Les principaux KPIs marketplace et comment les mesurer [2023]

Dans le monde des affaires, les indicateurs clés de performance (KPI) sont des mesures quantifiables utilisées pour évaluer le succès d’une organisation, d’un employé ou d’un projet ou d’une campagne spécifique dans la réalisation d’objectifs clés. Avec la croissance sans précédent des marketplaces en ligne, les KPI sont devenus un outil indispensable pour les marques et les marchands afin de contrôler les performances, d’identifier les domaines à améliorer et de prendre des décisions basées sur des données.

Pour les vendeurs opérant sur des marketplaces, une myriade de KPIs – englobant des aspects tels que le volume des ventes et la satisfaction des clients – peuvent être pertinents. Cependant, les KPIs les plus importants sont intrinsèquement liés aux buts et objectifs uniques que chaque vendeur établit pour sa présence sur une place de marché spécifique (par exemple Amazon, eBay, Zalando, etc.). Si vous n’en êtes qu’à vos premiers pas dans le monde de la vente sur les marketplaces, la tâche consistant à déterminer les indicateurs de performance clés à suivre peut s’avérer quelque peu insurmontable. Pour vous faciliter la tâche, nous avons dressé une liste des principaux KPIs marketplaces que vous devriez surveiller en 2023.

Chiffres clés des marketplaces montrant l’importance d’un bon suivi des KPIs (source : Skillup ebook Comment maximiser les revenus sur les marketplaces ?).

Il s’agit des indicateurs clés de performance marketplace qui devraient faire partie intégrante de toute stratégie globale de performance sur les places de marché :

• Nombre de commandes : Permet de suivre le nombre total de commandes passées sur vos places de marché actives au cours d’une période donnée. C’est un excellent indicateur de l’activité de la marketplace et de la demande pour vos produits.
• Valeur brute des marchandises (GMV) : La GMV calcule la valeur totale des marchandises vendues au cours d’une période donnée. Elle donne un aperçu de l’envergure des vendeurs sur une marketplace.
• Chiffre d’affaires : Il reflète vos ventes totales sur une période donnée et met en évidence la santé financière de vos places de marché actives et votre potentiel de croissance.
• Retour sur investissement par marketplace : La mesure du retour sur investissement (RSI) par place de marché permet de comprendre quelles sont les plateformes qui offrent les meilleurs rendements et qui méritent un investissement supplémentaire.
• Marge bénéficiaire par marketplace : Mesure le bénéfice net de chaque vente réalisée sur une place de marché donnée, après prise en compte des coûts. Ces coûts peuvent inclure les frais d’abonnement, les commissions sur les catégories de produits et les dépenses logistiques.
• Taille du panier moyen : Similaire à la valeur moyenne de la commande, cet indicateur mesure le nombre moyen d’articles par commande. Elle est essentielle pour comprendre les habitudes d’achat et élaborer des stratégies de vente croisée et de vente incitative.
• Produits les plus vendus : L’identification des produits les plus vendus par marché permet de comprendre les préférences et les tendances des clients, ce qui facilite la gestion des stocks et le développement des produits.
• Pays les plus performants : Le suivi des ventes par zone géographique d’une marketplace peut mettre en évidence les pays les plus lucratifs pour vos places de marché actives et les endroits où vous pourriez cibler vos efforts de marketing.
• Performance des catégories de produits : Comprendre quelles sont les catégories de produits les plus performantes sur les marketplace peut guider votre gestion des stocks et dicter les catégories à développer ou à réduire.

Si les indicateurs clés de performance susmentionnés sont essentiels pour suivre les performances de votre présence sur les marketplaces, il existe d’autres indicateurs qui fournissent des informations précieuses :

• Le volume des ventes : Il indique le nombre total de produits vendus au cours d’une période donnée. Le suivi du volume des ventes permet de comprendre les tendances saisonnières et de planifier les stocks.
• Temps de réponse des vendeurs : Il s’agit du temps moyen que mettent les vendeurs à répondre aux questions ou aux réclamations des clients sur les places de marché. Plus le temps de réponse est court, meilleure est l’expérience client.
• Score de satisfaction de la clientèle (CSAT) : En prise directe avec les pensées de vos clients, ce score indique le degré de satisfaction des clients à l’égard de votre produit ou service. Il peut être recueilli par le biais d’enquêtes après achat.
• Taux de retour : Le pourcentage de produits achetés que les clients retournent par marketplace. Un taux de retour élevé est souvent le signe d’un problème de qualité ou de description du produit.
• Taux de conversion : Il s’agit du pourcentage de visiteurs du site qui réalisent une action souhaitée, comme un achat. Il est essentiel pour comprendre l’efficacité de la conception de votre site et de vos stratégies de marketing.
• Taux de désabonnement : Il s’agit du nombre de clients ou d’abonnés qui rompent le lien avec votre service au cours d’une période donnée. Il est essentiel pour comprendre la rétention et la fidélité des clients.
• Taux de rétention : L’envers du décor du taux de désabonnement, ce taux indique le pourcentage de clients qui continuent d’acheter au cours d’une période donnée.

Bien qu’il soit possible de suivre les KPIs d’une marketplace individuellement par le biais de votre compte vendeur sur chaque plateforme, cela peut rapidement devenir une tâche écrasante et complexe. Imaginez plutôt la puissance de la centralisation de tous vos indicateurs de performance ! Le fait de disposer d’un emplacement unique pour tous vos KPI provenant de différentes marketplaces permet non seulement de rationaliser votre analyse de la rentabilité, mais aussi de mettre en lumière les possibilités d’expansion sur de nouvelles places de marché ou dans de nouvelles zones géographiques. Un tableau de bord complet des KPIs est la clé de ce niveau de surveillance consolidée et au-delà – les plateformes de gestion des flux comme Lengow le fournissent !

Un tableau de bord bien conçu doit non seulement afficher vos indicateurs clés de performance dans un format visuel digeste, mais aussi être interactif, ce qui vous permet d’approfondir chaque mesure et d’analyser les tendances sur différentes périodes. Vous devez également être en mesure de comparer les données entre différentes catégories, telles que les types de produits, les pays et les places de marché. Cette vision granulaire de vos performances peut guider la prise de décisions stratégiques et l’affectation des ressources.

Exemples de tableaux de bord KPI marketplace sur la plateforme Lengow (source : Lengow).

Il est important de se rappeler que les KPIs ne servent pas seulement à suivre les réussites, mais aussi à tirer des leçons des difficultés rencontrées. L’évaluation des données collectées, des avis et des retours d’information est un élément non négociable du processus. Ces informations précieuses vous aideront à améliorer votre service de livraison, à enrichir votre contenu et à concevoir des campagnes publicitaires efficaces sur les places de marché.

Une fois que vous aurez bien compris vos performances, vous serez peut-être prêt à passer à l’étape suivante. Commencez à expérimenter de nouveaux produits et de nouvelles places de marché. Une première expérience et des performances satisfaisantes sont autant d’encouragements à tester de nouvelles catégories de produits, ouvrant ainsi de nouvelles voies de croissance.

En fait, ces indicateurs constituent votre feuille de route pour optimiser votre distribution et adapter votre stratégie marketplace. Ils vous donnent une vision claire de votre situation actuelle et de la manière dont vous pouvez atteindre votre destination plus rapidement et plus efficacement. N’oubliez pas qu’un tableau de bord KPI bien conçu n’est pas un luxe – c’est une nécessité à l’ère du numérique. C’est votre boussole dans le paysage complexe et en constante évolution des marchés en ligne. Utilisez-le à bon escient et il vous guidera vers le succès.

KPIs Marketplace FAQ

Qu’est-ce qu’un KPI marketplace ?

Réponse : Un KPI (Key Performance Indicator) marketplace est une mesure quantifiable qui aide les marques ou les vendeurs à évaluer leur capacité à atteindre leurs objectifs clés sur la plateforme.

Pourquoi les KPIs sont-ils importants pour les marketplaces ?

Réponse : Les KPIs sont importants pour les marketplaces en ligne car ils permettent de suivre les performances, d’identifier les domaines à améliorer et de guider la prise de décision basée sur les données.

À quelle fréquence dois-je revoir les KPIs de mes marketplaces ?

Réponse : La fréquence de l’examen dépendra du KPI spécifique et de la dynamique de vos marketplaces actives. Certains KPI peuvent nécessiter un suivi quotidien, tandis que d’autres peuvent faire l’objet d’un examen hebdomadaire ou mensuel.