Prémunissez-vous du marché gris : protégez votre marque et contrôlez vos ventes

Le marché gris est une part de marché qui devient hors de portée du fabricant, tout en restant conforme à la loi en vigueur. De multiples facteurs peuvent en être à l’origine : 

• les différences de prix entre les pays pour un même article ;
• les stocks excédentaires ;
• les variations des taux de change, etc. 

Les produits vendus sur le marché gris ne sont pas des contrefaçons, mais ils sont vendus sans l’accord du fabricant. Celui-ci fixe des prix, mais des revendeurs se lancent dans une distribution parallèle tout en faisant des bénéfices conséquents grâce à l’effet de l’offre et de la demande. 

Cette stratégie commerciale se répand surtout sur les secteurs des montres de luxe, de l’automobile, des parfums, des jeux vidéos, des smartphones, etc.

L’essor du commerce en ligne et des places de marché e-commerce sont des vecteurs puissants pour le marché gris.

Il y a plusieurs effets néfastes à la mise en place d’un marché gris pour une société. Le fabricant se retrouve en perte de contrôle sur la distribution et son image de marque peut être impactée. Les clients peuvent se retourner contre la marque en cas de problèmes de qualité d’un article ou de non-respect des normes locales, mais le SAV ne pourra pas répondre à ces problèmes. 

De plus, ce canal de distribution fait perdre pour chaque produit la différence de prix de vente entre les deux pays sur lequel le fabricant est présent. 

Il peut donc connaître une baisse de la rentabilité due à la cannibalisation des ventes et à la pression sur les prix. La stratégie marketing et commerciale s’en trouve grandement touchée, puisque ce canal parallèle vient fausser la donne. Enfin, le fabricant se trouvera en situation de conflit vis-à-vis des distributeurs agréés.

Alors comment lutter contre ce phénomène qui peut être dévastateur pour une entreprise d’e-commerce ? Il est possible de mettre en place une stratégie de distribution omnicanale maîtrisée. Il s’agit de bien choisir ses partenaires distributeurs et marketplaces. La politique de prix est à adapter en fonction des marchés, et le discours de la marque peut être harmonisé sur l’ensemble des canaux. 

De plus, la traçabilité des produits est primordiale. Il est donc recommandé d’utiliser des outils de suivi et de veille pour pouvoir identifier facilement les vendeurs non autorisés et les produits vendus sur le marché gris.

Ces outils de veille concurrentielle, comme NetMonitor, permettent de surveiller les prix et les promotions pratiqués par les concurrents. Ils vont jusqu’à analyser les stocks et les ventes pour détecter les anomalies.

La solution proposée par Lengow pour contrer le marché gris et maîtriser votre distribution se nomme NetMonitor. Cette solution vous permet de garder une visibilité totale sur vos réseaux de distributeurs, ce qui est essentiel pour protéger l’intégrité de votre marque et votre pouvoir de fixation de prix.

NetMonitor est un outil avancé de monitoring du réseau de distribution, vous permettant de suivre les activités des revendeurs et d’assurer la conformité avec vos directives de distribution.

Grâce à NetMonitor, vous pouvez surveiller les vendeurs sur tous les canaux de vente incluant les sites DTC (Direct-to-consumer) , les marketplaces et les comparateurs de prix, et détecter les vendeurs non autorisés qui contribuent au marché gris.

La fonctionnalité de suivi du prix de vente conseillé MSRP (Manufacturer’s Suggested Retail Price) et du prix minimum annoncé MAP (Minimum Advertised Price) vous aide à détecter les écarts de prix et à recueillir des preuves de non-conformité, vous permettant de reprendre le contrôle sur votre politique tarifaire face aux pratiques du marché gris. En bénéficiant d’une visibilité à 360° sur la conformité des revendeurs et en surveillant non seulement les prix mais aussi les stocks et les images, NetMonitor vous offre une protection totale de votre marque contre les effets néfastes du marché gris et vous assure donc une croissance fiable en maîtrisant votre distribution et en protégeant vos ventes des circuits non officiels.

Le marché gris s’installe insidieusement dans certains contextes d’e-commerce et peut avoir de nombreux impacts négatifs pour les marques. À l’aide d’une stratégie e-commerce proactive et d’outils performants, il est cependant possible de lutter contre ce phénomène. Et vous, avez-vous déjà vécu de mauvaises expériences liées au marché gris ? Contactez Lengow pour en savoir plus sur les solutions intelligentes adaptées à votre site e-commerce et bénéficier d’un accompagnement personnalisé.