Stratégie marketplace: le guide ultime pour votre réussite

Contenus

Stratégie marketplace : par où commencer ?

Pourquoi les consommateurs aiment-ils acheter sur les marketplaces ?

Comment trouver la marketplace qui convient à ma marque et à mes produits ?

Quelles sont les étapes les plus importantes de la vente sur les marketplaces ?

Que faut-il encore prévoir dans votre stratégie de marketplace ?

Exemples de stratégies marketplace réussies

Quelles sont les tendances dans le secteur des marketplaces ?

Stratégie marketplaces FAQs

Stratégie marketplace : par où commencer ?

Que vous vendiez déjà sur les marketplaces ou non, voici quelques questions que vous devez absolument vous poser avant de commencer:

• Quels sont mes objectifs en matière de vente sur les marketplaces ?
• Est-ce que je veux vendre mes produits uniquement au niveau national ou également au niveau international ?
• Quelles marketplaces sont adaptées à ma marque et à mes produits ?
• Quel modèle de vendeur dois-je choisir et pourquoi ?
• Quels sont les produits que je souhaite vendre sur les marketplaces et pourquoi ?
• Suis-je prêt à offrir aux clients la même expérience d’achat sur les marketplaces que sur ma propre boutique en ligne ?

Lorsque vous vendez sur les marketplaces, vous avez besoin d’un ensemble d’objectifs concrets afin d’éviter de nombreuses erreurs coûteuses. Parmi celles-ci, citons le manque de clarté des objectifs, l’absence de soutien suffisant au projet au sein de l’entreprise, la vente d’une gamme de produits inadaptée et le maintien d’une image de marque incohérente sur les différents canaux de vente.

Pourquoi les consommateurs aiment-ils acheter sur les marketplaces ?

Tout d’abord, les consommateurs font confiance aux marketplaces. Deux tiers d’entre eux ne font pas du tout attention à l’origine d’un vendeur lorsqu’ils achètent sur des marketplaces renommées comme Amazon ou Zalando (source : ECC Cologne/Lengow 2021). Cela a deux conséquences : chaque vendeur ou marque a une chance de réussir sur une marketplace, et la majorité des ventes transfrontalières de e-commerce se font via des marketplaces (plus de 59% du volume européen du e-commerce transfrontalier !)

Mais pourquoi les consommateurs font-ils confiance aux marketplaces?

Parce qu’elles leur offrent toute une série d’autres avantages rendant l’expérience d’achat la plus agréable possible. Elles offrent les plus grands assortiments de produits, les modes de paiement les plus populaires, les meilleures options de livraison, ainsi que les programmes de fidélité les plus intéressants. En un mot : elles offrent de la commodité.

Les consommateurs savent qu’ils peuvent trouver ce dont ils ont besoin sur les marketplaces. Il n’y a aucune raison d’aller ailleurs. C’est pourquoi ils passent la plupart de leur temps sur les marketplaces.

Ils s’adonnent à trois activités principales sur ces marketplaces : la recherche d’offres, la navigation et l’achat. Les acheteurs en manque d’inspiration recherchent des offres et des promotions. La page des offres est l’une des pages les plus visitées sur Amazon. Les consommateurs comparent les variantes de produits, les prix, les évaluations, les avis et les niveaux de service. Vous devez donc vous assurer que votre produit figure bien dans la courte liste des produits considérés par le consommateur.

Vous devez comprendre tout cela afin d’être à la hauteur des attentes des consommateurs, et pouvoir vous adresser à eux là où ils se trouvent.

Comment trouver la marketplace qui convient à ma marque et à mes produits?

Il peut être délicat de trouver les bonnes marketplaces en fonction des catégories que vous vendez ou des pays que vous ciblez. Il n’est pas toujours nécessaire, ni souhaitable, de se limiter aux principales marketplaces internationales généralistes en ligne telles qu’Amazon ou eBay, qui sont présentes dans de nombreux pays.

Au contraire, les marketplaces régionales, nationales ou de niche sont souvent le meilleur choix (par exemple, OnBuy et Fruugo au Royaume-Uni, Cdiscount, Fnac/Darty, La Redoute en France, OTTO et Kaufland en Allemagne ou bol.com aux Pays-Bas, Ricardo et Manor en Suisse et Allegro en Pologne).

Conseil : Explorez le célèbre “Marketplace Finder” de Lengow.

Adapter votre sélection de produits à chaque marketplace

Vous devez également considérer quelles catégories de produits sont les plus adaptées aux différentes marketplaces. Par exemple, une marketplace peut être adaptée à la mode (comme YOOX ou Zalando), une autre aux produits pour la maison et le jardin (comme ManoMano ou Leroy Merlin), et une autre à l’électronique (comme Fruugo ou Fnac/Darty).

Vous pouvez utiliser ces informations pour savoir quels produits de votre catalogue sont les plus pertinents sur une marketplace particulière. Pour aller plus loin, en utilisant des outils spécifiques tels que les données de business intelligence de Lengow, les entreprises peuvent utiliser leurs EAN et leurs catégories pour rechercher les marketplaces les plus adaptées à leurs produits et faire calculer par des algorithmes le revenu potentiel d’une marketplace.

Sachez quelles sont les marketplaces qui répondent le mieux à vos besoins

Il faut également prêter attention aux services offerts par une marketplace. Une marketplace peut mieux répondre à vos besoins qu’une autre. Il est particulièrement important de savoir si la marketplace offre des services de fulfillment ou non.

L’exécution des commandes sur la marketplace peut être vitale pour un vendeur ou une marque, car grâce à elle, ils gagnent du temps en ne gérant plus certains points logistiques, ils n’ont pas besoin de stocker leurs produits dans un entrepôt, et bénéficient souvent d’une meilleure mise en avant de leurs produits et ne doivent pas payer de frais d’investissement.

Quelles sont les étapes les plus importantes de la vente sur les marketplaces ?

Une fois la sélection de la ou des marketplace(s) effectuée, il reste des étapes cruciales. Les voici :

• Sélectionnez les produits que vous voulez vendre : Commencez par un petit nombre de produits dans votre catégorie la plus forte (marge plus élevée, faible taux de retour, etc.). Vérifiez s’il existe une demande pour les produits que vous souhaitez proposer et s’ils se démarquent suffisamment par rapport à d’autres offres similaires.
• Optimisez l’affichage de ces produits : L’optimisation des données et du contenu de vos produits sur les marketplaces est cruciale et bien différente de la création de contenu pour votre site e-commerce. Sur les marketplaces, vous êtes en concurrence directe avec d’autres marques ou vendeurs, d’où la nécessité de vous démarquer le plus rapidement possible. Catégorisez vos produits pour qu’ils soient faciles à trouver et saisissez correctement tous vos attributs.
• Répertoriez correctement les produits : Téléchargez votre catalogue de produits et assurez-vous que chaque produit se trouve dans la bonne catégorie de la marketplace. La catégorisation est essentielle car elle permet aux e-shoppers de trouver vos produits de manière ciblée. C’est là qu’un gestionnaire de flux comme Lengow peut vous aider.
• Analysez les résultats : L’évaluation des données collectées, des commentaires et des réactions est absolument nécessaire. Cela vous permettra d’apprendre de vos erreurs ou de vos succès et d’améliorer le service de livraison, d’optimiser le contenu ou de réfléchir à de nouvelles campagnes publicitaires.
• Expérimentez de nouveaux produits et marketplaces : Une fois que vous avez acquis une première expérience et que vous êtes satisfait, vous pouvez tester de nouveaux groupes de produits sur la marketplace.

Que faut-il encore prévoir dans votre stratégie de marketplace ?

Tout est dans le juste prix

La façon dont vos clients perçoivent le prix de vos produits lorsqu’ils les comparent à ceux de vos concurrents est connue sous le nom d’image de prix. Il n’est pas rare qu’un acheteur trouve des écarts de prix pour un même produit sur différents sites web (par exemple, places de marché vs. canaux de vente directe aux consommateurs), ce qui peut nuire à la crédibilité et à la réputation d’une marque. Cela vaut également pour la réputation d’une marketplace, car si de manière récurrente les produits sont plus chers qu’ailleurs, cela peut amener les utilisateurs à ne plus jamais revenir sur cette marketplace. Vous devez tout faire pour éviter une image négative des prix sur les marketplaces. Voici comment vous pouvez le faire.

La compétitivité des prix sur les marketplaces est cruciale. Lorsqu’il s’agit d’obtenir la Buy Box sur les marketplaces, le prix du produit est l’un des facteurs clés. Sur Amazon par exemple, les gagnants ont généralement des prix plus bas que leurs concurrents, mais pas nécessairement les prix les plus bas, car l’un des objectifs d’Amazon est d’offrir des coûts bas à tout le monde.

Tout est une question de budget marketing

La concurrence sur les marketplaces étant de plus en plus féroce, il devient de plus en plus important de se démarquer. Amazon a fait le premier pas en créant une plateforme publicitaire sur sa marketplace afin de permettre aux marques et aux revendeurs de promouvoir et mettre en avant différents produits. Il s’agit du retail media et de plus en plus de marketplaces sont désormais compatibles avec cette technologie publicitaire.

Pour les vendeurs, il est désormais essentiel de garder du budget marketing pour ces opportunités de retail media sur les marketplaces. Le budget marketing se déplace d’ailleurs déjà de Google et Facebook vers les marketplaces, notamment Amazon, car c’est là que réside l’avenir et la clé pour se démarquer.

Exemples de stratégies marketplace réussies

Après tous ces conseils et astuces, il est maintenant temps de vous partager quelques exemples concrets de stratégies marketplace réussies. Les marques et retailers suivants méritent d’être mentionnés:

• La marque de mode française Ollygan s’est lancée sur la marketplace La Redoute avec le soutien sur mesure de Lengow. Résultat : +30% de croissance des ventes.
• Provence Outillage, acteur incontournable de l’outillage, a connu une forte accélération de la croissance sur les marketplaces avec Lengow. Résultat: Un CA multiplié par deux en moins de trois an.
• Miliboo, acteur majeur du mobilier personnalisable, travaille avec Lengow depuis 2010 pour la gestion des marketplaces européennes : L’entreprise est aujourd’hui présente sur 21 marketplaces dans 4 pays avec un chiffre d’affaires en croissance de +30M €.
• Le fabricant de chaussures Liberitae a multiplié par 10 son chiffre d’affaires sur les marketplaces grâce à une présence optimisée sur 9 marketplaces dans 16 pays.

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