las empresas llegar a su público objetivo e interactuar con él a través del marketing multicanal, lo que aumenta las posibilidades de convertirlo en cliente. También ayuda a las empresas a crear conciencia de marca, establecer confianza, mejorar las relaciones con los clientes y seguir siendo competitivas en un panorama digital en rápida evolución.

¿Debo tener mi propia estrategia de marketing multicanal?

Respuesta: Disponer de tu propia estrategia de marketing multicanal es importante si quieres llegar a tu público objetivo y captarlo de forma eficaz, establecer la presencia de tu marca en múltiples canales y seguir siendo competitivo en tu sector. Sin embargo, los canales y tácticas específicos que utilices dependerán de tus objetivos empresariales, tu público objetivo y los recursos disponibles.

¡Impulsa tu estrategia de marketing multicanal!

Ver post completo