Amazon : migration des marques vers Seller Central, une tendance de fond ?

Il y a quelques mois, nous vous présentions les services Vendor Central et Seller Central d’Amazon. Intéressons-nous aujourd’hui aux tendances et usages d’Amazon Vendor Central et Seller Central par les e-commerçants et plus particulièrement par les marques.

Toujours en quête d’amélioration de son expérience client, Amazon fait continuellement évoluer sa place de marché pour offrir un parcours d’achat sans fausse note aux consommateurs, qu’ils achètent via Amazon ou un vendeur tiers. Avec plus de la moitié des ventes réalisées sur Amazon par des vendeurs tiers en 2017, la place de marché a conscience de cette évolution et se réorganise progressivement pour donner de plus en plus de poids à son offre Seller Central, permettant aux marques “direct-to-consumer” d’adresser leur offre directement aux e-shoppers.

Vendor Central et Seller Central, quelle différence ?

Avec le service Vendor Central, vous avez la possibilité de vendre vos produits directement à Amazon sous le label “Vendu par Amazon”. Cela signifie qu’après avoir acheté vos produits, la place de marché fixe les prix de votre marchandise et la stocke au sein de ses entrepôts. Celle-ci se charge également de la livraison et des retours, en passant par le service client. Enfin, même si Amazon devient distributeur de votre catalogue, vous avez tout de même la possibilité de promouvoir vos produits en utilisant les outils promotionnels qu’Amazon met à disposition des e-commerçants.

Concernant le service Seller Central, celui-ci vous permet de garder la main sur la vente de vos produits, puisque vous êtes vous même vendeur sur la place de marché Amazon. De cette manière, vous maîtrisez la fixation de vos prix, disposez d’un meilleur contrôle de vos stocks ou encore bénéficiez d’une plus grande autonomie sur l’ajout de fiches produits. Ce service vous offre donc plus de liberté, mais laisse à votre charge la gestion de l’ensemble de la chaîne de logistique : stock, expédition, retours clients… (si vous n’utilisez pas le service “Expédié par Amazon”). Quant aux outils de promotion mis à disposition par la marketplace, ceux-ci sont moins nombreux que pour le programme Vendor Central.

Seller Central, plébiscité par de plus en plus de marques

Depuis quelques mois maintenant, nous constatons une évolution des usages entre les services Vendor Central et Seller Central. Les e-commerçants qui avaient l’habitude de choisir en premier lieu la labellisation “Vendu par Amazon”, privilégient désormais le service Seller Central, pour tout ou partie de leurs produits.

En effet, si Vendor Central dispose d’un certain nombre d’avantages que nous avons évoqués dans notre précédent article, les marques souhaitent être présentes sur la place de marché Amazon en tant que vendeur pour l’ensemble ou partie de leur catalogue produits.

Ils disposent ainsi d’une plus grande autonomie et conservent un maximum de contrôle sur l’ensemble des aspects du processus de vente en ligne, de la fixation des prix, à la gestion de stock, en passant par les retours clients, etc. L’occasion de mieux connaître leurs clients et d’être au plus près de leurs attentes.

Si cet engouement pour le Seller Central prend depuis quelques mois de l’ampleur, le choix de ce programme doit être réfléchi, puisqu’il implique plus de responsabilités pour le e-commerçant qui devient vendeur.

Pourquoi les marques privilégient-elles Seller Central à Vendor Central ?

Etablir une image de marque et augmenter sa visibilité

Seller Central vous permet de créer une relation de confiance et durable avec les clients Amazon. Avec ce programme, votre marque est plus visible pour les consommateurs qui peuvent reconnaître plus facilement votre marque. L’occasion également d’interagir avec eux en répondant directement aux avis qu’ils laissent sur vos produits. Sans oublier d’améliorer votre positionnement global sur Amazon, pour obtenir plus régulièrement le Saint Graal pour tout marchand sur Amazon : la “Buy Box”.

Fixer ses propres prix

Comme Amazon fixe les prix avec Vendor Central, Seller Central offre plus de liberté aux vendeurs qui peuvent alors fixer leurs propres prix et mettre en place des offres promotionnelles quand ils le souhaitent. Cela est d’autant plus vrai pour les fabricants puisqu’avec Vendor Central, Amazon ne respecte pas forcément le prix minimum affiché recommandé par les marques (MAP). Ce qui peut alors poser des problèmes avec les autres distributeurs puisque la place de marché a tendance à vendre les produits beaucoup moins cher que ce qui est facturé.

Garder le contrôle de son stock

En tant que vendeur, vous gardez le contrôle sur la quantité des produits que vous souhaitez vendre directement aux clients présents sur la place de marché. Ce qui signifie que vous êtes libre de gérer votre stock comme vous le désirez : l’augmenter, le diminuer ou encore ajouter de nouveaux produits.

Nota : avant d’ajouter des produits sur la place de marché Amazon, vérifiez qu’ils sont autorisés sur la plateforme.

Par ailleurs, le statut de vendeur vous permet également de lancer vos nouveaux produits en toute autonomie, ce qui n’est pas le cas pour le service Vendor Central. Comme la place de marché n’a pas connaissance de l’historique de vos produits, elle aura tendance à proposer aux utilisateurs de la plateforme un prix inférieur à celui que vous auriez fixé.

Gérer ses données

Seller Central permet aux vendeurs de garder la main sur les informations qu’ils souhaitent ajouter dans leurs fiches produits (tout en respectant les conditions générales d’Amazon). Sachant que les marques ont une meilleure connaissance des produits qu’elles vendent que la place de marché, cela leur permet de rédiger des fiches produits exhaustives pour les clients.

Entrer plus facilement sur Amazon

Amazon est de plus en plus sélectif pour son programme Vendor Central, pour offrir un service de qualité aux clients de la plateforme. Entre les conditions d’usage de plus en plus strictes et un coût en constante augmentation, certains e-commerçants sont donc amenés à choisir Seller Central pour diffuser leur catalogue produits sur la place de marché.

Quelles sont les étapes à suivre avant de passer sur Seller Central ?

Avant de prendre la décision d’opter ou de transiter vers Seller Central, un certain nombre d’éléments sont à prendre en considération.

Estimez tout d’abord le chiffre d’affaires que vous pourriez réaliser. Pour cela, vérifiez votre historique des ventes réalisées sur les derniers mois avec le prix fixé par Amazon et comparez-le ensuite avec les prix de vente que vous souhaitez fixer. N’oubliez pas non plus de prendre en considération les frais de gestion de vos stocks (ex: frais FBA).

Si vous vendez les produits de votre propre marque, il vous est également possible de reprendre la main sur les pages produits Amazon qui utilisent le nom de votre marque. Il vous suffit pour cela de déclarer votre marque au registre des marques d’Amazon. En effectuant cette démarche, vous conservez alors le monopole de votre marque et empêchez les autres vendeurs de vendre votre marque sur Amazon. Quant aux clients, ils bénéficieront normalement de fiches produits de qualité, car elles seront élaborées directement par votre marque.

En revanche, si vous vendez des produits qui n’appartiennent pas à votre marque, alors le contrôle sur les fiches produits ira au vendeur qui dispose du meilleur historique des ventes sur le produit. Ainsi, plus vous serez performants, plus vous aurez de chance de prendre ce contrôle. Pour cela, Amazon consulte l’historique complet des ventes sur le produit et identifie le meilleur vendeur pour cet article.

Avec Seller Central, il sera également important d’anticiper la gestion du service client qui sera à votre charge et non à celle d’Amazon. Votre équipe est-elle suffisamment importante pour répondre rapidement aux clients ? Quelle plage horaire appliquer pour satisfaire l’ensemble de vos clients ? Comment gérez-vous vos retours ?

Sachez enfin que Lengow peut vous aider dans la diffusion de votre catalogue produits sur Amazon. Pour en savoir plus, n’hésitez pas à contacter nos équipes.

Vendor Central et Seller Central, nos conseils

Si vous souhaitez utiliser le service Seller Central pour diffuser vos produits sur Amazon, nous vous conseillons d’utiliser le service “Expédié par Amazon” (ou Amazon FBA). Ce programme vous permet de garder le contrôle sur vos fiches produits, tout en vous affranchissant des contraintes logistiques qui occupent généralement une part importante dans votre activité. Fulfillment By Amazon vous donne ainsi plus de visibilité sur la plateforme et la possibilité de livrer plus rapidement vos clients.

Pour avoir une meilleure force de frappe sur la place de marché Amazon, optez pour une solution hybride en diffusant certains de vos produits par le Seller Central et d’autres par Vendor Central. En couplant les deux services, vous pouvez alors pousser des produits avec des prix de vente plus bas et/ou des frais d’expédition et d’exécution élevés.

Enfin, si vous n’ouvrez pas l’intégralité de votre catalogue produits à Amazon, faites alors vos premiers pas sur la place de marché via le Seller Central, sans entrer en concurrence directe sur les prix avec Amazon.

Pour en savoir plus sur Vendor Central et Seller Central, téléchargez notre fiche comparative :