Le top 5 de nos conseils pour élaborer une stratégie gagnante de e-commerce transfrontalier

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Le commerce transfrontalier (l’achat ou la vente de produits provenant d’un pays étranger) connaît une croissance rapide : sa valeur devrait passer de 315 milliards de dollars dans le monde en 2021, à 630 milliards de dollars en 2022. En d’autres termes, cela signifie que la valeur du commerce transfrontalier est deux fois supérieure à celle du e-commerce national. Rien qu’en Europe, le « e-commerce cross-border » représente plus d’un quart du chiffre d’affaires mondial du e-commerce, et sa croissance est amenée à se poursuivre.

Pour les consommateurs, faire des achats transfrontaliers en ligne est devenu un acte banal : un tiers des acheteurs en ligne disent avoir déjà réalisé des achats transfrontaliers en ligne, et 50 % d’entre eux prévoient de le faire davantage à l’avenir. Côté vendeurs, la vente de produits à l’étranger est le moyen le plus évident de développer sa clientèle, et cette activité est plus accessible que jamais grâce à des marketplaces telles qu’Amazon, eBay, Zalando ou Decathlon.

Si le « e-commerce cross-border » représente aujourd’hui une opportunité que les vendeurs ne peuvent plus ignorer, vendre dans plusieurs pays n’est pas toujours simple et requiert compréhension, anticipation et planification. Les vendeurs sont confrontés à de nouveaux défis, à savoir les devises étrangères, la barrière linguistique, les méthodes de paiement, la logistique, les droits de douane, les taxes à l’importation, ainsi que le service clientèle et les droits des consommateurs qui doivent être parfaitement adaptés aux attentes dans chaque pays.

Chez Lengow, nous comprenons tous les défis auxquels les vendeurs doivent faire face, et savons comment les gérer. Voici le top 5 de nos conseils pour élaborer une bonne stratégie de commerce transfrontalier.

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Cinq façons d’exceller dans le cadre du commerce transfrontalier

1/ Donnez une visibilité internationale à votre marque

Gardez en tête que lorsque vous commencez à vendre vos produits à l’international pour la première fois, la reconnaissance et de la compréhension de votre marque reste modeste. Nous vous recommandons donc de développer votre audience internationale à l’aide de vos principaux réseaux sociaux ainsi qu’avec Google Shopping. Vous pouvez utiliser des fonctionnalités intégrées favorisant le shopping social pour générer des conversions et stimuler les ventes sur votre site e-commerce, par exemple, les Dynamic Product Ads sur Facebook, Snapchat ou les Shopping Ads sur Instagram.

En utilisant les fonctions d’automatisation et les capacités d’optimisation des flux de la puissante plateforme Lengow, Nespresso a brillamment mis en place une stratégie omnicanale dans 35 pays en l’espace de quelques mois. Nespresso a notamment pu développer des boutiques sur Pinterest propres à chaque marché, et augmenter le nombre de visites sur son site Internet.

Astuce Lengow : Publiez vos annonces sur Twitter, Facebook, Instagram, Snapchat et Tiktok, en utilisant leurs dernières fonctionnalités de Social Commerce.

Going global with social media

2/ Testez de nouveaux marchés en vous lançant sur les marketplaces

Vendre à l’étranger peut vite devenir coûteux et demande beaucoup de ressources. C’est pourquoi nous vous recommandons d’envisager les marketplaces dans un premier temps : choisissez une marketplace locale ou globale, et évaluez la réaction du marché sans avoir à investir trop de temps et d’argent dans le développement d’un site multilingue. Bon nombre des principales marketplaces mondiales représentent d’excellents partenaires transfrontaliers, grâce à leur infrastructure numérique existante, à leur connaissance du marché et à leur nombre considérable d’acheteurs.

Il ne s’agit pas d’une solution de « second choix » : les marketplaces ont représenté plus de 59 % du volume du e-commerce transfrontalier européen en 2021.

En se servant des atouts du commerce transfrontalier proposés par la plateforme Lengow, Juniqe a optimisé son catalogue de 50 000 produits et est parvenu à mieux contrôler ses activités sur six marketplaces dans quatre pays européens.

Astuce Lengow : notre plateforme vous permet de vous connecter à plus de 200 marketplaces, aussi bien mondiales que plus locales. Vous avez le choix entre Amazon, Zalando, eBay, YOOX, Decathlon, Maisons du Monde, AliExpress, Inno, Bricomarché, Sarenza, VidaXL, Joom, Kaufland.de, Allegro… Découvrez-les et bien d’autres encore sur notre Marketplace Finder !

Marketplaces Global Reasons

3/ Localisez le contenu de vos catalogues produits pour répondre aux attentes et aux besoins des clients

La localisation de votre contenu est essentielle : 92 % des clients préfèrent effectuer leurs achats dans leur propre devise, et près de la moitié d’entre eux n’ont jamais acheté de produit dont la description était rédigée dans une autre langue. Les devises, les langues et même les méthodes de paiement doivent être adaptées pour asseoir votre crédibilité sur de nouveaux marchés et vous assurer de rester compétitif face aux vendeurs locaux.

Vente-Unique gère pas moins de 117 flux actifs répartis dans 9 pays différents. En temps normal, une telle gestion nécessiterait bien trop de ressources pour la société. Toutefois, l’adaptabilité, la rapidité de mise en œuvre et les multiples options d’optimisation de la plateforme Lengow ont permis à Vente-Unique de créer et de publier facilement des catalogues parfaitement adaptés à chaque nouveau partenaire, et de vendre ses produits avec succès dans de nombreux pays.

Astuce Lengow : Sur la plateforme Lengow, utilisez la fonction Sources additionnelles pour enrichir votre catalogue produits. Cela permet d’ajouter vos traductions aux fiches produits, sans avoir à toucher à votre catalogue source. Vous pouvez également appliquer des prix différents et utiliser diverses devises sur chaque marché.

Xpertalks : Comment localiser facilement son contenu produit avec Lengow ?

Vendez à l’international sur les marketplaces et les canaux mar…

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4/ Apprenez à connaître votre nouveau marché et adaptez votre stratégie en conséquence

Les tendances d’achat, la culture et même les lois peuvent être très différentes d’un pays à l’autre. Nous vous conseillons d’apprendre à connaître votre ou vos nouveaux marchés internationaux, y compris au niveau de la concurrence. Adaptez vos communications (qu’il s’agisse de textes, d’images ou de vidéos) pour répondre aux attentes de votre nouveau public.

Miliboo réalise des ventes transfrontalières dans quatre pays, au travers de 21 marketplaces. Ce développement est le résultat d’une stratégie qui a consisté à ajouter huit nouvelles marketplaces en un an. Elle y est parvenue en utilisant la plateforme Lengow pour segmenter son catalogue produits et s’assurer que les bons produits soient vendus sur la marketplace la plus appropriée. Par exemple, les produits de fin de série sont envoyés à Veepee, tandis que la distribution sur ManoMano (la majeure partie du trafic étant des bricoleurs) permet d’accéder à une cohorte de clients totalement différente de son public cible habituel.

Astuce Lengow : Suivez l’exemple de Miliboo et adaptez votre flux produits à votre public. Segmentez votre catalogue pour choisir les produits les plus pertinents à publier ou à exclure pour chaque pays ou chaque marketplace. Facilitez-vous la tâche en utilisant la fonction Règles automatiques de la plateforme Lengow : elle réduit grandement le travail manuel et optimise vos annonces et vos fiches produits pour chacun de vos marchés.

Conseil supplémentaire : Netrivals est la nouvelle solution de pricing et de veille concurrentielle de Lengow, qui automatise l’analyse comparative de chacun de vos marchés. Disposer des dernières informations sur les produits et les prix sur l’ensemble de vos marchés vous permet de prendre de meilleures décisions pour chacun des produits de votre catalogue.

5/ N’oubliez pas vos opérations logistiques

Vos nouveaux clients s’attendront toujours à ce que leurs commandes arrivent dans les délais indiqués. L’expédition est donc un point essentiel ! Nous vous conseillons de planifier soigneusement tous les aspects de la logistique et de l’exécution des commandes. Gardez à l’esprit que cette étape peut être difficile et impliquer des coûts élevés ou des délais de livraison longs. Soyez attentif à l’expérience client. Vous choisirez peut-être d’expédier directement vos produits dans les pays ciblés ou de vous associer à un service logistique tiers. Plusieurs marketplaces proposent un service de fulfillment aux marques et aux détaillants sur leur plateforme.

Astuce Lengow : La plateforme Lengow est actuellement compatible avec plusieurs services de fulfillment de marketplaces, notamment Amazon, Cdiscount, ManoMano, Zalando et Leroy Merlin. Expédiez vos produits vers la marketplace, et elle se chargera du stockage, de la livraison, du service client et de la gestion des retours.

Ajoutez le commerce transfrontalier à votre stratégie e-commerce

Il ne reste plus beaucoup d’opportunités relativement faciles à mettre en place pour les professionnels du e-commerce. Le commerce transfrontalier pourrait-il être la dernière ? Rappelez-vous : pour les acheteurs, faire des achats transfrontaliers en ligne est devenu un acte banal, et c’est le moyen le plus évident d’élargir votre clientèle.

Bien entendu, « évident » n’est pas toujours synonyme de « simple ». Toutefois, avec les bons conseils, une planification correcte et, bien sûr, la plateforme Lengow qui simplifie tout le processus, le commerce transfrontalier est un moyen de décupler votre potentiel en ligne qui mérite que vous vous y intéressiez sérieusement.

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Marion Lomenech

Marketing Product Specialist @ Lengow

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