Marktplatz-Strategie: So wird sie ein Erfolg

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Die Vormachtstellung von Marktplätzen im E-Commerce muss nicht mehr bewiesen werden. In den kommenden Jahren werden Online-Marktplätze von Drittanbietern weltweit der größte und am schnellsten wachsende Vertriebskanal sein und bis 2027 fast zwei Drittel des gesamten Online-Umsatzes ausmachen. Marktplätze wachsen doppelt so schnell wie der gesamte E-Commerce-Markt.

Mit der zunehmenden Bedeutung von Marktplätzen im E-Commerce steigt auch die Zahl der Marken und Einzelhändler, die dort verkaufen. Die Zahl der Unternehmen, die beginnen, auf Marktplätzen zu verkaufen, stieg von 2020 bis 2021 in Europa um 46 %; 61 % der Einzelhändler in Großbritannien nutzten 2022 Marktplätze (2022 Enterprise Marketplace Index von Mirakl).

Die Konkurrenz wird riesig und es wird immer anstrengender und komplexer, auf Marktplätzen richtig durchzustarten. Eine gut durchdachte und auf Herz und Nieren geprüfte Marktplatz-Strategie ist im Vorfeld dringend erforderlich.

Genau das liefern wir Ihnen in diesem Artikel: einen ultimativen Leitfaden für den Erfolg Ihrer Strategie auf Marktplätzen!

Marktplatz-Strategie: Wo fängt man am besten an?

Unabhängig davon, ob Sie bereits auf Marktplätzen verkaufen oder nicht, hier sind einige Fragen, die Sie sich auf jeden Fall stellen sollten, bevor Sie beginnen:

  • Was sind meine Ziele für den Verkauf auf Marktplätzen?
  • Möchte ich meine Produkte nur national oder auch international verkaufen?
  • Welche Marktplätze sind für meine Marke und meine Produkte geeignet?
  • Welches Verkäufermodell möchte ich wählen und warum?
  • Welche Produkte möchte ich auf Marktplätzen verkaufen und warum?
  • Bin ich bereit, Kunden auf Marktplätzen und in meinem eigenen Online-Shop das gleiche Verkaufserlebnis zu bieten?

Wenn Sie auf Marktplätzen verkaufen, brauchen Sie eine konkrete Zielsetzung, um kostspielige Fehler zu vermeiden. Dazu gehören unklare Ziele, unzureichende Unterstützung für das Projekt im Unternehmen, der Verkauf der falschen Produktpalette und die Aufrechterhaltung eines uneinheitlichen Markenimages über verschiedene Vertriebskanäle hinweg.

Warum kaufen Kunden so gerne auf Marktplätzen ein?

Zunächst einmal vertrauen die Verbraucher Marktplätzen. Zwei Drittel von ihnen achten beim Einkauf auf renommierten Marktplätzen wie Amazon oder Zalando überhaupt nicht auf die Herkunft eines Verkäufers (Quelle: ECC Köln/Lengow 2021). Daraus ergeben sich zwei Konsequenzen: Jeder Verkäufer oder jede Marke hat die Chance, auf einem Marktplatz erfolgreich zu sein, und die Mehrheit der Cross-Border-E-Commerce-Verkäufe findet über Marktplätze statt (tatsächlich mehr als 59 % des europäischen grenzüberschreitenden E-Commerce-Volumens!).

Aber warum vertrauen die Verbraucher Marktplätzen so sehr? Weil sie ihnen eine ganze Reihe weiterer Vorteile bieten, die das Erlebnis beim Kauf von Produkten und Dienstleistungen so angenehm wie möglich machen. Sie bieten das größte Produktsortiment, die beliebtesten Zahlungsarten, die besten Lieferoptionen und die interessantesten Kundenbindungsprogramme. Mit einem Wort: Bequemlichkeit.

Verbraucher wissen, dass sie auf Marktplätzen finden, was sie suchen. Es gibt keinen Grund, woanders hinzugehen. Deshalb verbringen sie den größten Teil ihrer Zeit auf Marktplätzen. Auf Marktplätzen gibt es drei Hauptaktivitäten: nach Angeboten suchen, stöbern und kaufen. Käufer, denen es an Inspiration fehlt, stöbern nach Angeboten und Preisaktionen. Die Angebotsseite ist beispielsweise eine der meistbesuchten Seiten auf Amazon. Verbraucher vergleichen Produktvarianten, Preise, Bewertungen, Rezensionen und Serviceleistungen. Sie müssen dafür sorgen, dass Ihr Produkt in die engere Auswahl der Verbraucher kommt.

Sie müssen all dies verstehen, damit Sie den Erwartungen der Verbraucher gerecht werden und sie dort ansprechen können, wo sie sind.

Wie finde ich den richtigen Marktplatz für meine Marke und meine Produkte?

Die Suche nach den passenden Marktplätzen in den jeweiligen Kategorien oder Zielländern kann sich schwierig gestalten. Es müssen und sollten nicht immer nur die internationalen Top-Online-Generalisten wie Amazon oder eBay sein, die in zahlreichen Ländern präsent sind. Vielmehr können regionale, national starke oder Nischen-Marktplätze oft die bessere Wahl sein (z.B. OnBuy und Fruugo in Großbritannien, Cdiscount, Fnac/Darty, La Redoute in Frankreich, OTTO und Kaufland in Deutschland oder bol.com in den Niederlanden, Ricardo und Manor in der Schweiz und Allegro in Polen).

Marketplaces in Europe

Sie sollten auch überlegen, welche Produktkategorien sich am besten für die verschiedenen Marktplätze eignen. So könnte ein Marktplatz für Mode (wie YOOX oder Zalando), ein anderer für Haus- und Gartenprodukte (wie ManoMano oder Leroy Merlin) und ein weiterer für Elektronik (wie Fruugo oder PcComponentes) geeignet sein. Sie können diese Informationen nutzen, um herauszufinden, welche Produkte aus Ihrem Katalog auf einem bestimmten Marktplatz die größte Bedeutung haben. Mit spezialisierten Tools wie den Business-Intelligence-Daten von Lengow können Unternehmen anhand ihrer EANs und Kategorien recherchieren, welche Marktplätze für ihre Produkte am besten geeignet sind, und Algorithmen den potenziellen Umsatz für einen Marktplatz berechnen lassen.

Achten Sie außerdem auf die von einem Marktplatz angebotenen Dienstleistungen. Ein Marktplatz kann Ihre Anforderungen besser erfüllen als ein anderer. Besonders wichtig ist es zu wissen, ob der Marktplatz Fulfillment-Dienste anbietet oder nicht. Das Fulfillment auf einem Marktplatz kann für einen Verkäufer oder eine Marke von entscheidender Bedeutung sein, da sie dadurch Zeit sparen, weil sie sich nicht mehr um bestimmte logistische Abläufe kümmern müssen, ihre Produkte nicht in einem Lager aufbewahren müssen und oft von einer besseren Werbung für ihre Produkte profitieren und keine Kapitalkosten tragen müssen.

Was sind die wichtigsten Schritte beim Verkauf auf Marktplätzen?

Nach der Auswahl des/der Marktplätze(s) sind weitere entscheidende Schritte erforderlich. Diese sind wie folgt:

  • Wählen Sie die Produkte aus, die Sie verkaufen möchten: Beginnen Sie mit einer kleinen Anzahl von Produkten in Ihrer stärksten Kategorie (hohe Gewinnspanne, geringe Rücklaufquote usw.). Prüfen Sie, ob für die Produkte, die Sie anbieten wollen, eine Nachfrage besteht und ob sie sich im Vergleich zu ähnlichen Angeboten genügend abheben.
  • Optimieren Sie die Anzeige dieser Produkte: Die Optimierung Ihrer Produktdaten und Inhalte auf Marktplätzen ist entscheidend und unterscheidet sich deutlich von der Erstellung von Inhalten für Ihre E-Commerce-Website. Auf Marktplätzen stehen Sie im direkten Wettbewerb mit anderen Marken oder Verkäufern, daher müssen Sie sich so schnell wie möglich abheben. Kategorisieren Sie Ihre Produkte so, dass sie leicht zu finden sind, und geben Sie alle Attribute korrekt an.
  • Ordnungsgemäße Auflistung der Produkte: Laden Sie Ihren Produktkatalog hoch und stellen Sie sicher, dass sich jedes Produkt in der richtigen Kategorie des Marktplatzes befindet. Die Kategorie ist essentiell, da sie es E-Shoppern ermöglicht, Ihre Produkte auch gezielt zu finden. Hier kann ein Feed-Manager wie Lengow helfen.
  • Ergebnisse analysieren: Die Auswertung der gesammelten Daten, Bewertungen und Rückmeldungen sind absolut notwendig. So können Sie aus Ihren Fehlern oder Ihren Erfolgen lernen und den Lieferservice verbessern, Inhalte optimieren oder über neue Werbekampagnen nachdenken.
  • Experimentieren Sie mit neuen Produkten und Marktplätzen: Wenn Sie erste Erfahrungen gesammelt haben und zufrieden sind, können Sie neue Produktgruppen auf dem Marktplatz testen.

Worauf sollten Sie bei Ihrer Marktplatz-Strategie noch achten?

Der richtige Preis ist entscheidend

Die Art und Weise, wie Ihre Kunden die Preise Ihrer Produkte wahrnehmen, wenn sie diese mit denen der Konkurrenz vergleichen, wird als Preisimage bezeichnet. Es ist nicht ungewöhnlich, dass ein Käufer Preisdiskrepanzen für dasselbe Produkt auf verschiedenen Websites (z. B. Marktplätzen, Direktvertriebskanälen) feststellt, was der Glaubwürdigkeit und dem Ruf einer Marke schaden kann. Dies gilt auch für den Ruf eines Marktplatzes, da wiederholte teure Produkte dazu führen können, dass Nutzer nie wieder auf diesen Marktplatz zurückkehren. Sie müssen alles tun, um ein negatives Preisimage auf Marktplätzen zu vermeiden. Hier erfahren Sie, wie Sie das tun können.

Eine wettbewerbsfähige Preisgestaltung auf Marktplätzen ist ebenfalls entscheidend. Wenn es darum geht, die Buy Box auf Marktplätzen zu erhalten, ist der Produktpreis einer der wichtigsten Faktoren. Auf Amazon zum Beispiel haben die Gewinner in der Regel niedrigere Preise als ihre Konkurrenten, wenn auch nicht unbedingt die niedrigsten Preise, denn eines der Ziele von Amazon ist es, niedrige Kosten für alle zu bieten.

Alles dreht sich um das Marketing-Budget

Da der Wettbewerb auf den Marktplätzen immer größer wird, wird es immer wichtiger, sich von der Masse abzuheben. Amazon hat den ersten Schritt getan, indem es auf seinem Marktplatz eine Werbeplattform eingerichtet hat, die es Marken und Einzelhändlern ermöglicht, verschiedene Produkte zu bewerben und zu fördern. Das wird heute als Retail Media bezeichnet. Mehr und mehr Marktplätze sind nun für diese Werbetechnologie aktiviert. Für Verkäufer ist es von entscheidender Bedeutung, ein Marketingbudget für Retail Media auf Marktplätzen einzuplanen. Das Marketingbudget verlagert sich bereits von Google und Facebook zu den Marktplätzen, insbesondere zu Amazon. Hier liegt die Zukunft und der Schlüssel, um sich abzuheben.

Beispiele für erfolgreiche Marktplatzstrategien

Nach all den Tipps und Tricks ist es nun an der Zeit, ein paar konkrete erfolgreiche Beispiele für Marktplatzstrategien zu nennen. Die folgenden Marken und Einzelhändler sind erwähnenswert:

  • Die französische Modemarke Ollygan startete auf dem Marktplatz La Redoute mit maßgeschneiderter Unterstützung von Lengow. Ergebnis: +30% Umsatzwachstum.
  • Design-Bestseller, ein deutsches Möbelhaus mit langer Tradition, wandte sich an Lengow, um eine Online-Verkaufsstrategie auf europäischen Marktplätzen zu entwickeln: Mehr als 20.000 Artikel sind nun auf 7 Marktplätzen gelistet, mit einem verbesserten durchschnittlichen Bestellwert.
  • Miliboo, ein wichtiger Akteur im Bereich der individuell gestaltbaren Möbel, arbeitet seit 2010 mit Lengow zusammen, um die europäischen Marktplätze zu verwalten: Das Unternehmen ist jetzt auf 21 Marktplätzen in 4 Ländern mit einem wachsenden Umsatz von +30 Mio. € vertreten.
  • Der führende Schuhhersteller Liberitae hat mit einer optimierten Präsenz auf 9 Marktplätzen in 16 Ländern seinen Marktplatzumsatz verzehnfacht.

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Was sind die Trends im Marktplatz-Geschäft?

Um auf Marktplätzen erfolgreich zu sein, sollte man immer offen für neue Ideen und Experimente sein.

Verwenden Sie nutzergenerierte Inhalte (UGC) in Ihrem Produktkatalog

In den letzten Jahren hat die Nutzung von UGC zugenommen. Und das ist leicht zu erklären: Kunden sind viel eher bereit, ein Produkt zu kaufen, wenn sie sehen können, dass eine echte Person es benutzt. Aus diesem Grund sind nutzergenerierte Inhalte für E-Commerce-Websites und Online-Marktplätze von entscheidender Bedeutung, wobei sie sich von beliebten Social-Media-Plattformen wie Instagram inspirieren lassen. UGC kann eines der besten Marketing- und Konversionswerkzeuge sein, das Ihnen zur Verfügung steht, da es die Kundenzufriedenheit in effektive Werbung umwandelt. Eine Möglichkeit, UGC auf Online-Marktplätzen zu nutzen, besteht darin, sie zusammen mit der durchschnittlichen Bewertung und der Anzahl der Rezensionen an prominenter Stelle auf den Produktseiten anzuzeigen. Dies kann potenziellen Kunden dabei helfen, fundierte Kaufentscheidungen zu treffen, und kann auch das Vertrauen in den Marktplatz und seine Verkäufer stärken.

Nutzen Sie die Optionen des Live-Shopping-Marktplatzes

Viele Marktplätze bieten Live-Shopping-Erlebnisse an. Die Anpassungsfähigkeit ist einer der großen Vorteile von Live Commerce: Es kann in Ihren Online-Shop, auf den Seiten Ihrer Händler, in sozialen Netzwerken oder auf Marktplätzen integriert werden. Es ist möglich, die Videos in Form von Werbung auszustrahlen, z. B. über das Amazon Product Ads-System.

Während einer Live-Shopping-Sitzung präsentiert und demonstriert der Moderator das Produkt, beantwortet Fragen der Zuschauer und animiert sie zum Kauf. Das Video wird auf der Website oder App des Marktplatzes sowie auf Social-Media-Plattformen übertragen. Live-Shopping kann dazu beitragen, das Engagement und den Umsatz auf dem Marktplatz zu steigern, da es den Kunden ein interaktiveres und persönlicheres Einkaufserlebnis bietet.

Behalten Sie das Metaversum im Auge

Eine gute Frage ist auch, wie Marktplätze das Metaverse annehmen werden. Es ist an der Zeit, langweilige, flache Produktseiten neu zu überdenken. Stellen Sie sich vor, Sie setzen Ihr VR-Headset auf und gehen durch ein virtuelles Geschäft, anstatt beim Einkaufen durch Hunderte von Produktblättern auf einem Marktplatz oder Markenshop zu blättern. Marken und Einzelhändler werden in der Lage sein, die Leistung, die Qualität und den Wert des verkauften Produkts zu kontextualisieren. Halten Sie Ausschau nach dieser Technologie auf einigen Marktplätzen, sie könnte früher kommen als erwartet!

Marktplätze könnten in Zukunft Tests mit ausgewählten Marken und Händlern im Metaverse durchführen, zum Beispiel mit virtuellen Schaufenstern. Dies würde es Verkäufern ermöglichen, ihre Produkte in einer virtuellen Umgebung mit 3D-Modellen und interaktiven Funktionen zu präsentieren und zu verkaufen.

Adrian Gmelch

Adrian Gmelch ist Tech- und E-Commerce-begeistert. Er betreute zunächst große Tech-Unternehmen bei einer internationalen PR-Agentur in Paris, bevor er für die internationale Öffentlichkeitsarbeit bei Lengow tätig wurde.

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