E-commerce : Comment Conforama prépare ses soldes d’été 2014 ?

Le groupe Conforama fait partie des leaders européens de l’équipement de la maison et des acteurs incontournables dans son secteur d’activité avec plus de 200 magasins et un site e-commerce récemment mis à jour. 

Gérald Déséreau, Responsable de développement e-commerce chez Conforama, nous explique comment Conforama prépare cette nouvelle saison des soldes d’été 2014.

Comment appréhendez-vous les soldes ?

Chez Conforama, la période des soldes correspond à la deuxième période de l’année en terme de chiffre d’affaires. Concernant l’équipement de la maison, les soldes d’été sont une période importante pour nous car elles nous permettent d’augmenter significativement notre chiffre d’affaires jusqu’aux fêtes de Noël. C’est donc au cours de cette période que nous réalisons un chiffre d’affaire record.[pullquote align=right]Entre les achats et la préparation, nous préparons les soldes entre 2 et 6 mois à l’avance.[/pullquote]

Quant à la préparation des soldes celle-ci se fait entre 3 et 6 mois suivant les métiers au sein de Conforama. Concernant notre site e-commerce, notre préparation des soldes se fait deux mois à l’avance. Les chefs de produits quant à eux achètent les différentes catégories de produits presque six mois en amont.

Que prévoyez-vous pour ces soldes d’été 2014 ?

Nous ne pouvons pas réellement faire de pronostics comme cela reste très aléatoire. Cependant chaque année nous avons nos “best-sellers” pour chaque catégorie de produits canapés, banquettes et armoires… qui se vendent très bien et à des prix très bas.

La deuxième partie de l’année est pour nous la période la plus importante notamment sur tout ce qui est équipement de la maison. C’est au cours des soldes d’été que nous jouons plus sur le meuble que sur le High Tech. Cet engouement pour l’équipement de la maison s’explique parce que nous entrons dans les périodes de vacances où beaucoup de déménagements se font pour la rentrée de septembre.[pullquote align=left]Les soldes d’hiver et d’été représentent environ 20% de notre chiffre d’affaires annuel.[/pullquote]

Le printemps est aussi pour certains clients le moment idéal pour renouveler leur décoration d’intérieur. De ce fait les familles et les étudiants profitent des soldes pour s’équiper. Conforama mise donc principalement son chiffre d’affaires sur tout ce qui est équipement de la maison pendant les soldes d’été.

Comment anticiper la popularité de certains produits ?

Tout est lié à notre historique d’achat qui nous permet d’obtenir au fur et à mesure des années des soldes des informations pertinentes. En parallèle de cela, nous savons clairement qu’à partir des soldes d’été jusqu’à la rentrée nous réalisons un chiffre d’affaires important dans tout ce qui va être literie, banquettes, canapés.
Il faut savoir que pour Conforama, les soldes d’été sont presque plus importantes que la période de Noël parce que nous faisons pratiquement plus de chiffre d’affaires pendant ces mois là que pour les fêtes de fin d’année. Les soldes d’été sont donc une période clé dans notre secteur d’activité grâce à un double effet, l’effet soldes et l’effet rentrée.

Quelle est votre stratégie de diffusion produits ?

Nous sommes clients de Lengow depuis 2011 mais nous ne sommes pas présents à l’heure actuelle sur les marketplaces car cela n’est ni en adéquation avec la stratégie de la marque Conforama, ni dans l’image de marque de notre entreprise et de ce que l’on souhaite communiquer à nos clients. La marque Conforama est donc vouée à “évoluer dans son environnement”.[pullquote align=right]Aujourd’hui toutes les plus grosses places de marché vendent de l'Ameublement. Nous les voyons comme des concurrents.[/pullquote]C’est à dire que nous ne souhaitons pas nous appuyer sur un réseau de places de marché afin de ne pas être lié à des partenaires. Il faut savoir que ces partenaires sont en l’occurrence nos concurrents directs parce qu’ils vendent de plus en plus de meubles, catégorie de produits qui devient à ce jour un point stratégique. A savoir que de plus en plus de pure players (des acteurs uniquement présents en ligne, ndlr) se lancent dans le secteur de l’Ameublement car il est facile de réaliser de fortes marges mais également parce qu’il n’y a pas encore une énorme concurrence sur ce marché.

Aujourd’hui toutes les plus grosses places de marchés sur lesquelles nous pourrions nous positionner comme Amazon, La Redoute ou même Cdiscount vendent du meuble. Ce sont donc clairement des concurrents, d’où notre volonté de ne pas apparaître directement sur ces plateformes pour ne pas non plus dépendre d’eux pour vendre nos produits. Ainsi notre objectif à long terme est de devenir un acteur majeur dans l’équipement de la maison sur internet.

Comment faites-vous cohabiter le site e-commerce et vos magasins physiques ?

Nous entretenons une relation étroite entre le site et nos magasins. Il y a quelques années, on disait que l’avenir était aux Pure Players, alors qu’aujourd’hui le client a besoin d’avoir des points de vente pour voir les produits qu’il souhaite acheter. Généralement un client n’achète pas un matelas ou un canapé sans l’avoir essayé même si nous en vendons quand même beaucoup sur notre site Conforama. C’est là tout le plus de notre modèle, nous avons un réseau de 200 magasins en parallèle de notre boutique en ligne.[pullquote align=left]L'histoire du site e-commerce de Conforama, c’est un peu la revanche du Click&Mortar.[/pullquote]
Nous avons réalisé des études il y a quelques temps qui nous ont montré que 50% des clients s’étaient rendus sur notre site 6 mois à l’avance avant d’aller en magasin, et ⅓ qui au cours de leur dernière visite ont été sur le site.
Nous sommes donc confrontés à un phénomène de Web to Store et de Store to Web. Ainsi le site de Conforama est un apporteur de trafic pour les magasins physique et vice et versa. Il y a donc certains clients qui viennent en magasin et qui finalisent leur achat sur le site et inversement.

A noter également que quand un client vient sur notre site, sa première demande est de savoir si le produit qu’il souhaite acheter est disponible en point de vente. Celui-ci ne recherche pas une disponibilité aléatoire mais instantanée. Ce service devient donc une réelle valeur ajoutée pour des sites comme le nôtre. Enfin, comme nous sommes une marque populaire et historique et qu’en plus nous sommes Web to Store et non Pure Players, les clients ont donc des points de ventes pour découvrir notre offre à la fois en magasin et sur internet.

Actuellement en pleine préparation des soldes, en quoi la solution Lengow vous permet d’anticiper au mieux cette période ?

Ce que nous utilisons le plus dans la solution Lengow ce sont les règles automatiques. La solution nous permet de mettre en place des règles automatiques tout en les programmant à l’avance avec les dates, ce qui est un point pratique et important. A travers cet outil il est possible de préparer au mieux ses produits soldés en amont.[pullquote align=right]Lengow nous permet de mettre en place des règles automatiques à l’avance ; c'est très pratique et permet un gain de temps important.[/pullquote]

Ainsi notre flux est construit d’une certaine manière pour nous permettre de récupérer tous les champs qui nous intéressent pour faire toutes ces préparations. Le point principal pour nous c’est surtout de pouvoir pré-programmer les règles et de tester que ça fonctionne bien et ainsi de suite.

Combien de personnes s’occupent des soldes ?

En terme de préparation des soldes au sein de Conforama, nous avons une équipe fonctionnelle et une équipe technique qui veillent au bon fonctionnement pendant cette période. La partie fonctionnelle va s’occuper de tout ce qui est marketing et la partie technique quant à elle est présente pour que le site fonctionne le jour J. Une cinquantaine de personnes environ dont une trentaine liée à la technique.

Quel impact a le temps de chargement pour le site Conforama ?

Nous venons justement de changer la plateforme de notre site internet le 5 mars dernier. Cette nouvelle plateforme n’a donc pas encore été testée pour les soldes c’est pourquoi je ne pourrais pas vous informer sur le temps de chargement. Concernant l’ancienne version de notre site nous mettions en place des patchs spécifiques la nuit permettant à toutes les machines de redémarrer pour qu’il n’y ait pas de problème.

Quant au temps de chargement nous essayons effectivement de mettre le plus possible en caches le jour J des zones de notre site e-commerce pour que celui-ci fonctionne le plus rapidement possible. Ce sont les périodes comme 8h du matin, entre 12h et 13h et puis entre 17h et 19h où les gens se connectent le plus. Même s’il peut y avoir quelques micro coupures de temps en temps comme tout e-commerçant nous rencontrons très peu de problèmes.

Merci à Gérald Déséreau pour ce témoignage !

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