Ces petites entreprises qui représentent une réelle opportunité sur le marché de l’acquisition de vendeurs Amazon

La vente D2C est de plus en plus attrayante pour les marques qui cherchent à mieux contrôler leur activité et à gérer la fabrication de leurs produits en accord avec leur image de marque et leur pricing.

Cette stratégie permet tout d’abord aux acteurs de sélectionner les canaux sur lesquels ils souhaitent vendre leurs produits. Contournant les détaillants traditionnels, ces marques “digital natives” tracent leur propre voie et vendent leurs produits uniques en fonction de leurs conditions. Les places de marché sont un excellent moyen de se lancer dans le e-commerce : il suffit de répertorier vos produits sur la plateforme pour profiter de la puissante audience d’Amazon et ainsi convertir les acheteurs qui se rendent sur votre page en ventes effectives.

Toutefois, à mesure qu’Amazon gagne en popularité, les vendeurs individuels doivent faire face à plusieurs défis. Il est de plus en plus difficile pour les marques d’être vues ou de se différencier une fois qu’elles ont été repérées.

Une nouvelle opportunité a été repérée et un nouveau genre de startups émerge dans le monde du e-commerce : des entreprises qui cherchent à acquérir et à stimuler la croissance des vendeurs et des marques Amazon. Ce marché a connu une année de rupture en 2020, avec près d’un milliard de dollars de capitaux engagés dans ces startups.

L’augmentation du nombre d’entreprises cherchant à investir dans les vendeurs Amazon s’explique par trois facteurs clés :

• La pandémie qui accroit les dépenses sur Amazon
• L’entreprise américaine Thrasio qui lève des centaines de millions de dollars
• La marque Anker, née sur Amazon et valant un milliard de dollars, est entrée en bourse en 2020.

Parmi les autres exemples de jeunes entreprises de cette catégorie, citons SellerX (Allemagne), Heyday, Perch (États-Unis) et Heroes (Royaume-Uni), mais il existe une longue liste d’autres acquéreurs Amazon FBA. Depuis son lancement en 2018, Thrasio a acquis plus de 100 entreprises et vend désormais 14 000 articles sur Amazon – des pistolets de massage aux bâtons de randonnée, en passant par tout ce qui se trouve entre ces deux produits. L’année dernière, l’entreprise a généré plus de 100 millions de dollars de bénéfices sur 500 millions de dollars de ventes.

Pour chaque acquisition, ils s’efforcent de modulariser les opérations des vendeurs Amazon et de stimuler la croissance de l’ensemble du portefeuille. Pour ce faire, chaque opération (sourcing, importation, marketing, planification financière, omnicanal) est prise en charge par une équipe d’experts, au lieu de reposer sur les épaules d’un vendeur individuel.

Parmi les exemples de réussite du portefeuille de Thrasio, citons Angry Orange, dont les ventes ont été multipliées par huit pour atteindre 16,5 millions de dollars en deux ans, grâce à un emballage repensé et à un partenariat avec des influenceurs du secteur sur les réseaux sociaux. Creative Space a économisé 75 000 dollars de frais d’expédition sur une année grâce à un nouveau design qui a permis de réduire la taille d’un tableau blanc.

Ces business en pleine croissance ont de réelles conséquences sur les vendeurs et les consommateurs. Pour les entrepreneurs d’Amazon qui ne peuvent plus stimuler la croissance en raison de la complexité des opérations, ces acquisitions sont la solution idéale. Le défi est de savoir si les investisseurs seront efficaces et réussiront à intégrer un large portefeuille de nouvelles marques avec leurs différentes cultures et partenariats.

Ces entreprises agissent rapidement pour améliorer la qualité des produits et des annonces sur Amazon. Il existe de nombreux revendeurs qui proposent des produits identiques de faible qualité. Pour les acheteurs, il est presque impossible de séparer le bon grain de l’ivraie, que ce soit en raison de faux avis ou de la qualité douteuse des produits.

Ces investisseurs bien financés peuvent donc se concentrer sur la création ou l’optimisation des produits que les consommateurs recherchent réellement. Toutefois, si ces acquéreurs deviennent la norme, les produits Amazon pourraient être optimisés au point de ne plus être distingués.

Les investisseurs s’intéresseront aux entreprises qui répondent à certains critères clés. Voici quelques exemples :

• Les entreprises de marque privée, qui vendent leurs propres produits de marque. Il n’y a pas de demande pour les revendeurs
• Amazon est l’une de leurs principales sources de distribution (certains s’intéressent également à Shopify)
• Bénéfice net minimum (à partir de 200 000 dollars de bénéfice net annuel) avec une forte marge bénéficiaire nette
• FBA (ou prime seller-fulfilled dans certains cas)
• Marque propre et désignation Amazon Brand Registry 2.0
• Des positions de premier plan dans les recherches organiques sur Amazon
• Relativement peu de SKUs

Ce n’est pas un secret : les investisseurs n’aiment pas le risque. Ces entreprises chercheront certainement à diversifier les sources de revenus de leurs marques natives d’Amazon. Cela signifie ouvrir de nouveaux pays, activer de nouvelles places de marché, lancer des sites e-commerce (sur Shopify par exemple) et diversifier les sources de trafic. Bien que ces investisseurs se concentrent sur les marques natives d’Amazon, ces efforts visent à éviter de dépendre entièrement d’Amazon à l’avenir – un peu comme ce que nous avons vu avec Anker. Les marques et les retailers devraient garder un œil sur ce nouveau marché passionnant.