Les 5 stratégies de pricing les plus courantes : leurs avantages, leurs inconvénients et comment bien choisir

La stratégie de pricing ou la fixation des prix est l’une des parties les plus importantes du processus de marketing et requiert une étude de marché approfondie. En effet, le bon prix peut générer davantage de ventes tandis que le mauvais prix peut inciter les clients potentiels à acheter dans d’autres magasins. 

D’autre part, une stratégie de tarification est une méthode utilisée par les grandes ou les petites entreprises pour fixer le prix de leurs produits ou services en fonction des coûts de production, des dépenses publicitaires et de nombreux autres facteurs tels que les actions des concurrents et la capacité financière du consommateur.

Dans ce guide, nous allons aborder ces 5 principales stratégies de tarification :

• Pricing dynamique
• Pricing basé sur les coûts
• Pricing fondé sur la valeur
• Pricing basé sur la concurrence
• Pricing de pénétration

Le pricing dynamique est une méthode de tarification qui consiste à ajuster vos prix en fonction des conditions du marché en temps réel, comme la demande, et à respecter votre marge bénéficiaire en utilisant un logiciel de veille tarifaire.  

Avantages 👍

• Vous pouvez comparer vos prix avec ceux de vos concurrents et ajuster les prix de vos produits.
• Respectez vos marges bénéficiaires tout en proposant des prix attractifs.
• Vous pouvez évaluer vos prix et détecter si des changements sont nécessaires dans votre stratégie de pricing.

Inconvénients 👎

• Dans le cas où vous obtiendrez une faible marge bénéficiaire, vous devriez baisser les prix de vos produits jusqu’à ce que vous soyez suffisamment compétitif, tout en définissant la marge minimale de vos produits.

Le pricing fondé sur les coûts est une technique de tarification basée sur les coûts de fabrication. Toutefois, un niveau de profit doit être appliqué afin de définir le prix du produit.

De nombreuses entreprises utilisent cette technique pour trouver une fourchette de prix entre le prix plancher qui est le prix minimum et le prix plafond qui représente le prix maximum.

Avantages 👍

• Les méthodes pour déterminer le prix sont simples.
• Lors de la fixation des prix, les situations inattendues sont prises en compte.
• La tarification garantit des bénéfices pour l’entreprise.

Inconvénients 👎

• Cette méthode ignore la manière dont la demande des clients affecte le prix.
• La concurrence n’est pas intégrée dans la fixation du prix. 
• La fixation des prix ne peut pas être exclusivement basée sur les coûts.

Le pricing basé sur la valeur est une stratégie de tarification qui consiste à fixer les prix en fonction de la perception qu’ont les clients des produits ou services et des avantages qu’ils procurent aux consommateurs. Il s’agit de trouver le prix que vos clients sont prêts à payer.

Avantages 👍

• Le prix fixé soutient l’image du produit et renforce la fidélité et la confiance des clients.
• La valeur ajoutée permet d’augmenter les ventes de produits en faisant payer plus cher des produits perçus comme ayant une grande valeur.

Inconvénients 👎

• Les méthodes de calcul peuvent ignorer les coûts des produits.
• Cette stratégie peut oublier les concurrents existants et se concentrer uniquement sur les perceptions des clients.
• Elle nécessite de très bonnes techniques de vente.

La stratégie de pricing fondée sur la concurrence, comme son nom l’indique, se base sur les prix fixés par la concurrence. Cette stratégie est surtout utilisée par les entreprises qui vendent des produits semblables.

Contrairement aux services qui peuvent varier d’une entreprise à l’autre, les caractéristiques d’un produit doivent toutefois rester similaires sur des marchés très concurrentiels. Dans ce cas, un logiciel de surveillance des prix des concurrents vous permettra de rester compétitif puisque vous pourrez avoir un aperçu des prix des produits de vos rivaux en permanence et ajuster vos prix en conséquence.

Avantages 👍

• La possibilité de surveiller les concurrents existants et les nouveaux entrants sur le marché.
• Bénéficier d’une perspective globale afin de prendre des décisions de prix plus efficaces.
• Fixer le bon prix en fonction des conditions du marché afin de rester compétitif.

Inconvénients 👎

• Une perte en bénéfices si l’élasticité-prix n’est pas respectée.
• La pression des prix pratiqués par les concurrents externes.
• La difficulté de positionner votre entreprise comme une option haut de gamme.

La stratégie de prix de pénétration consiste pour une entreprise à tenter de se développer sur un marché en proposant des produits existants sur des marchés existants et implique des prix bas pour attirer les clients et obtenir une part de marché élevée.

Avantages 👍

• Développer un fort capital de marque.
• Augmenter la part de marché et attirer des clients.
• Les prix bas des produits peuvent garantir l’intégration du marché.

Inconvénients 👎

• Vous pouvez gagner une part de marché élevée et ainsi saisir de nouvelles opportunités, mais il peut être difficile d’augmenter les prix sans perdre de clients.
• Si vous voulez que vos produits soient connus et liés à une marque haut de gamme, fournir des produits à bas prix peut faire penser à vos consommateurs que vous produisez des produits bon marché.

Définir sa stratégie de prix est une étape incontournable pour votre entreprise afin de rester rentable en période d’inflation. Nous avons mentionné ci-dessus les 5 stratégies de pricing les plus courantes, chacune d’entre elles ayant ses propres avantages et inconvénients. Il est important pour les entreprises de choisir la meilleure stratégie de pricing en fonction de leurs produits et des conditions du marché. 

La stratégie ultime pour atteindre vos objectifs commerciaux est de cibler le bon public, de comprendre la valeur qui peut en découler, et comment vous pouvez offrir la meilleure valeur à vos clients. 

Gardez à l’esprit que trouver la bonne stratégie de prix signifie s’adapter à votre industrie, ainsi qu’aux objectifs uniques de votre entreprise afin d’avoir des attentes claires sur le montant que les clients sont prêts à payer et à investir pour vos produits.