[Invité] Diversifiez vos canaux de vente pour mieux régner

En quête de la meilleure expérience d’achat, les consommateurs surfent habilement d’un canal de vente à l’autre pour trouver la meilleure offre, au meilleur prix. Ces derniers multiplient les interactions en ligne et hors ligne avec les marques et distributeurs tout au long de leur parcours d’achat. Si bien qu’une vente nécessite en moyenne 7 à 10 contacts pour qu’un acheteur potentiel se transforme en client.

Face à ce comportement, les acteurs du marché doivent diversifier leur activité pour ne pas passer à côté d’opportunités de vente. Cela est d’autant plus vrai depuis le début de la crise sanitaire du COVID-19 : de nombreux consommateurs ont modifié leurs habitudes de consommation, tant sur les catégories de produits achetés que sur les canaux de vente utilisés. Ainsi, 64% des consommateurs européens continueront d’effectuer leurs achats sur Internet après la crise sanitaire, d’après une étude réalisée par Blue Yonder*. D’autres, par exemple, adopteront une consommation hybride avec le Click and Collect, le Drive ou encore l’achat de produit en ligne pendant la fermeture de leurs commerces de proximité. Chez eBay, nous avons par exemple mis en place un programme gratuit, Toujours Ouvert sur eBay, permettant aux commerçants disposant d’un point de vente physique d’afficher une vitrophanie sur leur vitrine afin de rediriger les acheteurs vers leur Boutique eBay, en dehors de leurs horaires d’ouverture.

* Panel de 6000 acheteurs européens entre mars et fin avril 2020.

En multipliant leurs canaux de vente, les marques et distributeurs renforcent leur visibilité auprès des consommateurs, mais évitent par la même occasion de mettre tous leurs oeufs dans le même panier. S’en remettre à un seul canal peut s’avérer extrêmement risqué comme nous avons pu le constater ces dernières semaines.

Avec la crise sanitaire, certains acteurs du commerce ont vu leur activité fragilisée par manque de diversification de leurs canaux de vente. Les magasins “non essentiels” ont été contraints de fermer leurs portes, des sites ont suspendu leur activité ou ont dû fermer leurs entrepôts français voire réduire la vente de certains produits n’étant pas qualifiés comme étant de première nécessité.

En plus des aléas auxquels un marchand peut faire face, l’adoption d’une stratégie monocanal prive les marques et les distributeurs d’opportunités de conquête de nouveaux clients. C’est pourquoi il est essentiel de ne pas limiter son activité à son site e-commerce ou à sa boutique physique, mais de voir plus loin en étendant sa “zone de chalandise” et donc en adoptant un nouveau canal de vente comme les places de marché par exemple. Celles-ci représenteront d’ailleurs 66% des ventes e-commerce d’ici 2022 d’après Forrester.

Devenues incontournables dans le parcours d’achat des e-shoppers, les places de marché offrent un tremplin pour les marchands souhaitant faire leurs premiers pas dans le e-commerce et plus largement, vers une activité multicanal. Ces plateformes permettent aux vendeurs de tester leurs produits, de toucher une nouvelle cible d’acheteurs dans leur pays et à l’international. A titre d’exemple, la place de marché eBay accueille quotidiennement plus de 174 millions de cyberconsommateurs à travers le monde.

Moyennant une commission sur les ventes, ces canaux peuvent être généralistes ou spécialisés. Si vous vendez pour la première fois sur les marketplaces et disposez d’une variété de produits, optez pour une place de marché généraliste qui proposera différentes catégories allant de l’Électronique à la Mode et vous permettra d’avoir une vue globale sur vos produits qui performent le mieux. Pour plus de sérénité également, assurez-vous de choisir une place de marché “partenaire”, c’est-à-dire qui n’entrera pas en concurrence avec vos propres produits et prix.

Pour assurer son activité sur le long terme, il est donc essentiel de diversifier dès maintenant ses canaux de vente pour être présent tout au long du parcours d’achat des consommateurs, mais également pour réduire au maximum les risques naturels ou encore économiques auxquels un marchand peut être confronté.

Sources : Forbes, Forrester, eBay.
Image : bongkarn thanyakij (Pexels).