Ventes croisées : Véritable levier de performance de votre boutique en ligne

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Même si les ventes croisées sont devenues monnaie courante pour un bon nombre de marchands, cette démarche reste encore inexploitée pour certains d’entre eux, notamment pour les marchands de petite ou moyenne taille. Pourtant cette technique de cross-selling, qui consiste à proposer des produits supplémentaires aux clients, est un véritable levier de performance. Cela donne la possibilité aux e-commerçants d’augmenter la valeur de leur panier moyen au quotidien. Cependant, au delà de la simple volonté d’augmenter son chiffre d’affaires, cette stratégie offre également la possibilité de proposer aux clients une offre globale et une réelle expérience d’achat.
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Pourquoi proposer des produits supplémentaires ?

Développer la vente croisée sur votre e-boutique est pour vous l’opportunité idéale de satisfaire au mieux votre clientèle en lui proposant une offre complète et pertinente lorsque celle-ci est sur la phase finale de sa commande. Cette technique a pour avantage de garder l’attention de vos e-shoppers sur votre site de ventes en ligne tout en leur suggérant des produits supplémentaires et pertinents à leur commande de manière à ce qu’ils restent sur votre fiche produits et convertissent. Ainsi vous multipliez vos chances de finaliser votre commande, en renforçant la motivation d’achat, tout en réduisant le risque qu’un certains nombre de cyberconsommateurs quittent la fiche produit sur laquelle ils avaient atterri, ou pire, qu’ils quittent votre site marchand.

Proposer des produits supplémentaires à vos clients vous donne également l’occasion d’augmenter le panier moyen sur votre site en leur proposant, en plus du produit qu’ils convoitent, des articles additionnels de nature à les intéresser et auxquels ils n’auraient pas pensé initialement. En pratiquant la vente croisée, cette démarche vise ainsi à augmenter votre chiffre d’affaires. Augmentation qui peut atteindre dans certains cas 30% de votre CA.

Conseils :

– Veillez à respecter la règle des 25%. C’est à dire que le prix du panier global incluant l’article supplémentaire ne dépasse pas plus de 25% du prix du panier initial de votre client.
– Proposez en vente croisée des articles supplémentaires à forte marge de manière à optimiser la rentabilité de votre boutique en ligne.
– Si votre client s’intéresse au final à deux articles au lieu d’un seul, offrez lui par exemple la livraison ou même une réduction.

Quels types d’offre proposer à vos clients ?

Les produits complémentaires

Suggérer des articles complémentaires à votre client avant qu’il ne finalise sa commande est une technique qui s’avère payante. En intégrant sur vos fiches produits une phrase du type “Vous aimez cet article, nous vous recommandons…”, vous allez ainsi accompagner votre client dans son expérience d’achat en lui proposant des articles qui seraient susceptible de l’intéresser en rapport à sa commande initiale. Decathlon a par exemple intégré dans ses fiches produits un espace “Decathlon vous recommande”. Ainsi, si vous souhaitez commander des skis pour partir aux sports d’hiver, la marque recommande à ses clients de s’équiper d’une housse de ski comme article complémentaire.
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Les produits séparés

Cette offre consiste à proposer à vos clients des articles dont ils auront besoin pour que le produit qu’ils souhaitent commander fonctionne. Ainsi si vous disposez par exemple d’un site de ventes en ligne destiné aux luminaires et qu’aucune ampoule n’est inclue dans votre offre initiale, vous pouvez alors suggérer à vos clients ce type d’articles directement via vos fiches produits concernées. Dans un autre registre, avec l’approche des fêtes de fin d’année, bon nombre de produits sont vendus sans piles ou avec des piles de faible durée, ce qui est devenu une problématique récurrente à Noël. C’est pourquoi vous pouvez par exemple ajouter un espace sur vos fiches produits où il sera possible de commander des piles (si le produit de votre commande initiale n’en dispose pas).

Les produits combinés

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Naf Naf propose à ses clients de compléter leur look

Davantage utilisée par les boutiques en ligne de prêt à porter, cette technique vise à proposer à votre clientèle un look complet à partir d’un article recherché. De cette manière vous facilitez l’acte d’achat de vos clients en leur proposant un look complet qu’ils pourront acheter en un clic.

Quelle démarche devez-vous opérer ?

Si vous souhaitez mettre en place de la vente croisée sur votre boutique en ligne voici la démarche à suivre sur Prestashop, Magento et WooCommerce.

Prestashop

Si vous êtes sous Prestashop, vous devez vous munir du module “vente croisée”, compatible avec PrestaShop v1.1.0.0 – v1.4.8.2 pour y avoir accès. Ce module permet de proposer des ventes croisées en fonction du panier du client. Avec cette extension vous pouvez à la fois afficher uniquement des produits permettant d’atteindre le franco de port, mais également choisir le nombre de produits similaires à afficher.

Magento

Les ventes croisées sur Magento font quant à elles partie des fonctionnalités natives au CMS et sont précédées du texte suivant : “d’après votre sélection, les articles suivants pourraient vous intéresser”. Lors de la création d’une fiche article, il vous suffit simplement de configurer cette option directement dans votre back-office pour mettre en place le système de ventes croisées.
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WooCommerce

Si vous êtes sur WooCommerce (WordPress), vous devez vous équiper d’un plugin payant Cart Add-ons qui vous permettra de faire à la fois du cross-selling mais également de l’up-selling sur votre boutique en ligne.


Source : Ecommerce Mag

Maud Leuenberger

Editorial Project Leader @lengow