Pour vendre sur les places de marché, il est nécessaire de bien comprendre les éléments qui conditionneront votre succès afin d’éviter ainsi toute erreur stratégique. Pour réussir sur les marketplaces, vous devez impérativement maîtriser les caractéristiques du marché mais aussi celles des diffuseurs, notamment la manière dont ils génèrent les énormes volumes de trafic qu’ils enregistrent et la manière dont ils monétisent cette audience auprès des e-commerçants. Lengow vous propose quelques clés pour comprendre “les plus et les moins” de la vente sur les places de marché.

Les avantages :

L’audience des marketplaces est énorme : Les marketplaces font parties des sites ecommerce ayant les plus fortes croissances dans le monde. Amazon, Ebay, Pixmania ou Price Minister reçoivent plusieurs millions de visiteurs chaque mois. Une audience ciblée, qu’un e-marchand ne peut ignorer.

Les places de marché font le plus dur pour vous :

Les places de marché prennent en charge la lourde tâche d’amener le visiteur jusqu’au produit et d’offrir une panoplie d’outils et de leviers e-marketing optimisés. Les marketplaces proposent aussi souvent un programme de fidélité, dont la puissance et l’ampleur dépassent tout ce que vous pourriez envisager à titre individuel. Les places de marché ont une puissance incomparable, elles le savent et l’entretiennent habilement : voyez plutôt comment Amazon est parvenu à faire évoluer « les dépenses moyennes par consommateur » sur sa marketplace :

Il existe des marketplaces pour tous les goûts :

Tandis que certaines places de marché sont généralistes, comprenant des milliers de catégories et des prix variant de 1 à 10 000€ ; d’autres, au contraire, sont plus spécialisées et fournissent une audience très ciblée, permettant aux marchands de vendre des produits à forte valeur ajoutée. Une stratégie efficace s’avère en général de répartir sa présence entre des marketplaces très populaires (pour le volume) et d’autres plus spécialisés (pour les marges) de façon à tirer parti des avantages de chacune, et de réaliser des économies d’échelles importantes.

Les marketplaces ont des experts SEO :

Si vous vendez un produit populaire (donc concurrentiel) sur le web, vous savez sans doute qu’être bien référencé n’est pas facile. Grâce à leurs équipes spécialisées dans le SEO, il est probable que les offres des marketplaces soient mieux positionnées que les votres dans les moteurs de recherche. Mais en vendant via les places de marché, vous pourrez ainsi bénéficier du travail de ces experts, et vos produits bénéficieront d’une visibilité accrue grâce à ce meilleur référencement.

Tous les vendeurs sont traités de façon égale :

Ce n’est pas une règle universelle mais la plupart des places de marché ont un design spécialement conçu pour faciliter la navigation des visiteurs parmi les multiples offres de produits. Tous les vendeurs tiers sont donc traités de manière équitable et ont donc les mêmes chances de vendre, toutes choses étant égales par ailleurs.

De nouvelles marketplaces s’ouvrent chaque jours :

Les places de marché sont à la mode, et leur business model “à la performance” attire une large variété d’opérateurs issus du retail physique (comme Fnac), des médias (comme le magazine Glamour) ou des pure-players e-commerce (comme LaRedoute). Il se lance ainsi de nouvelles places de marché presque toutes les semaines. Les plus connues sont évidemment Amazon ou eBay mais vous pouvez par la suite choisir des plateformes plus spécifiques avec un nombre de visiteurs plus faibles mais un environnement plus favorable à la diffusion de vos produits. Certaines de ces nouvelles places de marché choisissent une approche qualitative en travaillant le contenu et le conseil aux visiteurs.

Un essai ne coûte (presque) rien :

La plupart des places de marché ont un business model hybride. Le principe de rémunération le plus répandu parmi les places de marché se base sur un abonnement allant de 19€ à 99€/mois en plus d’une commission sur les ventes. Certaines marketplaces peuvent se baser uniquement sur une commission, sans frais fixe. En comparaison des dépenses Adwords, les places de marché semblent donc être une alternative plus accessible en termes de budget pour tester un marché.

Nota : Il est donc possible de faire un essai sur un nouveau canal de vente pour un investissement initial inférieur à 200€ ! Si l’on y réfléchi, n’est-ce pas un montant raisonnable pour placer ses produits sous les yeux de milliers de consommateurs ?

Exporter ses produits à l’international en quelques clics :

Lorsque vous réfléchissez à vendre à l’étranger, plusieurs problémes peuvent vous venir à l’esprit : la traduction des fiches produits n’est pas facile, de même que le SAV multilingue ou la prise en charge de différents moyens de paiement, voire monnaies… sans mentionner les changements de niveaux de TVA. Et bien oubliez tout ça : les marketplaces sont déjà opérationnelles dans plusieurs pays et prête à gérer les transactions dans n’importe quel pays. Vous n’avez plus qu’à vous concentrer sur ce que vous savez faire le mieux : proposer de bons produits au bon prix.

Les points de vigilance :

Le monde des places de marché n’est pas standardisé :

Les places de marché ont des fonctionnements très différents, entraînant des exigences très hétérogènes du point de vue du marchand. Pour être correctement référencés, les catalogues de produits doivent être réorganisés selon les exigences de chacun, ce qui représente un investissement temps important.

Trop de marchands ne choisissent qu’une place de marché :

Nous avons discuté du fait que les places de marché sont abordables en termes de tarif. Le dicton « ne pas mettre tous ses œufs dans le même panier » est donc un bon conseil dans ce cas : pensez à diversifier le choix de vos marketplaces : des nationales et des européennes, des généralistes mais aussi des spécialisées.

Les marketplaces à succès requièrent une logistique irréprochable :

Comme mentionné plus haut, votre succès sera déterminé par la visibilité que vous aurez sur chacune des places de marché choisies. Et cette visibilité est grandement conditionnées par la qualité de votre service, c’est à dire le taux de satisfaction clients. Vous devrez donc traiter attentivement chacun des aspects de la distribution à la livraison pour que les places de marché puissent reconnaître la valeur de votre offre et vous donner au fur et à mesure plus d’espace digital.

Les marketplaces sont construits sur des technologies propriétaires :

Ici encore, cela peut poser problèmes aux marchands quand vient la question de l’optimisation du catalogue en raison de la diversité des exigences. Vous devez discuter avec chaque support de diffusion afin de connaitre leurs façons de faire et vous y adapter au mieux.

Les places de marché deviennent de plus en plus sélectives :

Les places de marché sont puissantes et elles le savent. La concurrence entre les plateformes s’intensifie également. C’est la raison pour laquelle les places de marché accordent une importance croissante à la qualité de service fournie par les vendeurs aux clients finaux. Cette qualité leur permet en effet de pérenniser et de développer le niveau de leurs audiences dans le temps. Parfois, le taux de satisfaction clients peut être pris en compte pour mettre en avant certains vendeurs plutôt que d’autres.

Les places de marché ne sont pas des canaux marketing :

Bien sûr, les places de marché sont des sites célèbres où votre nom et votre logo sont affichés à la vue de milliers d’internautes pour un prix plutôt faible. Cela ne veut pas dire que les marketplaces constituent des espaces publicitaires gratuits. Il s’agit d’un canal de distribution à part entière. Il faut donc les considérer avant tout comme une arme commerciale puissante pour votre business.

Chez Lengow, nous sommes qualifiés et spécialisés dans tous ces aspects et prêts à vous accompagner pour développer votre business sur les marketplaces. Votre chargé de compte se fera un plaisir de discuter avec vous de vos projets, par téléphone ou mail.

N’oubliez pas que Lengow a rédigé pour vous un livre blanc sur ce sujet :

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